Αλήθεια, εσείς πιστεύετε ότι σήμερα εφαρμόζεται αυτή η τεχνική στις πωλήσεις από τους περισσότερους Συμβούλους Πωλήσεων; Θα μου πείτε ότι, εξαρτάται από την μέθοδο πώλησης που έχουν μάθει, ή τους αρέσει γιατί πιστεύουν ότι αυτή είναι αποτελεσματική. 

Όμως, οι άνθρωποι αγοράζουν επειδή «εμείς» τους καταλαβαίνουμε, επειδή «εμείς» χρησιμοποιήσουμε την διαδικασία των ερωτήσεων. Έχετε προφανώς αντιληφθεί πως η δύναμη πειθούς της διαδικασίας των ερωτήσεων είναι μεγάλη. Ένας λόγος που αιτιολογεί αυτή τη δύναμη είναι αυτό που αποκαλούμε «ανακάλυψη δια της συμμετοχής». 

Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε ακαθόριστες επιθυμίες και στόχους. Πολλές φορές, αυτές οι επιθυμίες δεν αναγνωρίζονται και δεν βγαίνουν στην επιφάνεια, μέχρι κάποιος να μας μιλήσει γι’ αυτές. Αν κάποιος όμως μας ρωτήσει, τότε δίνοντας την απάντηση, θέτουμε σε λειτουργία τη διαδικασία αναγνώρισης ως φυσική συνέπεια. Αν όχι την πλήρη συνειδητοποίηση, αναγνωρίζουμε τουλάχιστον την ένταση της επιθυμίας.

Μπορούμε να επηρεάσουμε ουσιαστικά την συμπεριφορά των άλλων, αναγνωρίζοντας την οντότητα τους και το πόσο σημαντικοί είναι για εμάς.

Ο καλύτερος τρόπος για να μεταφέρουμε στους άλλους, αυτή την πραγματικότητα είναι η διαδικασία των ερωτήσεων, σε συνδυασμό με την πλήρη αφιέρωση της προσοχής μας στο να ακούσουμε αυτό που λένε. Η ανταμοιβή που πηγάζει μέσα από αυτή την διαδικασία είναι τόσο ισχυρή, που είναι αδύνατον να μην επηρεάζει θετικά τη συμπεριφορά αυτού που τη δέχεται.

Τι συμβαίνει και δεν χρησιμοποιείται από όλους αυτή η μέθοδος;

Ένας λόγος είναι η άγνοια της συγκεκριμένης διαδικασίας. Ένας άλλος σημαντικός λόγος, είναι πως ορισμένοι πιστεύουν ότι εάν εφαρμόσουν αυτή τη μέθοδο, έχουν την εντύπωση ότι οι άλλοι είναι σημαντικότεροι από τους ίδιους, κάτι που μειώνει τη δική τους οντότητα. Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Αντίθετα, αν κάνουμε κάποιον να νιώθει όμορφα όσο βρίσκεται μαζί μας, τότε η δική του συμπεριφορά μας στέλνει μήνυμα ότι μας σέβεται και μας εκτιμά. Με τον τρόπο αυτό υπάρχει μια αμοιβαία σχέση, που μεταφέρεται στα άτομα που βρισκόμαστε σε επαφή. 

Αυτή η μορφή της αμοιβαίας ανταπόκρισης, είναι συνέπεια της αλληλεπίδρασης!

Όταν γνωρίζουμε ότι ο σημαντικότερος λόγος που κάνουμε ερωτήσεις είναι να πάρουμε τις κατάλληλες πληροφορίες. Ο κυριότερος λόγος για την αποτυχημένη έκβαση της προσπάθειας για την πώληση, εντοπίζεται στο γεγονός ότι ο πωλητής παραμελεί ή παραλείπει να διερευνήσει το πως ακριβώς νιώθει ο υποψήφιος πελάτης  ή το πως ακριβώς θα έπρεπε να λύσει το πρόβλημα. Αν δεν κάνουμε ερωτήσεις και δεν ακούμε προσεκτικά τις απαντήσεις, αναγκαζόμαστε να κάνουμε υποθέσεις και δεν υπάρχει τίποτα πιο επικίνδυνο για την πώληση από το να στηρίζεται κανείς σε υποθέσεις.

Ενδεχομένως η σχέση μεταξύ της λύσης του προβλήματος και της ικανοποίησης μιας ανάγκης ίσως να είναι προφανής σ’ εσάς, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι και για τον υποψήφιο πελάτη!

Αποφεύγοντας τις υποθέσεις και αντικαθιστώντας τις με ερωτήσεις, ξεπερνάμε τον κίνδυνο να βγάλουμε λανθασμένα συμπεράσματα που θα στοιχίσουν την πώληση. Να θυμάστε οι υποθέσεις στοιχίζουν χρόνο, εισόδημα, άγχος και ίσως και ανικανότητα στις πωλήσεις. 

Προσοχή μην πέσετε στην παγίδα των υποθέσεων!

Αν μιλάμε άσκοπα χωρίς να ρωτάμε, ίσως πέσουμε στην παγίδα να εκλάβουμε την ευγένεια σαν ενδιαφέρον. Αυτή η υπόθεση μας οδηγεί σε λανθασμένα συμπεράσματα που μας βγάζουν από την τεχνική προς τον τελικό μας αντικειμενικό σκοπό, την πώληση. Αν δεν κάνουμε ερωτήσεις, ο υποψήφιος μπορεί κάλλιστα να υποθέσει ότι δεν μας ενδιαφέρει εκείνος και το πρόβλημα του και φυσικά ότι δεν τον καταλαβαίνουμε. Φανταστείτε ο γιατρός σας να σας δηλώσει απλά την πάθησή σας και την φαρμακευτική αγωγή που θα χρειαστείτε, χωρίς να σας κάνει καμία ερώτηση! Πως θα αισθανθείτε;

Τέλος, ετοιμάστε ερωτήσεις με κενά για να σημειώνετε (αρέσει πολύ στον πελάτη να σημειώνετε), για κάθε κατηγορία υποψηφίων πελατών. Να είστε γιατροί και όχι φαρμακοποιοί. 

«Ο πελάτης δεν αγοράζει γιατί κατάλαβε το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά γιατί κατάλαβε ότι εμείς αντιληφθήκαμε τι χρειάζεται ο ίδιος, για να λύσει το πρόβλημά του»!

Εφαρμόστε τη μέθοδο των ερωτήσεων, εάν πιστεύετε ότι είστε επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων. 

Αυτό θέλουν οι πελάτες σήμερα, αύριο και πάντα γιατί «αξίζουν να αγοράζουν και όχι να τους πουλάμε»!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.