Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για να τους αποκτούν-διατηρούν και να τους προτείνουν και σε άλλους υποψήφιους πελάτες με το χαρακτηριστικό είναι «έμπειρος».
Το πρόβλημα που προκύπτει είναι εάν ξέρουν πως καταλαβαίνει ο υποψήφιος- πελάτης εάν ο πωλητής έχει εμπειρία.
Ο πελάτης μπορεί να καταλάβει αν ο πωλητής έχει εμπειρία μέσω διαφόρων παραγόντων και ενδείξεων όπως:
1) Γνώση του προϊόντος: Ένας έμπειρος πωλητής έχει συνήθως βαθιά κατανόηση των προϊόντων ή υπηρεσιών που προτείνει. Εχει την δυνατότητα να απαντήσει σε εξειδικευμένες ερωτήσεις και να εξηγήσει τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη με σαφήνεια.
2) Επικοινωνία και Παρουσίαση: Η ικανότητα του πωλητή να επικοινωνεί καθαρά και με αυτοπεποίθηση, καθώς και να προσαρμόζει την προσέγγισή του ανάλογα με το άτομο ή το κοινό, συνήθως υποδεικνύει εμπειρία.
3) Ακρόαση και κατανόηση Αναγκών: Ένας έμπειρος πωλητής θα έχει την ικανότητα να ακούει προσεκτικά τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη και να προτείνει την καταλληλότερη λύση που να τις καλύπτουν.
4) Αντιμετώπιση Αντιρρήσεων: Η ικανότητα του πωλητή να χειρίζεται τις αντιρρήσεις ή τις ανησυχίες του πελάτη με εκπαιδευμένο και καταρτισμένο τρόπο είναι ένα καλό σημάδι εμπειρίας.
5) Συστάσεις και προηγούμενη εμπειρία: Οι συστάσεις από άλλους πελάτες ή η αναφορά σε προηγούμενες επιτυχίες μπορεί να είναι ενδείξεις ότι ο πωλητής έχει εμπειρία και καλές σχέσεις με τους πελάτες του.
6) Επαγγελματική Συμπεριφορά: Η συμπεριφορά του πωλητή στη διάρκεια της αλληλεπίδρασης όπως ευγένεια, επαγγελματισμός, αμεσότητα, μπορεί να δώσει ενδείξεις σχετικά με την εμπειρία του.
7) Γνώση της αγοράς: Η αντίληψη του πωλητή για τις τάσεις αγοράς, τους ανταγωνιστές και τις επιρροές στον τομέα του, μπορεί να υποδεικνύει εμπειρία και επαγγελματισμό.
Όλα τα παραπάνω στοιχεία μπορούν να βοηθήσουν έναν πελάτη να διαγνώσει την εμπειρία του πωλητή και να κρίνει αν είναι σε θέση να εντοπίσει την πραγματική ανάγκη ή επιθυμία του, προσφέροντας αξιόπιστες και χρήσιμες πληροφορίες για την λύση του προβλήματος του.
Οι καλές εμπειρίες είναι οι δομικοί λίθοι που σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε το δικό σας μέλλον στις πωλήσεις. Οι πωλητές που μαθαίνουν να ορίζουν την καλή εμπειρία έχουν βάλει τα θεμέλια για να γίνουν ηγέτες. Σπάνια είναι θύματα. Δίνουν το ρυθμό τους.
Η απόκτηση καλής εμπειρίας απαιτεί πρωτοβουλία. Δεν μπορείτε να περιμένετε κάποιον άλλο να σας τη δώσει. Πρέπει να ρισκάρετε να κάνετε λάθη. Πρέπει να αμφισβητήσετε τις παλιές συνήθειες. Δεν πρέπει να φοβάστε την κριτική.
Όσοι έχουν σταθερή αντί για εντυπωσιακή πρόοδο είναι πειθαρχημένοι, δεν βασίζονται στα θαύματα ή στις απροσδόκητες καινοτομίες. Μπαίνουν σε μια σειρά, παραμένοντας συνέχεια σε εγρήγορση και αναζητώντας τους τρόπους με τους οποίους θα χρησιμοποιήσουν ό,τι έμαθαν για να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα.
Η εμπειρία σας όταν υπάρχει, εκπέμπεται, φωνάζει και ακτινοβολεί προς το πελάτη σας. Αυτή θέλει και αυτός.
Δημήτρης Μπάτρης
