Η πώληση ασφάλισης είναι συνήθως δύσκολη δουλειά. Η επικοινωνία της σημαντικής αξίας του προϊόντος, είναι μια πρόκληση.

Γενικά υπάρχει η πεποίθηση πως η σωστή χρήση ενός πειστικού λεξιλογίου, μπορεί να είναι το κλειδί για την αλλαγή της νοοτροπίας ενός διστακτικού δυνητικού πελάτη.

Όμως ο Ben Feldman, ο θρυλικός αυτός ασφαλιστικός σύμβουλος, είχε πει πως «μια αποτελεσματική προσέγγιση πωλήσεων είναι σημαντική, φυσικά, αλλά δεν επηρεάζει τόσο πολύ αυτό που λες - είναι ο τρόπος που το λες, η ειλικρίνεια στη φωνή σου. Είναι ο τρόπος που κοιτάς το δυνητικό πελάτη, αν ξέρεις πόσο σημαντικό είναι αυτό για το οποίο μιλάς ή αν σκοντάφτεις».

Αυτό που έλεγε ουσιαστικά ο Feldman, είναι πως πιο σημαντικό είναι να πιστεύεις στην αξία της Ασφάλισης.

Ένας δείκτης, για την πίστη στην ασφάλιση, είναι να έχει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής αγοράσει αυτό που πουλάει.

Ένας άλλος δείκτης, που ίσως να μετράει και τη δυνατότητα να επιτύχει ο σύμβουλος σε αυτό το επάγγελμα, είναι να μπορεί να κοιτάξει τον δυνητικό πελάτη στα μάτια και να του πει:

• Κύριε πελάτη, μπορείτε να πείτε «Δεν το χρειάζομαι ασφάλιση», αλλά μπορείτε να πείτε «Η οικογένειά μου δεν θα τη χρειαστεί;».
• «Κάποιος πάντα πληρώνει την ασφάλεια ζωής, είτε αγοράζει είτε όχι. Το ερώτημα είναι, ποιος; - Το ίδιο το άτομο ή τα εξαρτώμενα από αυτόν πρόσωπα;».
• «Η ασφάλιση είναι ένας από τους τρόπους για να κρατήσετε τον έλεγχο των οικονομικών σας».
• «Πληρώσατε τόσα χρήματα για να αποκτήσετε το σπίτι σας. Δεν αξίζει να δίνετε 1‰ για να το κρατήσετε;».
• «Ο Συνταξιοδοτικός Σχεδιασμός είναι απαραίτητος, ώστε να μη ζήσουμε περισσότερο από τον καταθετικό μας λογαριασμό!».
• «Ως επιχειρηματίας είστε εστιασμένος στο αποτέλεσμα. Εσείς θα κάνετε αυτό που ξέρετε για το αποτέλεσμα και η ασφάλιση, θα προστατέψει τις προσπάθειες σας, ώστε να το πετύχετε!».

Εάν μπορείτε να κοιτάξετε ένα φίλο στα μάτια και να του πείτε κάτι τέτοιο, όπως τα παραπάνω, έναν πρώην συνάδελφο, γείτονα, ξάδελφο κτλ τότε μπορείτε να βγάλετε χρήματα από αυτή τη δουλειά και ταυτόχρονα να σας αρέσει αυτό που κάνετε.

Αν νιώθετε ότι δεν μπορείτε, τότε δοκιμάστε να κάνετε θέατρο πωλήσεων, τόσες φορές όσες να νιώσετε άνετα με αυτό το στυλ. Δεν είναι ανάγκη να είναι μια από αυτές τις φράσεις. Βρείτε κάτι άλλο που να σας εκφράζει καλύτερα.

Αν και πάλι δεν μπορείτε, τότε το πιο πιθανό είναι ότι δεν θα βγάλετε χρήματα από αυτό το επάγγελμα.

Γιατί για να τα καταφέρει κανείς σε αυτόν τον χώρο, θα πρέπει να λέει κάποιες από αυτές τις φράσεις, ή κάποιες ανάλογες, πολλές φορές μέσα στην εβδομάδα.

Και η αλήθεια είναι ότι μπορεί να τις πει, μόνο αν τις πιστεύει.

Κάντε λοιπόν το παραπάνω τεστ και θα δείτε αν μπορείτε να βγάλετε χρήματα από το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.