Συνεπείς στη λογική του «Μένουμε Σπίτι» και προστατεύουμε τους γύρω μας και τον εαυτό μας, συνεχίζουμε τα φροντιστηριακά μαθήματά μας.

Μάθημα 1ο:

Στο προηγούμενο μάθημά μας είχαμε αναφερθεί στους βασικούς νόμους (Solvency II, IDD & GDPR) που διέπουν την εργασία ενός πιστοποιημένου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και επιβλέπονται για την εφαρμογή τους από την εποπτεία (ΔΕΙΑ/ΤτΕ). Είχαμε επιπλέον αναφερθεί στις ανάγκες των πελατών μας που μπορούμε να καλύψουμε με τα διαθέσιμα στην ασφαλιστική αγορά προϊόντα, ακλουθώντας την μεθοδολογία του Ασφαλιστικού Σχεδιασμού και είχαμε τονίσει ότι αυτές χωρίζονται σε δύο βασικές κατηγορίες. Αυτές που αφορούν τα προβλέψιμα γεγονότα και αυτές που αφορούν τα απρόβλεπτα. 

Σήμερα θα φωτίσουμε περισσότερο τη διαδικασία πώλησης και προώθησης αυτών των προϊόντων στους πελάτες μας, ακλουθώντας μια μεθοδολογία που είναι συμβατή με την σύγχρονη εποπτική και νομοθετική προσέγγιση, που αφορά την πώληση μόνο των κατάλληλων και συμβατών στις ανάγκες του πελάτη προϊόντων, όπως επιβάλλεται από την IDD. 

Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ασφαλιστικές ανάγκες, τόσο σχετικά με την προστασία τους από διάφορους κινδύνους που αντιμετωπίζουν, όσο και σχετικά με τη διασφάλιση των απαιτούμενων για την κάλυψη των αναγκών τους χρημάτων (αποταμιεύσεων - επενδύσεων) σε όλη τους τη ζωή. Οι προτεραιότητες των αναγκών αλλάζουν και διαφοροποιούνται όσο οι άνθρωποι μεγαλώνουν και αλλάζουν αντίστοιχα και οι συνθήκες με τις οποίες ζουν. 

Για να γίνει απόλυτα κατανοητό αυτό και να εκτιμηθούν οι αλλαγές που επέρχονται όσο μεγαλώνουμε, είναι ανάγκη να εξετάσουμε τον τυπικό «κύκλο ζωής» (life circle) ενός ανθρώπου. 

Τι εννοώ με αυτό; Εννοώ ότι οι περισσότεροι άνθρωποι ακολουθούν ένα βασικό μοντέλο, έναν «κύκλο ζωής», με βάση τον οποίο είναι οργανωμένη η κοινωνία μας.

Γεννιόμαστε, μεγαλώνουμε κοντά στους γονείς μας και μένουμε μαζί τους, φεύγουμε για να σπουδάσουμε ή να παντρευτούμε, παντρευόμαστε, εργαζόμαστε και μένουμε με τη νέα οικογένειά μας, κάνουμε παιδιά, τα οποία αντίστοιχα μένουν μαζί μας, μέχρι να μεγαλώσουν, συνεχίζουμε να εργαζόμαστε όσο μεγαλώνουμε και πλησιάζουμε στη συνταξιοδότηση, παίρνουμε σύνταξη και τέλος εκδημούμε εις τον Ύψιστο! Τέλος!

Αυτός είναι ο συνηθισμένος κύκλος ζωής (life circle) ενός ανθρώπου σήμερα. Με αυτό το μοντέλο του κύκλου ζωής ζούμε ή επιδιώκουμε να ζήσουμε οι περισσότεροι! Η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων γύρω μας ακολουθεί αυτό το μοντέλο!

Κάποιοι όμως (λιγότεροι) δεν το ακολουθούν. Κάποιοι δεν παντρεύονται ή δεν κάνουν παιδιά. Κάποιοι περισσότερο άτυχοι, μετά από κάποιο ατύχημα ή κάποια ασθένεια, παίρνουν σύνταξη νωρίτερα ή χειρότερα, εκδημούν στον Ύψιστο, νωρίτερα απ’ το αναμενόμενο και πριν την ολοκλήρωση του δικού τους κύκλου ζωής! Όταν τους συνέβη αυτό σε ποια φάση της ζωής τους ήταν; Είχαν παντρευτεί; Είχαν κάνει παιδιά και σε ποια ηλικία ήταν τα παιδιά τους; Τι εκκρεμότητες άφησαν ή δεν μπορούν πλέον να καλύψουν;  

Μεταξύ αυτών που καλύπτουμε με τον ασφαλιστικό σχεδιασμό, θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας και όλους αυτούς τους παράγοντες και να διασφαλίσουμε αντίστοιχα τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες μας, ότι θα καταφέρουν να ολοκληρώσουν τον δικό τους κύκλο ζωής με τη μεγαλύτερη δυνατή ασφάλεια, εφόσον το επιθυμούν! 

Βεβαίως στην ανάλυση του κύκλου ζωής ενός ανθρώπου θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας και έναν επιπλέον σημαντικό παράγοντα! Την εξέλιξη των εισοδημάτων ενός ανθρώπου (την αύξησή τους), ανάλογα με τη φάση του μοντέλου του κύκλου ζωής στην οποία βρίσκεται! Συνήθως, όσο μεγαλώνουμε και εργαζόμαστε, αυξάνουν και τα εισοδήματά μας! Εκτός απροόπτου! 

Δείτε το παρακάτω γράφημα:

Επιπλέον, όπως είναι εύκολα κατανοητό, σε κάθε διαφορετική φάση του μοντέλου του κύκλου ζωής, είναι και τελείως διαφορετικές και οι ασφαλιστικές, αποταμιευτικές και επενδυτικές μας ανάγκες! 

Τα βασικά συμπεράσματα σε αυτή την περίπτωση είναι κατ’ αρχήν δύο.

Πρώτον, σε κάθε φάση του κύκλου ζωής μας έχουμε διαφορετικές και διακριτές ασφαλιστικές ανάγκες, τις οποίες μπορούμε να καλύψουμε μέσω των διαθέσιμων προϊόντων, ζωής και γενικών ασφαλίσεων!

Δεύτερον, ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι να βοηθήσει τους πελάτες του να φτάσουν με τον ασφαλέστερο και οικονομικότερο τρόπο στο αμέσως επόμενο στάδιο του κύκλου ζωής (ή και στα επόμενα)!

Στο επόμενο μάθημά μας, θα προσπαθήσουμε να «κουμπώσουμε» τα διαθέσιμα στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά προϊόντα, με βάση τις ανάγκες που έχουν οι άνθρωποι, ανάλογα με το σε ποια φάση του κύκλου ζωής τους βρίσκονται όταν τους προσεγγίζουμε για πώληση και να διαπιστώσουμε ποια προϊόντα απ’ αυτά είναι τα κατάλληλα γι’ αυτούς!

Σημείωση: Το φροντιστήριο στα Αγγλικά θα μπορούσε να αποδοθεί ως “coaching school”. Εν προκειμένω, αναλαμβάνω το ρόλο του coach, για να σας βοηθήσω όσο το δυνατόν περισσότερο στην παρούσα δύσκολη φάση.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.