Ο τίτλος του manager (ή όπως αλλιώς θέλετε πείτε τον) από μόνος του, δεν καθιστά κάποιον ηγέτη!
Περί ηγεσίας επί ασφαλιστικών πρακτόρων το ανάγνωσμα!
Άρχεσθαι μαθών άρχειν επιστήσει. Σε ελεύθερη απόδοση σημαίνει «όταν μάθεις να διοικείσαι, τότε θα μάθεις να διοικείς». Το έμβλημα της ΣΣΕ, που υποδηλώνει το βασικό σκοπό της εκπαιδευτικής αρχής των ευέλπιδων και υπενθυμίζει την αξία της πειθαρχίας.
Το ρητό αυτό αποδίδεται στον Σόλωνα, που ήταν σπουδαίος νομοθέτης και ένας εκ των επτά σοφών της αρχαιότητας.
Ακόμα και στο εγγύς παρελθόν είχαμε ηγέτες και στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά, πέραν αμφισβήτησης! π.χ. Κοντομηνάς, ξεκίνησε ως ασφαλιστής της Alico, Ανδρόνικος, ξεκίνησε ως ασφαλιστής της ΝΝ. Πρώτα έμαθαν τα βασικά, μετά βγήκαν με τη τσάντα και πούλησαν και στο τέλος διοίκησαν! Το ίδιο και αρκετοί άλλοι ακόμα!
Πρώτα έμαθαν να διοικούνται και μετά άσκησαν αποτελεσματική διοίκηση!
Το ίδιο θα πρέπει να ισχύει και για ηγέτες (leaders) μικρότερων αμάδων, όπως είναι οι συντονιστές ομάδων ασφαλιστικών πρακτόρων ή/και οι διευθυντές πωλήσεων!
Με την εξής προϋπόθεση. Δεν αρκεί να είναι κάποιος επιτυχημένος ασφαλιστικός πράκτορας, για να γίνει επιτυχημένος manager ασφαλιστικών πρακτόρων!
Χρειάζονται τουλάχιστον ένα επιπλέον δεδομένο για τον ηγέτη/manager. Το όραμα (όνειρο, που μετατρέπεται σε στόχο)! Αγγλιστί, Dream.
Για μετατραπούν τα όνειρά τους σε στόχους χρειάζεται:
Discipline = Πειθαρχεία
Routine = Συστηματική ακολούθηση συγκεκριμένων διαδικασιών
Education = Εκπαίδευση, γνώσεις, επιμόρφωση
Action = Δράση, σκληρή δουλειά
Mentality = Κατάλληλη νοοτροπία
Τίποτα από τα προηγούμενα πέντε δεν είναι εύκολο, αλλά για να μετατραπούν τα όνειρα σε επιτεύξιμους στόχους, χρειάζονται και τα πέντε!
Όμως, πολλές είναι οι παγίδες στην άσκηση της ηγεσίας και της εξουσίας!
Διαβάστε το καταπληκτικό άρθρο του Ευάγγελου Σπύρου περί Εξουσίας και Ηγετών (δείτε εδώ) και κατανοήστε βασικούς όρους!
Αν υπήρχαν σήμερα πραγματικοί leaders στην διοίκηση ασφαλιστικών πρακτόρων,
- Θα είχαμε φαινόμενα υποεκπαιδευμένων ή ακόμα και ανεκπαίδευτων ασφαλιστικών πρακτόρων, να πουλάνε ευαίσθητα προϊόντα, όπως οι ασφαλίσεις σπιτιών και τα Unit Linked;
- Θα είχαμε φαινόμενα να στρατολογούνται νέα στελέχη (όταν στρατολογούνται!), όχι με προϋπόθεση να μπορούν να πουλήσουν ασφάλειες, αλλά με προϋπόθεση να μπορούν να περάσουν τις εξετάσεις πιστοποίησης της ΤτΕ;
- Θα είχαμε αβέβαιους για το μέλλον τους ασφαλιστικούς πράκτορες, που δεν μπορούν να κερδίσουν τα προς το ζείν και αναγκάζονται να κάνουν και δεύτερη δουλειά για να επιβιώσουν;
- Θα είχαμε τους ίδιους και τους ίδιους να βραβεύονται στις εκδηλώσεις των εταιριών και σπάνια να εμφανίζονται νέοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές σε αυτές;
Νέους ελπιδοφόρους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές δεν έχουμε αρκετούς, επιπλέον νέους πελάτες δεν έχουμε αρκετούς και η παραγωγή παραμένει κολλημένη στο 2,5% του ΑΕΠ!
Πως θα αναπτυχθεί η ασφαλιστική αγορά στο σύνολό της και θα συμβαδίσει με τις υπόλοιπες ανεπτυγμένες αγορές των χωρών της ΕΕ, χωρίς συστηματική στρατολόγηση, που σχεδόν στο σύνολο της υπόλοιπης ΕΕ, δεν χρειάζεται;
Ξανασκεφτείτε ακόμα και το θεσμό των δοκίμων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών!
Οι διοικούντες ομάδες πωλήσεων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών ας ξανασκεφτούν τα κακώς κείμενα και το ότι στο εγγύς μέλλον θα χρειαστεί να εκφράσουν τις απόψεις τους για αλλαγές που θα πρέπει να γίνουν στην πανευρωπαϊκά υπάρχουσα ασφαλιστική νομοθεσία, μέσω των διαβουλεύσεων που θα διεξαχθούν για αλλαγές στο Solvency II και στην IDD, λόγω αναθεωρήσεων της νομοθεσίας!
Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.
