Η απάντηση είναι μάλλον ναι και θα δούμε και το γιατί.

Παραδοσιακά η παραγωγή ασφαλίστρων και οι δείκτες ζημιών και εξόδων καθόριζαν τον προϋπολογισμό μιας Ασφαλιστικής εταιρίας όπως και την απόδοση της.

Στο πλαίσιο του IFRS 17, η κερδοφορία δεν θα καθορίζεται από τον όγκο ασφαλίστρων, αλλά από το Contractual Service Margin (CSM) -για τις πιο μακροχρόνιες ζωής & υγείας- και τον ρυθμό παροχής υπηρεσιών κατά τη διάρκεια της κάλυψης.

Τι είναι το Contractual Service Margin (CSM); Είναι το συμβατικό (που προκύπτει από τη σύμβαση) περιθώριο κέρδους. Αποδεσμεύεται σταδιακά κατά τη διάρκεια της σύμβασης, και εξαρτάται από τις υπηρεσίες που παρέχονται σε κάθε χρονική στιγμή και δεν υπολογίζεται στο αρχικό Ασφάλιστρο.

Βασίζεται στα μη δεδουλευμένα κέρδη ενώ οι νέες απαιτήσεις που προκύπτουν από ένα συμβόλαιο «καθώς τρέχει» ενδέχεται να επηρεάσουν σημαντικά το ποσό του ετήσιου κέρδους του  Ασφαλιστή.

Υπάρχουν ακόμα πολλά περίπλοκα πράγματα σχετικά με αυτό το μέγεθος, τα οποία δεν θα τα αναλύσουμε διότι το μόνο που ενδιαφέρει κάθε Α.Δ είναι το κατά πόσο, ο νέος τρόπος υπολογισμού της κερδοφορίας, θα επηρεάσει τις προμήθειες.

Αν και το CSM είναι κυρίως λογιστικό μέγεθος, λογικά θα επηρεάσει τις προμήθειες και κατά συνέπεια την στρατηγική ενός πράκτορα.

Το πιο αναμενόμενο είναι οι Ασφαλιστικές εταιρείες να ευθυγραμμίσουν τις προμήθειες με την αποδέσμευση του CSM. Αυτό σημαίνει ότι η αμοιβή του πράκτορα μπορεί να κατανέμεται σε βάθος χρόνου αντί για μια μεγάλη προκαταβολή (upfront).

Επίσης επειδή το κέρδος (CSM) αναγνωρίζεται μόνο όσο το συμβόλαιο παραμένει ενεργό, οι εταιρείες θα αναμένουν από τους πράκτορες υψηλότερα ποσοστά ανανέωσης συμβολαίων.

 Επιπλέον καθώς το CSM αποκαλύπτει ποια προϊόντα είναι πραγματικά κερδοφόρα σε βάθος χρόνου, οι εταιρίες θα στοχεύουν σε προϊόντα που «χτίζουν» υγιές CSM, όπως τα μακροχρόνια συμβόλαια ζωής.

Κάτι τέτοιο θα έχει αντανάκλαση στα συστήματα κινήτρων και bonus των πρακτόρων, τα οποία μπορεί πλέον να βασίζονται στα κέρδη που προκύπτουν από τη πορεία μιας σύμβασης και τη συμμετοχή της στο συνολικό CSM της εταιρείας.

Αυτά τα λίγα για αρχή, καθώς θα ασχοληθούμε ξανά με αυτό το θέμα διότι σύμφωνα με επίσημες αναλύσεις της PwC και της KPMG πρόκειται να αλλάξει η διαδικασία επιχειρησιακού προγραμματισμού των Ασφαλιστικών εταιριών.