Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή να ισχύει για την πρώτη επαφή του πωλητή με τον υποψήφιο και του υποψηφίου με τον πωλητή; Η μέχρι σήμερα εικόνα λέει ότι τις περισσότερες φορές ισχύει. Όχι μόνο για τους νέους στις πωλήσεις, αλλά και για άτομα με μεγαλύτερη εμπειρία.

Γιατί όμως να συμβαίνει αυτό; Είναι δυσάρεστο και για τις δύο πλευρές, αλλά και ένας ανατρεπτικός παράγοντας για ανθρώπους που θέλουν να ξεκινήσουν στο επάγγελμα των πωλήσεων και τους απασχολεί αυτό το συναίσθημα του φόβου, οπότε δεν το αποφασίζουν.

Η φοβία που νιώθουν οι πωλητές κατά την προσέγγιση υποψηφίων πελατών μπορεί να προέρχεται από διάφορους παράγοντες όπως:

1. Φόβος απόρριψης. Οι πωλητές συχνά ανησυχούν ότι οι υποψήφιοι πελάτες θα απορρίψουν την προσφορά ή την προτεινόμενη λύση του προβλήματος ή την τιμή αλλά ίσως και να τους αγνοήσουν. Αυτή η ανησυχία μπορεί να τους κάνει ανασφαλείς.

2. Ανησυχία για την επαγγελματική τους εικόνα. Πολλοί πωλητές φοβούνται ότι η προσέγγιση τους θα γίνει αντιληπτή ως πιεστική ή ενοχλητική, επηρεάζοντας την επαγγελματική τους φήμη.

3. Πίεση για πωλήσεις. Σε πολλές περιπτώσεις, οι πωλητές έχουν στόχους και επιδόσεις που πρέπει να εκπληρώσουν. Αυτή η πίεση μπορεί να δημιουργεί άγχος και φόβο αποτυχίας.

4. Ανεπάρκεια εκπαίδευσης. Όταν οι πωλητές δεν έχουν κατάλληλη και διαρκή εκπαίδευση όχι μόνο στα προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά σε όλη την σφαίρα των πωλήσεων όπως εξελίσσεται, μπορεί να νιώθουν ανασφάλεια για να αντιμετωπίσουν την σημερινή αγορά τους, όπως και την επιλογή και προσέγγιση σ’ αυτή.

5. Φόβος για αλληλεπίδραση. Η επικοινωνία με αγνώστους μπορεί να είναι δύσκολη για πολλούς. Οι πωλητές μπορεί να φοβούνται την αμηχανία ή ότι δεν θα ξέρουν πώς να διαχειριστούν μια αρνητική αντίδραση.

6. Απρόβλεπτες αντιδράσεις των πελατών. Οι πωλητές μπορεί να αισθάνονται καχυποψία για το πώς θα αντιδράσουν οι πελάτες κατά την προσέγγιση τους. Μια αρνητική αντίδραση μπορεί να τους αποθαρρύνει.

7. Αντιμετώπιση ανταγωνισμού. Οι πωλητές γνωρίζουν ότι ο ανταγωνισμός είναι σφοδρός και μπορεί να ανησυχούν ότι η προσέγγιση τους δεν θα είναι αρκετή για να ξεχωρίσει στη αγορά.

8. Συναισθηματική επένδυση. Όταν οι πωλητές είναι συναισθηματικά επενδεδυμένοι στην επιτυχία της πώλησης του προϊόντος τους, η αποτυχία μπορεί να τους πληγώσει περισσότερο, δημιουργώντας επιπλέον άγχος.

Για να ξεπεράσουν αυτές τις φοβίες, οι πωλητές μπορούν να επενδύσουν στην αυτοεκπαίδευση, την προετοιμασία και την ανάπτυξη δεξιοτήτων επικοινωνίας και να μην παραμένουν γνώστες μόνο με αυτά που τους προσφέρει η εταιρία τους.

Η εστίαση στην δημιουργία θετικών σχέσεων με τους πελάτες εξασφαλίζει την επιτυχία του σήμερα και του αύριο!

Ας δούμε τώρα τη φοβία που νιώθει ο υποψήφιος πελάτης όταν δέχεται προσέγγιση από πωλητή. Η φοβία αυτή, μπορεί να προέρχεται από διάφορους παράγοντες όπως:

1. Προηγούμενες Αρνητικές Εμπειρίες. Πολλοί άνθρωποι έχουν βιώσει πιεστικές ή αγενείς πωλήσεις που τους έχουν αφήσει απογοητευμένους ή ανήσυχους. Αυτές οι εμπειρίες μπορούν να δημιουργήσουν ένα αίσθημα καχυποψίας.

2. Φόβος για την πίεση. Οι πελάτες συχνά φοβούνται ότι θα πιεστούν να κάνουν μια αγορά που δεν επιθυμούν ή που δεν χρειάζονται. Αυτή η πίεση μπορεί να τους δημιουργεί άγχος.

3. Ανασφάλεια. Πολλοί πελάτες μπορεί να νιώθουν ανασφάλεια σχετικά με τις γνώσεις τους για το προϊόν ή την υπηρεσία, γεγονός που τους καθιστά πιο ευάλωτους σε χειρισμούς από τους πωλητές.

4. Έλλειψη εμπιστοσύνης. Υπάρχει συχνά καχυποψία με τις προθέσεις των πωλητών. Οι πελάτες μπορεί να πιστεύουν ότι ο πωλητής ενδιαφέρεται μόνο για την προμήθεια και όχι για τις πραγματικές ανάγκες τους.

5. Διαφήμιση και Marketing. Η υπερβολική διαφήμιση ή οι συχνές προσεγγίσεις από πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν μια αίσθηση κορεσμού και να κάνουν τους πελάτες να είναι πιο επιφυλακτικοί απέναντι σε κάθε προσφορά που λύνει το πρόβλημά τους.

6. Αντίσταση στην αλλαγή. Ορισμένοι υποψήφιοι πελάτες είναι αντίθετοι στην ιδέα της αλλαγής ή της αγοράς νέων προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς μπορεί να νιώθουν άνετα με αυτό που ήδη έχουν, χωρίς να καταλαβαίνουν τις συνέπειες εάν δεν αποκτήσουν το καταλληλότερο προϊόν για αυτούς, και προκύψει το γεγονός της χρήσης και δεν ανταποκριθεί.

7. Συναίσθημα. Η αγορά συχνά περιλαμβάνει συναισθηματικά στοιχεία. Οι πελάτες μπορεί να ανησυχούν ότι δεν θα κάνουν τη σωστή επιλογή ή ότι θα απογοητευτούν μετά την αγορά.

Για να μειωθεί αυτή η φοβία, οι πωλητές πρέπει να μπορούν να οικοδομούν σχέσεις εμπιστοσύνης, να δείχνουν κατανόηση και να προσφέρουν αξία. Αυτο θα συμβεί μόνο όταν ακολουθούν την συμμετοχική διαδικασία της πώλησης. Να καταλαβαίνει ο πελάτης την χρησιμότητα τους, σε ποιες ανάγκες και επιθυμίες του μπορεί να του δώσουν λύσεις και πως είναι λύτες των προβλημάτων του πελάτη τους και όχι των δικών τους!

Σας εύχομαι καλό κλείσιμο του πρώτου εξαμήνου, καλό καλοκαίρι και με δυναμισμό να καλύψετε τον στόχο του έτους. Μπορείτε, το αξίζετε!

Δημήτρης Μπάτρης