Όπως έχει αποδειχθεί, η δύναμη της θέλησης απέναντι στους άλλους, συμπεριλαμβανομένων των πελατών, είναι σημαντική, αλλά η αποτελεσματικότητά της εξαρτάται από τον τρόπο που εκδηλώνεται. Δεν αρκεί μόνο το «Θέλω» του ενός μέρους, αλλά χρειάζεται αμοιβαία κατανόηση, ειλικρίνεια και σεβασμός για να είναι η αλληλοεπίδραση επιτυχημένη και υγιής.

Το «Θέλω» του πωλητή προς τον πελάτη, είναι η πιο δυνατή εσωτερική του δύναμη, η κινητήριος ενέργεια που καθορίζει αν θα πείσει, αν θα επιμείνει και αν θα εμπνεύσει εμπιστοσύνη.

Ας το δούμε πιο αναλυτικά:

1) Το «Θέλω» είναι ενέργεια που μεταδίδεται

Ο πελάτης αισθάνεται το πόσο αληθινά θέλει ο πωλητής να τον βοηθήσει.

Αν το «Θέλω» είναι ειλικρινές, εκφράζει ενδιαφέρον, ενθουσιασμό και πίστη στο προϊόν ή την υπηρεσία.

Ο πελάτης εμπιστεύεται. Προσοχή γιατί εάν είναι εγωιστικό ή πιεστικό, ο πελάτης κλείνεται και τότε είναι πολύ δύσκολο να ξεκλειδωθεί.

2) Το «Θέλω» δίνει αντοχή

Όταν ο πωλητής θέλει πραγματικά να πετύχει, αντέχει την απόρριψη, την αμφιβολία και τις δυσκολίες.

Δεν εγκαταλείπει μετά το πρώτο όχι, γιατί το «θέλω» του είναι πιο δυνατό από την απογοήτευση.

3) Το «Θέλω» κάνει τη διαφορά στην γλώσσα και στην στάση

Ένας πωλητής με δυνατό θέλω:

α) Μιλά με σιγουριά, όχι με δισταγμό.

β) Βλέπει λύσεις, όχι εμπόδια.

γ) Προτείνει, δεν παρακαλεί.

δ) Πείθει με πάθος, όχι με τεχνικές.

4) Το σωστό «Θέλω»

Το ζητούμενο δεν είναι «θέλω να πουλήσω», αλλά «θέλω να βοηθήσω τον πελάτη να κερδίσει».

Όταν το θέλω προσανατολίζεται στον πελάτη, και όχι στον εαυτό, τότε η πώληση έρχεται φυσικά γιατί έρχεται φυσικά και όχι σκοπός.

Σαν συμπέρασμα μπορούμε να τονίσουμε ότι: Το «Θέλω» του πωλητή είναι «το καύσιμο της επιτυχίας του». Όσο πιο καθαρό, έντιμο και επίμονο είναι, τόσο πιο δυνατά επηρεάζει τον πελάτη και το αποτέλεσμα. Θυμηθείτε τον Γιατρό ή τον Δικηγόρο, πως χρησιμοποιεί το ρήμα «Θέλω» προς εσάς.

Προκειμένου να συνηθίσετε να λέτε το «Θέλω», σας προτείνω να κάνετε εξάσκηση στο οικογενειακό περιβάλλον σας ή και στο φιλικό σας, κατόπιν στους είδη υπάρχοντες πελάτες σας, θα διαπιστώσετε το τρόπο που εκφράζονται όταν σας ακούν να λέτε, θέλω να μου προτείνετε δύο άτομα για να με γνωρίσουν, ώστε εάν χρειαστεί, να τους βοηθήσω όπως εσάς.

Να θυμηθείτε τα μικρά παιδιά, που έχουν μάθει πολύ εύκολα το ρήμα «θέλω» και σας λένε, θέλω το Χ παιγνίδι ή ρούχο ή φαγητό.

Όταν το «θέλω» είναι το καύσιμο της επιτυχίας, για να αποδώσει χρειάζεται την δική σας προσπάθεια, αξίζει να την εφαρμόσετε.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.