Ο κύριος Γιώργος Παπαδόπουλος είναι υποδιευθυντής στο γραφείο του Συντάγματος της Εθνικής όπου διευθυντής είναι ο εξαίρετος συνάδελφος κ. Παπαγιάννης.

Ήθελα πολύ καιρό να έχω μια συνέντευξη μαζί του γιατί είναι η επιτομή του ανθρώπου με ανοιχτό μυαλό. Όσο καιρό τον γνωρίζω, τον ακούω να μιλάει για το πως του αρέσει να «ρουφάει» τη γνώση και πως μπορείς να μάθεις από τον οποιονδήποτε.

Φυσικά δεν μένει μόνο στα λόγια, στα 40 χρόνια που εργάζεται στην Εθνική Ασφαλιστική, έχει ακούσει πραγματικά όλους τους εκπαιδευτές του χώρου και βλέπω ότι κάνει πράξη κάθε πρακτικό σημείο εκπαίδευσης.

Κατά τη γνώμη μου αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας του, καθώς έχει βραβευτεί πολλές φορές και σήμερα έχει έναν προϊστάμενο ομάδας και  22 ενεργούς ασφαλιστές με χαρτοφυλάκιο 6εκ σε όλους τους κλάδους και 5.300 ευχαριστημένους πελάτες.

Οι συνεργάτες του είναι άριστα εκπαιδευμένοι, όπως λέει και ο ίδιος και όλοι τον εκτιμούν και τον αγαπούν, θα σας πω εγώ.

Ας δούμε μερικά «μυστικά» του επαγγέλματος:

Κ. Παπαδόπουλε που συμβουλεύετε τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή ν΄ απευθυνθεί για να είναι πιο εύκολη η προσέγγιση;

Θεωρώ ότι οι σύμβουλοί μας πρέπει να απευθύνονται αρχικά στον λεγόμενο, φυσικό κύκλο του και κινούμενοι αρχικά μέσα στον κύκλο σιγά, σιγά να καταφέρουν να δικτυωθούν και να δουλέψουν πάρα πολύ καλά με τις «συστάσεις» που θα παίρνουν από τους πελάτες τους. Επίσης αυτό που προσπαθούμε να αναπτύξουμε ιδιαίτερα τα τελευταία χρόνια είναι το CROSS-SELLING και το UP-SELLING δηλαδή αντί να ψάχνουμε διαρκώς όλο και νέους πελάτες να έχουμε σε κάθε πελάτη 2 και 3 συμβόλαια. Προσπαθούμε έντονα να κινηθούμε και στα SOCIAL-MEDIA είτε με χορηγούμενες διαφημίσεις, είτε προβάλλοντας καθαρά και μόνο την εικόνα μας και θεωρούμε ότι αυτός  ο τρόπος προσέγγισης θα είναι ιδιαίτερα δημοφιλής ειδικά στους νέους ανθρώπους, που ασχολούνται καθημερινά με τα SOCIAL.

Τι προτείνετε στον συνεργάτη να πει στον δυνητικό πελάτη για να κλείσει για ραντεβού;

Αυτό που λέμε και εκπαιδεύουμε για αυτό τον συνεργάτη μας ως επιχείρημα για να κλείσουν κάποιο ραντεβού με υποψήφιο είναι ότι «θα έχουν μόνο να κερδίσουν κάτι από την συνομιλία και καλύτερα είναι να απορρίψεις κάποιον αφού τον ακούσεις και μάθεις, παρά να τον απορρίψεις χωρίς να ξέρεις». Η φιλοσοφία μας είναι το κοινό να γνωρίσει και να  εντοπίσει ποια συμφέροντά του μπορεί να θιχθούν από ένα επερχόμενο κίνδυνο και μόνο αφού ξέρει να προχωρήσει η μη ανάλογα με τις επιθυμίες του. Η γνώση είναι δύναμη.

Τι επιχείρημα πώλησης τον συμβουλεύτε να χρησιμοποιήσει;

Δεν νομίζω ότι χρειάζεται να επιχειρηματολογήσει κάποιος για να πάρει ο πελάτης την ασφάλεια. Αν χρειαζόταν όμως θα του έλεγα ότι να σταθμίσει από την μια τι θα συμβεί αν συνεργασθεί σήμερα μαζί μας ποια είναι τα οφέλη που αποκομίζει και βέβαια πώς ακριβώς διασφαλίζουν τα συμφέροντά του και από την άλλη μεριά να βάζει τι θα συμβεί αν δεν συνεργασθεί και να αναλογισθεί  τι συνέπειες θα μπορούσε να έχει η απόφασή του για αυτόν και την οικογένειά του. Ουσιαστικά η πώληση είναι μια διαδικασία που μοιάζει με την τεχνική «Σωρείτης» του Αριστοτέλη. Ο πελάτης πρέπει να μάθει τα υπέρ αλλά και τα κατά της απόφασης που θα πάρει. Τότε μόνο έχει ολοκληρωμένη άποψη για το τι τον συμφέρει.

Μιλήσατε πριν για ευχαριστημένους πελάτες. Τι θα πρέπει να κάνει για έναν πελάτη για να τον κρατήσει;

Η διατήρηση των πελατών προϋποθέτει πράγματα που πρέπει να γίνουν. Το πρώτο είναι πριν τον ασφαλίσω, και αυτό σημαίνει ότι πρέπει  να καταφέρω να καταλάβει ακριβώς που τον ωφελεί αυτή η συνεργασία μας και τι προστατεύει. Ένα δεύτερο είναι να του εξηγήσω ότι τουλάχιστον για μία φορά τον χρόνο θα είμαστε μαζί για να δούμε αν άλλαξε κάτι, είτε στο εισόδημά του, είτε προέκυψε οτιδήποτε άλλο που μπορεί να κινδυνεύσουν τα συμφέροντά του. Επίσης ένα  πολύ σημαντικό είναι να είμαστε στη διάθεσή του 24 ώρες το 24ωρο και 7 ημέρες την εβδομάδα, δηλαδή πάντα. Πρέπει να ξέρει ότι έχει την αμέριστη συμπαράσταση σε ο,τι χρειασθεί σχετικό με ο,τι έχει ασφαλισθεί, αλλά και σε ο,τι άλλο θεωρήσει ότι μπορούν οι γνώσεις μου να βοηθήσουν ακόμα κι αν δεν άπτεται άμεσα στο ασφαλιστικό κομμάτι.

Πολύ εύστοχες οι απαντήσεις σας, είστε πολύ συγκεκριμένος. Σας ευχαριστούμε πολύ για τον χρόνο σας!

ΣΗΜ: Ο κ. Παπαδόπουλος στην πολύχρονη καριέρα του έχει παρακολουθήσει εκατοντάδες σεμινάρια, με ασφαλιστικό αλλά και οικονομικό περιεχόμενο. Επίσης έχει παρακολουθήσει σεμινάρια ηγεσίας αλλά και για την χρήση της τεχνολογίας στην Ασφάλιση. Ο ενθουσιασμός που δείχνει με τη καινούργια γνώση που αποκτά, γρήγορα μεταλαμπαδεύεται στους συνεργάτες του, δημιουργώντας ένα κλίμα θετικών συναισθημάτων και επιτυχίας.