Είναι δεδομένο ότι τη στιγμή που κλείνουμε ένα συμβόλαιο με έναν πελάτη, έχουμε ένα ευχάριστο αίσθημα, ένα αίσθημα νίκης.

Το ίδιο ακριβώς όμως αισθάνεται και ένας πελάτης. Ένας πελάτης θα πληρώσει για ένα προϊόν όταν πιστεύει ότι έχει μια δίκαιη συμφωνία. Αυτή είναι μια στιγμή νίκης για τον πελάτη.

Το μοντέλο μιας επιτυχημένης πώλησης δεν είναι ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, δηλαδή όσα χάνει ο ένας, να τα κερδίζει ο άλλος.

Παραδόξως όταν και οι δύο νιώθουν χαρούμενοι και νικητές, τότε έχει επιτευχθεί η καλύτερη συμφωνία. Αυτό όμως μπορεί να γίνει μόνο με έναν τρόπο:

Να μην αποτελεί για τον Ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, η νίκη- το κλείσιμο της συμφωνίας- ο υπέρτατος στόχος.

Όταν βυθιζόμαστε σε τέτοια συναισθήματα, χάνουμε το δρόμο μας, χάνουμε την ορατότητα μας.

Το κλείσιμο της συμφωνίας με τον πελάτη, είναι παρελκόμενο μιας πολύ καλής συμφωνίας που του έχουμε προτείνει. Μιας δουλευμένης μελέτης, που την καταρτίσαμε αφού ακούσαμε πολύ καλά αυτό που φοβάται πιο πολύ και αυτό που επιθυμεί περισσότερο.

Έχουμε περισσότερες πιθανότητες να κλείσουμε τη συμφωνία, όταν καταλαβαίνουμε ότι στη πραγματικότητα κανένας δεν είναι νικητής, αλλά και οι δυο νιώθουν έτσι.

Είμαστε σε καλό δρόμο να κλείσουμε τη συμφωνία όταν παρατηρούμε ότι το αίσθημα της ευχαρίστησης, αυξάνεται στον πελάτη μας.

Τονίστε σε κάθε περίπτωση το γεγονός ότι θα κλείσει μια συμφέρουσα συμφωνία, χρησιμοποιώντας τα κατάλληλα επίθετα :

« Με αυτό τον τρόπο, αυξάνετε (εσείς) δυναμικά και αποτελεσματικά, τα χρήματα που έχετε για μια ώρα ανάγκης».

«Είναι μια έξυπνη και Στρατηγικά επιτυχημένη κίνηση εκ μέρους σας, να συμπράξετε με έναν οργανισμό που διαχειρίζεται χρήματα, ώστε να διαχειρίζεται και τη σύνταξη σας».

Δώστε στον πελάτη την αίσθηση του αποτελέσματος που θα έχει η κίνηση του:

«Μόλις πολλαπλασιάσατε τα χρήματα που είχατε στην άκρη για μια νοσηλεία, δίνοντας μόνο ένα μικρό ποσοστό του ετήσιου εισοδήματος σας».

«…είναι οι προσαρμογές που εσείς ζητήσατε που έκαναν το πρόγραμμα να φτάσει σε αυτή την πολύ σφαιρική κάλυψη…».

Είναι στο χέρι σας να κάνετε τον πελάτη σας να νιώθει υπερήφανος για την απόφαση του να ασφαλιστεί, ευτυχής και νικητής σε μια διαπραγμάτευση.