Εάν το δίκτυο πωλητών ήταν ικανό και πρόθυμο να ακολουθήσει όλες τις οδηγίες της διοίκησης και η διοίκηση ενδιαφερόταν πραγματικά για τις ανάγκες κάθε πωλητή, ο ρόλος του διευθυντή πωλησεων θα ήταν σχετικά δευτερεύων.
Ωστόσο, δεδομένου ότι κάτι τέτοιο δε συμβαίνει, ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων είναι πολύ σημαντικός.

Διάφοροι παράγοντες, μέσα και έξω από την εταιρία επηρεάζουν το δίκτυο πωλήσεων. Οι παράγοντες αυτοί δρουν είτε ως εξαναγκασμός, είτε ως κινητήρια δύναμη για συγκεκριμένες συμπεριφορές όπως να
καθορίζουν παραμέτρους δράσης και επιδρούν σημαντικά στη συμπεριφορά των πωλητών.

Οι παράγοντες που είναι έξω από την εταιρία και δημιουργούν το περιβάλλον, μέσα στο οποίο λειτουργεί είναι:

1) το οικονομικό 2) το νομικό-κανονιστικό 3) τεχνολογικό 4) ανταγωνιστικό 5) κοινωνικό-δημογραφικό 6) πολιτικό.

Αυτοί οι παράγοντες αλληλεπιδρούν και δημιουργούν τόσο απειλές, όσο και ευκαιρίες για την επιχείρηση.

Επιδρούν άμεσα στο στρατηγικό σχεδιασμό της επιχείρησης, αλλά η επίδραση στο δίκτυο πωλήσεων είναι έμμεση.

Η Διεύθυνση πωλήσεων επιβάλλεται να κάνει ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος, με βάση την ανάλυση η εταιρία θα εξετάσει την αποστολή, τους στόχους πωλησεων, τις στρατηγικές και τις τακτικές της.

Στο εσωτερικό περιβάλλον, υπάρχει μια σειρά δυνάμεων που αλληλεπιδρούν και επηρεάζουν τη λειτουργία της επιχείρησης και είναι: 1) κουλτούρα 2) οικονομικό κλίμα και κεφαλαία της επιχείρησης 3) τυποποιημένες διαδικασίες λειτουργίας 4) πολιτική της επιχείρησης 5) διάρθρωσης της εταιρίας.
Οι δυνάμεις αυτές επηρεάζουν τη δυναμική της επιχείρησης, το μέγεθος και την χρήση των κεφαλαίων καθώς και τον στρατηγικών πλάνων των πωλήσεων.

Ο Διευθυντής πωλήσεων λειτουργεί ως «Φιλτρο» μεταξύ του δικτύου πωλήσεων και όλων των παραπάνω περιβαλλοντικών παραγόντων. Ο Διευθυντής πωλησεων καλείται να ερμηνεύει και να εκλεπτύνει τα σχέδια, να αποφασίσει για τις προτεραιότητες που θα ενημερώσει και θα αναθέσει στο δίκτυο πωλησεων.
Επιπλέον, ο Διευθυντής πωλήσεων δέχεται τις αντιδράσεις του δικτύου πωλήσεων. Οι πληροφορίες αυτές επηρεάζουν τις αποφάσεις, αλλά και διαβιβάζονται στη διοίκηση.

Ο ρόλος του «φίλτρου» είναι πολύ σημαντικός κατα την υλοποίηση των σχεδίων της διοίκησης, γιατί λαμβάνει υπόψη του τους σχετικούς παράγοντες της επιχείρησης και προσαρμόζει τα σχέδια αυτά για κάθε μεμονωμένη εφαρμογή. Τόσο οι εσωτερικοί, όσο και οι εξωτερικοί παράγοντες είναι δυναμικοί, πράγμα που απαιτεί από ένα Δντη πωλήσεων να είναι ευέλικτος με πολύ καλή οργάνωση της διεύθυνσης του και δημιουργικός.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.