close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
5/2/2025 - 12:20
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

Δημήτρης Μπάτρης, 5/2/2025
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που πρόσφεραν μέσω των δικτύων πωλήσεων διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Όταν κλείνετε ένα επαγγελματικό ραντεβού ίσως να μην γνωρίζετε, τι εμπειρία έχει από εταιρείες ή συναδέλφους από την χρήση προϊόντων του ίδιου επαγγέλματος σας.
Ο υποψήφιος πελάτης κατά την παρουσίαση σας για το ποιος είστε εσείς και η εταιρεία συνεργασίας σας, ίσως σας πει ότι συνεργάζεται με την εταιρεία Χ και με ένα καλό συνάδελφο σας που είναι ευχαριστημένος και από τους δύο.
Όπως καταλαβαίνετε ο πελάτης το ήξερε αυτό πριν δεχτεί το ραντεβού σας. Τότε γιατί δέχτηκε να σας δει; Γιατί υπάρχει κάτι σχετικά με την Χ εταιρεία που δεν του αρέσει; Ή με τον σύμβουλο πωλήσεων; Εσείς πρέπει να ξεσκεπάσετε αυτή την δυσαρέσκεια του πελάτη.

Εσείς έχετε οπλιστεί με επιχειρήματα σχετικά με το σε τι διαφέρετε εσείς από τον άλλον; Έχετε κάποια εξειδίκευση στον τομέα που απασχολεί τον υποψήφιο πελάτη ή η εταιρεία σας εξειδικεύεται στον τομέα αυτό;
Προκειμένου να αποφύγετε διάφορα θέματα και να καθυστερήσετε να μάθετε τι συμβαίνει. Προτείνω κατά την σύσταση σας που συνήθως λέγεται «σας ακούω», κάνετε την εξής ερώτηση προς τον υποψήφιο πελάτη: «κύριε……όταν δεχθήκατε το ραντεβού μας τι σκεφθήκατε να με ρωτήσετε όταν συναντηθούμε;» Τον ακούτε με προσοχή και ρωτά για διασαφήνιση εάν υπάρχει.
Η συνήθης τοποθέτηση τους είναι αυτό που θέλετε να μάθετε, δηλαδή ποιο είναι το πρόβλημα του.
Όπως λέει και ένας φίλος μου γιατρός παθολόγος, όταν ο ασθενής του λέει ότι πονάει στο στομάχι ή στην κοιλιά, του λέει δείξε που πονάς χωρίς το όνομα του οργάνου, γιατί ξέρει ότι πολύ λίγοι άνθρωποι ξέρουν πού βρίσκεται το κάθε τους όργανο.

Μία άλλη ερώτηση που «σκοτώνει» όπως λέγεται, είναι: «Ναι είναι καλή η εταιρεία σας (χωρίς το όνομα της) ή καλός ο συνάδερφος. Θα θέλατε να ξέρετε σε ποια σημεία διαφέρουμε;» Η απάντηση σας δεν πρέπει να προσβάλει τον ανταγωνιστή. Μία ενδεχόμενη τέτοια απάντηση θα προσέβαλλε την νοημοσύνη του πελάτη, Ο πελάτης συνήθως θα απαντήσει ναι, γιατί αυτή ακριβώς είναι η ερώτηση που θέλει να ακούσει. Θέλει να ξέρει τις διαφορές ανάμεσα σε εσάς και τον Χ συνάδελφο ή την Ψ εταιρεία, πριν αποφασίσει να συνεργαστεί μαζί σας. Αυτό δεν ισχύει και με τον γιατρό σας;

Το σημείο της διαφοροποίησης σας θα πρέπει όντως να σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνιστή σας. Δεν χρειάζεται να είναι καλύτερο ή χειρότερο αρκεί να είναι διαφορετικό. Το σημείο διαφοροποίησης πρέπει να προσφέρει πληροφορίες ή μια καινούργια διάσταση την οποία δεν έχει υπόψη του ο πελάτης. Με βάση τα νέα δεδομένα, ο πελάτης μπορεί να αλλάξει τη γνώμη του χωρίς να ντρέπεται, ή να φοβάται. Ο πελάτης έχει ανάγκη να δει μια διαφορά, να ακούσει νέες πληροφορίες, ώστε να μπορεί να αλλάξει τη γνώμη του. Ο κάθε ένας διαφέρει από τον άλλον, χωρίς αναγκαστικά να είναι και καλύτερος.
Οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων πουλάνε αυτό που είναι διαφορετικό, εσείς ξέρετε σε τι διαφέρετε από τους άλλους;

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/05/2024 - 10:47

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Είσαι Παγοθραύστης στην Αρχή ή στο Τέλος της Πώλησης;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2024 - 09:04

    Δημήτρης Μπάτρης: Είσαι Παγοθραύστης στην Αρχή ή στο Τέλος της Πώλησης;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

    Το ρήμα φοβάμαι είναι κάπως "σκληρό" για να γίνει εύκολα αποδεκτό από τον οποιονδήποτε άνθρωπο, πόσο μάλλον από έναν πωλητή....
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/04/2024 - 09:26
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως Αντιμετωπίζετε την Ένταση κατά την Πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως Αντιμετωπίζετε την Ένταση κατά την Πώληση!

    Όπως έχει τονιστεί και σε προηγούμενα άρθρα μου, και έχετε και εσείς εντοπίσει, ότι οι άνθρωποι νιώθουν υποχρεωμένοι απέναντι σας,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/04/2024 - 09:37
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ερωτήσεις για την ανακάλυψη των συναισθημάτων στην πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ερωτήσεις για την ανακάλυψη των συναισθημάτων στην πώληση!

    Έχει πολλές φορές τονιστεί πως ο πελάτης αγοράζει με το συναίσθημα και δικαιολογείται με τη λογική. Στη συνέντευξη που κάνετε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2024 - 08:59
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

    Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/03/2024 - 09:43
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!

    Όπως έχει διαπιστωθεί, οι αρχές της παρακίνησης και οι σχέσεις μεταξύ αναγκών και επιθυμιών του υποψηφίου πελατών, είναι στοιχεία κλειδιά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/02/2024 - 11:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση

    Όπως έχετε διαπιστώσει, η όλη διαδικασία της τεχνικής των ερωτήσεων έχει ένα στόχο. Την απόκτηση πληροφοριών για τον υποψήφιο πελάτη....
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/02/2024 - 11:25

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Ασφαλιστικά προγράμματα NN Hellas: Φροντίδα και προοπτική για το μέλλον!
16:20 Ασφαλιστικά προγράμματα NN Hellas: Φροντίδα και προοπτική για το μέλλον!
  • 16:06 Eurostat: Άλμα στο 3,7% ο πληθωρισμός στην Ελλάδα - Σταθερός στο 2% στην Ευρωζώνη τον Ιούλιο
  • 15:57 Αύγουστος - Το Θαλασσινό Τριφύλλι Στίχοι Οδυσσέας Ελύτης Μουσική Λίνος Κόκοτος
  • 15:50 Τροχαία ατυχήματα: Πάνω από 185 εκατ. ευρώ αποζημιώσεις για σωματικές βλάβες έδωσαν οι ασφαλιστικές (κλάδος αυτοκινήτων)
  • 15:45 Γεώργιος Χαραλάμπους: Στόχος του ΕΚΑΒ η καλύτερη επείγουσα φροντίδα!
  • 14:00 Η Roxana (Todiroae) Νευραδάκη εντάσσεται ως Partner στην ομάδα Deal Advisory της KPMG στην Ελλάδα με εξειδίκευση στον τομέα Υποδομών
  • 13:46 Η TechIns / TechAI εντάσσεται στο Elevate Greece: Ελληνική insurtech με διεθνές αποτύπωμα και πρακτικές λύσεις για τον ασφαλιστικό κλάδο
  • 13:35 Open Brokers: Μια πρωτοποριακή ένωση ανεξάρτητων ασφαλιστικών γραφείων με πολυφωνία, συλλογική εμπειρία και τεχνογνωσία!
  • 12:46 Ελληνική Ναυτιλία: Παραμένει η ηγέτιδα δύναμη του πλανήτη με 5.700 πλοία και 20% του παγκόσμιου στόλου
  • 12:42 Οι στρατηγικές κινήσεις της Τουρκίας θέτουν σε επιφυλακή την ελληνική πλευρά
  • 11:43 Ερρίκος Ντυνάν: Μετεξελίσσεται σε έναν από τους μεγαλύτερους ομίλους υπηρεσιών πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας περίθαλψης
  • 11:32 Εσύ ξέρεις τους 6 μύθους για την Ιδιωτική Ασφάλιση?
  • 11:05 Stéphane Boujnah (CEO Euronext): Bασικό κέντρο της Νοτιοανατολικής Ευρώπης το Χρηματιστήριο Αθηνών
  • 11:00 ΙΟΒΕ: Σημαντική βελτίωση του οικονομικού κλίματος τον Ιούλιο - Επιδείνωση της καταναλωτικής εμπιστοσύνης
  • 09:56 Alpha Bank: Κέρδη μετά από φόρους ύψους 517 εκατ. ευρώ στο πρώτο εξάμηνο του έτους - Αναβάθμιση στόχων για κέρδη ανά μετοχή
  • 09:48 Η αξία των διακοπών για τον ασφαλιστή - εκείνον που φροντίζει για όλους τους άλλους
  • 09:38 Optima bank: Νέο ρεκόρ κερδών στο α’ εξάμηνο με άνοδο 18% και εξαιρετικά ισχυρή ανάπτυξη
  • 09:35 Eurobank: Στα €691 εκατ. τα συνολικά καθαρά κέρδη στο εξάμηνο - Οργανική αύξηση χορηγήσεων κατά €2,2 δισ.
  • 09:25 Κυκλοφόρησε το νέο Health Next Generation σε έντυπη και ηλεκτρονική μορφή!
  • 09:10 Το ιστορικό εννεάμηνο ράλι του Χ.Α, η ιστορική συμφωνία ΕΧΑΕ - Euronext και οι ενστάσεις, «δώρο» Χριστουγέννων από την Εθνική, το εξωτερικό κάνει τη διαφορά στην Eurobank
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 29/7 Κώστας Καραμανλης: Η Syndea προοδεύει σε μια ασφαλιστική αγορά πυλώνα σταθερότητας
  2. 30/7 Τι σημαίνει η εξαγορά της Ευρωκλινικής από την Generali και οι αλλαγές στις σχέσεις ασφαλιστικών και νοσοκομείων στο NextDeal που κυκλοφορεί!
  3. 28/7 Εν ολίγοις…Ιουλιανά ΄25
  4. 28/7 Οι μεγάλες φωτιές και τι συμβαίνει με την ασφάλιση επιχειρήσεων και την αποζημίωση τους
  5. 28/7 Όμιλος Ιατρικού Αθηνών: Νέες συνεργασίες και νέα προϊόντα με τον ασφαλιστικό κλάδο
  6. 31/7 43 χρόνια…μετά, το ιστορικό ρεκόρ της Πειραιώς, η…αξία της Εθνικής Ασφαλιστικής, το ρεκόρ 25ετίας στην απασχόληση και 20 δισ. στα Α/Κ από το 2018
  7. 28/7 Άλλη μια Ασφαλιστική εταιρία δέχτηκε κυβερνοεπίθεση!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube