Όπως ξέρουμε, όταν είναι να παίξουμε ένα παιχνίδι, πρώτα μαθαίνουμε τους Κανόνες και μετά εάν συμφωνούμε, αρχίζουμε τον Αγώνα. 

Πιστεύω όπως και εσείς, όποιος μπαίνει σε ένα παιχνίδι θέλει να κερδίσει αυτός ή και η ομάδα του.

Για να κερδίζεις στο παιχνίδι των πωλήσεων, απαιτείται να  γνωρίζεις, τους Κανόνες και σύγχρονες, μοντέρνες τεχνικές πωλήσεων και όχι ξεπερασμένες πρακτικές.

Ο σημερινός «συμπαίκτης» - Πελάτης είναι πολύ ενημερωμένος, πιο μορφωμένος και περισσότερο απαιτητικός με περισσότερες επιλογές, σε ένα ανταγωνισμό έντονο και πολύ εξειδικευμένο.

Οι Κορυφαίοι Πωλητές - «Οι Πρωταθλητές» θέλουν σε τακτά χρονικά διαστήματα να τους υπενθυμίζουμε, τους Κανόνες και τις Αρχές αυτές, επειδή γνωρίζουν πως είναι ελάχιστες οι καινούργιες τεχνικές που έχουν στην πραγματικότητα αποτελέσματα. 

Οι Αρχές που είναι αποτελεσματικές είναι αυτές που διέπουν την ανθρώπινη επικοινωνία, είναι αυτές που δυστυχώς ξεχνάμε και παραβλέπουμε πολλές φορές. 

Οι Κανόνες που θα παραθέσω, θα είναι εναρμονισμένοι με βασικές τις Αρχές που επιβάλλεται να προσαρμόζονται στο ανάλογο περιβάλλον πωλήσεων, να είναι λογικοί και να δηλώνουν το προφανές, αλλά και αυτοί που παραβιάζονται από τους Πωλητές κατά 75%, εάν υπήρχε διαιτητής θα σφύραγε για παράβαση Κανόνων.

Όταν τους ρωτάμε εάν το γνώριζαν, λένε το είχα ξεχάσει, άρα θέλουν να τους το υπενθυμίζουμε τακτικά, τους Κανόνες και τις Αρχές αυτές γιατί γνωρίζουν ότι είναι ελάχιστες οι καινούργιες τεχνικές που έχουν πωλησιακά αποτελέσματα.

Αξίζει να πιστέψουν πως οι Αρχές αυτές που διέπουν την Ανθρώπινη Επικοινωνία, είναι αυτές που ξεχνούμε και παραβλέπουμε τις περισσότερες φορές.

Κανόνα 1ος 

«Κατανοήστε, ότι πουλάτε σε διαφορετικούς Ανθρώπους άρα κάθε παρουσίαση για πώληση πρέπει να είναι διαφορετική»

Αυτό είναι φυσικό διότι ο κάθε υποψήφιος πελάτης έχει, διαφορετικές επιθυμίες, ανάγκες απαιτήσεις και στόχους. Έχουν διαφορετικές εργασίες, διαφορετική οικογενειακή κατάσταση, διαφορετική μόρφωση, ενδιαφέροντα, χόμπι πιστεύω και φιλοδοξίες.

Η εμφάνιση σας ως ειδικός στους Ανθρώπους αυτούς με εξειδίκευση, που να ακτινοβολεί ότι ενδιαφέρεστε γι αυτούς και θέλετε να τους βοηθήσετε για να δώσετε λύση στο πρόβλημα τους. 

Ο επαγγελματίας πωλητής είναι και πρέπει πάντα να είναι, σημείο έλξης και όχι εργαλείο πίεσης. Οι πελάτες θα πρέπει να ανυπομονούν, πότε θα σας συναντήσουν ή έστω, ένα τηλέφωνο ή e-mail δικό σας. 

Η Συμβουλευτική Μέθοδος, θα κάνει την διαφορά διότι έτσι εντοπίζεται μαζί του, ποιο είναι το πρόβλημα για να δοθεί η μια και καταλληλότερη Λύση. 

Κανόνας 2ος

«Κυκλοφορείτε στην αγορά ή βγείτε έξω στον Κόσμο και πουλήστε τον Εαυτό σας»

Όμως γιατί συμβαίνει πολύ λίγοι να έχουν μάθει πως να το κάνουν αυτό; 

Οι Άνθρωποι αγοράζουν Ανθρώπους, αλλά για να σε αγοράσουν πρέπει να ξέρουν ποιος Είσαι!

Επίσης οι Άνθρωποι συνδέονται με τις επιχειρήσεις - εταιρίες μέσω Ανθρώπων, θέλεις εσύ να είσαι αυτός; Ποιός είσαι; Το να λες αυτό που γράφει η επαγγελματική σου κάρτα δεν σημαίνει τίποτα! κάθε μέρα βλέπει πολλούς σαν και εσένα. 

«Αυτό που πιστεύεις ότι κανείς ακτινοβολεί τόσο πολύ που μερικές φορές δεν μπορεί να σε ακούσει τι λες».

Το πρόβλημα γίνεται ποιο δύσκολο όταν είστε στις υπηρεσίες που δεν βλέπει προϊόν αλλά μόνο εσάς, γιατί «Το προϊόν είσαι Εσύ».

Άρα για να αγοράσει εσένα πρέπει να καταλάβει ότι εσύ και μόνο εσύ μπορείς να του δώσεις την βοήθεια σου, να λύσει το πρόβλημα του με το καταλληλότερο προϊόν.

Γιατί είσαι επαγγελματίας σύμβουλος πωλητής εξειδικευμένος στον τομέα σου, διότι σήμερα ζούμε στην «εποχή της εξειδίκευσης».

Κανόνας 3ος

«Να κάνετε σωστές ερωτήσεις»

Η πιο Σημαντική Δεξιότητα στην Τεχνική των πωλήσεων, πιστεύω ότι είναι η ικανότητα να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις.  

Τις ερωτήσεις αυτές τις έχουμε ετοιμάσει βάσει σχεδιασμού και σκέψης, που θα οδηγούν στα σημεία υπεροχής με θετική ανταπόκριση. Κάντε ερωτήσεις με τις οποίες θα ανακαλύψετε την βασική επιθυμία του πελάτη και το πολυπόθητο ναι!

Τι θέλει, Γιατί το θέλει, Πώς το Θέλει, Πότε το θέλει.

Επιπλέον δε, κρατάτε σημειώσεις, ο πελάτης το βρίσκει αυτό πολύ επαγγελματικό.

Κανόνας 4ος 

«Να ακούμε με προσοχή τον πελάτη»

Δυστυχώς πολύ λίγοι ακούνε η νομίζουν ότι ακούνε αλλά σκέφτονται τι θα απαντήσουν στην ερώτηση του πελάτη.

Όταν κατέχεις την τέχνη να ακούς θα γίνεσαι πιο σοφός, αλλά θα αξιοποιείς όλες τις πληροφορίες και τα αγοραστικά του θέλω που σου στέλνει πολυάριθμα ο πελάτης.

Κανόνας 5ος

«Η σύνδεση των χαρακτηριστικών του προϊόντος με τα πλεονεκτήματα που του προσφέρει»

Η διαφορά είναι ξεκάθαρη μεταξύ των χαρακτηριστικών και των πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος ή υπηρεσίας.

Ας μη ξεχνάμε ότι ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνο τα πλεονεκτήματα να αγοράσει.

Κανόνας 6ος

«Ο άνθρωπος αποφασίζει να αγοράσει με το συναίσθημα και όχι με την λογική» 

Τον κανόνα αυτόν τον αναλύω στο προηγούμενο άρθρο μου Πως να Μετατρέψεις την Ανάγκη σε επιθυμία.

Κανόνας 7ος

«Ανιχνεύετε την Τιμή»

Μια κατηγορία πωλητών βλέπει την δυνατότητα του πελάτη όπως και την δική του, ένα λάθος διότι επιβάλλεται να ανιχνεύσουμε την τιμή που μπορεί να πληρώνει ο υποψήφιος. Πώς βλέπει το θέμα της τιμής από τη σκοπιά του.

Τον τρόπο πληρωμής μην τον προτείνετε εσείς, αλλά να σας πει αυτός πως θα ήθελε.

Ας τονίσουμε ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν την τιμή ούτε τα φθηνά προϊόντα μόνο το 10-15% ανήκουν στην κατηγορία αυτή, ίσως οφείλεται και στην τεχνική της πώλησης προς αυτούς.

Κανόνας 8ος

«Αποφεύγετε να μιλάτε μόνο αλλά, δείξτε»

Όλοι ξέρουμε μια εικόνα χίλιες λέξεις, ως αγοραστές το έχουμε νιώσει. Οι πωλητές θεωρούνται πολυλογάδες, εσείς μπορείτε να το ανατρέψετε κάνοντας ερωτήσεις και όπου απαιτείται να δείχνετε τις απαραίτητες εικόνες έστω και διαγράμματα. Δεν απαντάμε σε ερωτήσεις που δεν έγιναν. 

Κανόνας 9ος 

«Εντοπίστε τα σημεία υπεροχής του προϊόντος σας στην λύση του προβλήματος»

Τα Σημεία υπεροχής στο προϊόν η την υπηρεσία που πουλάτε, θα πρέπει να τα έχετε εντοπίσει και πως να τα χρησιμοποιείτε σαν την διαφορά ενάντια στον σκληρό σημερινό ανταγωνισμό. 

Ο επαγγελματίας σύμβουλος πωλητής σε μια συνάντηση πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει τη διαδικασία του να μεταβάλει τα σημεία υπεροχής του σε ανάγκη και στη συνέχεια σε επιθυμία. Κανένας επαγγελματίας πωλητής δεν θα βγει στην αγορά χωρίς την απόλυτη πεποίθηση ότι μπορεί να νικήσει τον ανταγωνιστή, διότι υπάρχει πάντα κάτι μοναδικό και διαφορετικό να προσφέρει.

Κανόνας 10ος

«Τον ανταγωνισμό δεν τον κατακρίνουμε»

Αυτό εντάσσεται άλλωστε και στην δεοντολογία του επαγγέλματος. Τον ανταγωνισμό δεν πρέπει να τον φοβάστε. Μια βασική αρχή που ισχύει σε επαγγελματικό επίπεδο είναι ότι αν δεν ασχολείστε εσείς με τους ανταγωνιστές, δεν θα ασχοληθεί ούτε ο πελάτης, όπως και το αντίστροφο. Αν σας ενδιαφέρουν οι ανταγωνιστές, θα ενδιαφέρουν και τον πελάτη, που θα χάσει την εμπιστοσύνη του σε σας και θα είναι πιο σχολαστικός με ότι έχετε να προσφέρετε.

Για τον κάθε κανόνα απαιτείται μια διάλεξη, μια περίληψη μας προκαλεί το ενδιαφέρον για περαιτέρω μελέτη. 

Όπως ξέρετε στο παιχνίδι της Πώλησης δεν υπάρχει διαιτητής, υπάρχει στην θέση του ο Πελάτης, και αυτός κρατά την κίτρινη και κόκκινη κάρτα.

Σας εύχομαι οι πελάτες σας να σας δείχνουν μόνο πράσινες, για το κλείσιμο πολλών πωλήσεων.

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.