του Γιώργου Νικολάκου*,

Δεν θα σας κουράσω διαμεσολαβητές μου με πολυσυζητημένα θέματα και αριθμούς, που αναφέρονται πχ στην ελάχιστη παραγωγή που χρειάζονται ένας πράκτορας ασφαλίσεων ή ένας μεσαίος μεσίτης για να επιβιώσουν στην αγορά ή ποιας σύνθεσης πρέπει να είναι η παραγωγή του ή πόσοι διοικητικοί υπάλληλοι αναλογούν ανά 500.000€ ασφάλιστρα ή ποιο ακριβώς ποσοστό προμήθειας πρέπει να παίρνει ο κάθε διαμεσολαβητής για να διαθέσει ένα ασφαλιστικό προϊόν κλπ.

Όλα αυτά έχουν εξαντληθεί στο παρελθόν από διάφορα κλαδικά περιοδικά ή έχουν συζητηθεί σε ημερίδες φορέων διαμεσολαβούντων όπως της ΕΕΑΕ και μόλις πρόσφατα του ΣΠΑΤΕ, όπου με πιο σύγχρονο τρόπο ο εισηγητής πρότεινε λύσεις επιβίωσης με συγχωνεύσεις πρακτορείων, διότι είναι απαραίτητες οι οικονομίες κόστους στις ημέρες μας.

Θα προσεγγίσω αλλιώς το θέμα κόστους και θα βάλω τον πήχη στο χαμηλότερο σημείο του, με έμφαση αποκλειστικά στο ποσοστιαίο κόστος έκδοσης ενός ασφαλιστηρίου αυτοκινήτου, που θα συμπεριλαμβάνει και την παράδοσή του στον τελικό καταναλωτή της υπηρεσίας. Εάν καθοριστεί η κόκκινη γραμμή της προμήθειας, ίσως γίνει αντιληπτό σε όλους το κόστος επιβίωσης μίας διαμεσολαβητικής επιχείρησης, ώστε να γνωρίζουμε ποιο είναι το «μη παρέκει ποσοστό».

Η κόκκινη γραμμή κόστους επιβίωσης διαμεσολαβητές μου, πρέπει να αποτελέσει για τον καθένα μας το χαρτί διαπραγμάτευσης, εκείνου του πρόσθετου ποσοστού που θα είναι το μικτό κέρδος για τους κόπους της 12ωρης κατά μέσο όρο συνεχούς εργασίας μας και αυτό που θα μας μείνει για να συντηρήσουμε την οικογένειά μας, χωρίς να αναγκαστούμε να «πειράξουμε» τα ξένα χρήματα που είναι τα ασφάλιστρα των πελατών μας. Είναι υποκριτικό κάποια μεγαλοστελέχη ασφαλιστικών εταιριών να διακηρύττουν ότι εκτιμούν και στηρίζουν τους διαμεσολαβητές και από την άλλη να εργάζονται για την περαιτέρω μείωση της προμήθειας του αυτοκινήτου, ώστε να συμπιεστεί το δικό τους κόστος προς όφελος δήθεν των ασφαλισμένων. Ήδη κάποιοι από αυτούς τους «υποστηρικτές διαμεσολαβούντων» χωρίς καν να έχουν σκεφθεί ποια είναι τα έξοδα επιβίωσης μίας μονάδας πωλήσεων, έχουν προχωρήσει σε απερίσκεπτη μείωση προμηθειών, είτε με συγκαλυμμένες «βελτιώσεις» εμπορικών κανονισμών σε bonus έγκαιρης ρευστοποίησης, είτε με απ ευθείας τροποποιήσεις συμβάσεων, τις οποίες κάθε χρόνο  αλλάζουν ανάλογα με το συμφέρον τους.

Πρέπει απαραιτήτως να απομυθοποιηθεί η δήθεν υψηλή προμήθεια αυτοκινήτου που προέρχεται από τα καθαρά εισπραττόμενα ασφάλιστρα. Τα μικτά ασφάλιστρα, συμπεριλαμβανομένου και του περίφημου δικαιώματος συμβολαίου που πληρώνει ο ασφαλισμένος και είναι κατά 35% υψηλότερα των καθαρών, αποτελούν από μόνα τους μοναδική παγκόσμια ελληνική ιδιαιτερότητα που κανείς δεν συζητάει. Φρονώ λοιπόν ότι ανακοινώσεις ή πράξεις συμπίεσης κόστους προμήθειας από στελέχη ασφαλιστικών εταιριών, δεν θα έπρεπε να γίνονται αβασάνιστα  εάν πρώτα δεν έχουν τεκμηριωμένα ασχοληθεί με το κόστος έκδοσης ασφαλιστηρίου, που τα τελευταία χρόνια έχει περάσει εντέχνως στα γραφεία των διαμεσολαβητών, ώστε  να μειωθεί το κόστος ασφαλιστικών εταιριών, χωρίς καμία αλλαγή προς τα επάνω της προμήθειας του διαμεσολαβητή, που φορτώνεται σαν το γαϊδούρι όλη την λάντζα.

Ποιο είναι λοιπόν εκείνο το ποσοστό που θα αφαιρεθεί από την συνολική προμήθεια του διαμεσολαβητή που έχει δική του έδρα και απασχολεί υπαλλήλους και εισπράκτορα προκειμένου να πληρωθούν καθημερινά όλα τα διοικητικά και λειτουργικά έξοδα ώστε να εκδοθεί με σύγχρονο τρόπο ένα ασφαλιστήριο αυτοκινήτου στον εκτυπωτή του γραφείου και στην συνέχεια να εισπραχθεί και να παραδοθεί στον ασφαλισμένο;

Πριν αναλύσω αυτό το κόστος θα σας εξηγήσω τους λόγους που αναφέρομαι στον κλάδο αυτοκινήτου, υπενθυμίζοντάς σας προηγουμένως τις σημαντικές οικονομικές αλλαγές που συνέβησαν τα τελευταία 5 χρόνια και επηρέασαν όλη την αγορά μας. Ασχολούμαι με το αυτοκίνητο γιατί το μεγαλύτερο μέρος των διαμεσολαβητών που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά  έχει ως κύριο έργο του την ασφάλιση των αυτοκινήτων και επομένως το μεγαλύτερο μέρος του εισοδήματός τους προέρχεται από τον κλάδο. Εξάλλου οι περισσότερες ελληνικές και αλλοδαπές ασφαλιστικές εταιρίες, δραστηριοποιούνται συνειδητά με την ασφάλιση του «ανεπιθύμητου» αυτοκινήτου.

Θεωρώ ότι αφετηρία της ανοδικής πορείας του κόστους έκδοσης, αποτελεί το έτος 2005, όταν άρχισαν να λειτουργούν τα παραμετρικά τιμολόγια από κάποιες εταιρίες και ξεκίνησαν τα πρώτα portals τιμολόγησης. Έως και τις αρχές του 2005 μέχρι και το 2009, που άρχισαν να πληθαίνουν τα απαιτούμενα  πληροφοριακά στοιχεία πελατών και αυτοκινήτων και σταδιακά φθάσαμε σήμερα το 2012 να εκδίδουμε ασφαλιστήρια μέσω οργανωμένων portals, έγιναν πολλές αλλαγές. Κάνοντας αναδρομή στο παρελθόν οι τιμοκατάλογοι τότε ήταν απλούστατοι γραμμένοι σ ένα φύλλο χαρτί, ενώ η διαδικασία ασφάλισης ήταν ευκολότατη. Ο ασφαλισμένος δίνοντας κάποια βασικά στοιχεία όπως, μάρκα αυτοκινήτου, ίππους, στοιχεία ιδιοκτήτη και οδηγού και συνήθως χωρίς φωτοτυπία άδειας ή διπλώματος, έπαιρνε το  ασφαλιστήριο του σε 15 ημέρες, αφού πρώτα παραλάμβανε το σήμα ασφάλισης, χωρίς καν προκαταβολή. Τότε το διοικητικό κόστος λειτουργίας αφαιρούσε  5% από την συνολική προμήθεια ενώ άλλο ένα 3%-5% πλήρωνε τα λοιπά γενικά έξοδα, δηλαδή ενοίκια, ρεύμα, τηλέφωνο, FAX εισπρακτικά κλπ.

Αυτός ήταν και ο λόγος που η μέση ανώτερη προμήθεια στην Αθήνα ήταν 18-20% . Δηλαδή ο διαμεσολαβητής με δική του επαγγελματική στέγη σε χαρτοφυλάκιο αυτοκινήτων 400.000€, είχε ένα καλό μικτό κέρδος 8-10%,  αφού προηγουμένως πλήρωνε το 50% περίπου  της συνολικής προμήθειας του για ένα υπάλληλο, ένα εισπράκτορα και τα λοιπά έξοδα. Τελικά ένας επαγγελματίας κέρδιζε 70-80.000€  ετήσιες μικτές προμήθειες, που μετά την αφαίρεση των γενικών εξόδων και των φόρων έφθανε στις 30.000 – 40.000€ καθαρό κέρδος, ανάλογα και με την σύνθεση και του λοιπού χαρτοφυλακίου του, χωρίς το ταμείο ασφάλισης του και τα λοιπά καθημερινά μικροέξοδα. Όμως σταδιακά τα κινητά, το διαδίκτυο, τα e-mail, το Google και όλη η Ιντερνετική λειτουργία, έγιναν τρόπος ζωής σε όλους μας και το κόστος αυξήθηκε δραματικά σε όλα τα επίπεδα, αλλά εις βάρος του μικτού κέρδους. Το κόστος μισθοδοσίας επίσης ανέβηκε, διότι ήταν πλέον απαραίτητα τα προαπαιτούμενα προσόντα πιστοποίησης των υπαλλήλων και η εμπειρία.

Ο χρόνος συλλογής και καταχώρησης στοιχείων από τους εργαζόμενους του πρακτορείου  στα ηλεκτρονικά συστήματα των εταιριών τριπλασιάστηκε Τα έξοδα των κινητών τηλεφώνων μπήκαν για τα καλά στη ζωή μας και εκτόξευσαν το κόστος επικοινωνίας. Η δημιουργία δικτύων υπολογιστών, εκτυπωτών και περιφερειακών κάθε μορφής καθώς και μελανιών, αναλωσίμων, χαρτιού, συντήρησης κλπ μπήκαν στο κόστος επίσης. Νέα προγράμματα αποθήκευσης, συλλογής πληροφοριών και ηλεκτρονικού εξοπλισμού, ανέβασαν επί πλέον τα έξοδα. Σήμερα το διοικητικό κόστος αντιστοιχεί στο 40% της εισερχόμενης προμήθειας, ενώ προστίθενται και 30-40%  λοιπά έξοδα λειτουργίας. Έτσι η έκδοση ενός ασφαλιστηρίου σ’ ένα σύγχρονο οργανωμένο γραφείο που χρησιμοποιεί τα portals των εταιριών αφαιρεί το ποσοστό 13-15% από μία μέση προμήθεια 20%, συρρικνώνοντας ουσιαστικά το περιθώριο μικτού κέρδους, από το καθαρό 8-10% του παρελθόντος στο 4%. Ουσιαστικά οι ασφαλιστικές εταιρίες αφενός συμπίεσαν το δικό τους κόστος, μεταβιβάζοντάς το όλο στα γραφεία μας και αφετέρου επιδιώκουν να μειώσουν περαιτέρω τις δήθεν υψηλές προμήθειες που εκχωρούν.

Για εξηγήστε μου λοιπόν σαΐνια managers μου που σιγά – σιγά βγάζετε στον αέρα εκπτωτικά τιμολόγια με μειωμένη προμήθεια, για να βοηθήσετε εμάς και τους πελάτες μας. Μας βοηθάτε πραγματικά έτσι ή μας περνάτε θηλιά στο λαιμό? Μάλλον το δεύτερο, γιατί επί της ουσίας ορισμένοι δεν πιστεύετε σε μας και μας πουλάτε φύκια για μεταξωτές κορδέλες. Φροντίστε όταν καταλάβουν το παιγνίδι σας κάποιοι αφελείς συνάδελφοι, που στηρίζουν από ανάγκη τα περίφημα εκπτωτικά τιμολόγια με 5% και 10% πτωχευτική προμήθεια και έλθουν μπροστά σας αντιμέτωποι με την χρεωκοπία, να έχετε κάποια σοβαρή δικαιολογία για να τους πείτε καθώς και στην συνείδησή σας το βράδυ στο κρεβάτι σας αν διαθέτετε από δαύτη.

(*) ο κ. Γιώργος Νικολάκος είναι μέλος του ΔΣ του ΣΕΜΑ και διευθύνων σύμβουλος της Fasmagroup

Αναδημοσίευση από την εφημερίδα NEXT DEAL που κυκλοφορεί στα περίπτερα όλης της χώρας