ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Πώς γίνεσαι ασφαλιστικός σύμβουλος εμπιστοσύνης για να σε κυνηγάνε οι πελάτες!
Στην την Νέα εποχή των Πωλήσεων ασφαλειών ζωης υγείας και σύνταξης που δημιουργείται, θα επικρατήσουν ο πωλητής του μέλλοντος που δεν κυνηγά πελάτες αλλά δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης. Στα επόμενα χρόνια, οι 5 τύποι ασφαλιστικών συμβούλων που θα επιβιώσουν είναι:
- Οι σύμβουλοι εμπιστοσύνης
- Ο ειδικός specialist
- Ο ασφαλιστής σχέσεων
- Ο ασφαλιστής που προσαρμόζεται
- Ο ασφαλιστής με προσωπικό brand
Ας ξεκινήσουμε με τον πρώτο τύπο τον ασφαλιστή εμπιστοσύνης. Αυτός δεν χτίζεται από μια πώληση, αλλά από εκατοντάδες μικρές πράξεις συνέπειας.
- Για να το πετύχει βάζει το συμφέρον του πελάτη πάνω από την προμήθεια του.
Ο πελάτης αντιλαμβάνεται γρήγορα αν του προτείνεις αυτό που τον συμφέρει ή αυτό που σε συμφέρει.
- Τηρεί πάντα τον λόγο του
Αν υποσχεθεί ότι θα τηλεφωνήσει τη Χ ημέρα, τηλεφωνεί. Η αξιοπιστία χτίζεται στις λεπτομέρειες.
- Έχει υψηλή γνώση
Η εμπιστοσύνη γεννιέται όταν ο πελάτης νιώθει ότι μιλά με ειδικό και όχι με απλό πωλητή
- Είναι παρόν μετά την πώληση
Οι περισσότεροι ασφαλιστές είναι δυνατοί στην πώληση. Οι λίγοι γίνονται αξέχαστοι στην εξυπηρέτηση.
- Λειτουργεί ως εκπαιδευτής
Δεν πιέζει. Ενημερώνει, εξηγεί, καθοδηγεί τον πελάτη να αποφασίσει.
- Διατηρεί σταθερή προσωπική επαγγελματική εικόνα
Επαγγελματική εμφάνιση, ήρεμη αυτοπεποίθηση, σωστός λόγος και θετική στάση.
- Χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις
Δεν κυνηγά την επόμενη πώληση. Καλλιεργεί την επόμενη δεκαετία συνεργασίας.
Στο μέλλον δεν θα κερδίζει ο ασφαλιστής που γνωρίζει περισσότερα προϊόντα. Θα κερδίζει εκείνος που οι πελάτες τον εμπιστεύονται περισσότερο.
Τα συμβόλαια υπογράφονται με το χέρι, αλλά οι συνεργασίες ζωής υπογράφονται με την εμπιστοσύνη!
Αυτή είναι η μεγάλη μετάβαση της ασφαλιστικής αγοράς. Από πωλητή συμβολαίων στον σύμβουλο εμπιστοσύνης.
Σας εύχομαι να είστε ή να επιλέξετε έναν από τους πέντε τύπους ασφαλιστικών συμβούλων που θα επικρατήσουν τα επόμενα χρόνια.
Σημείωση: Στα επόμενα άρθρα θα αναλύσω και τους υπόλοιπους τύπους.
Δημήτρης Μπάτρης
