Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά τις προσπάθειες τους δεν μπόρεσαν, να πραγματοποιήσουν τις επιθυμητές πωλήσεις.
Την χρονική αυτή περίοδο θα μπορούσαμε να την ονομάσουμε «Ύφεση».
Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλητές ξεχωρίζουν, διότι έχουν την ικανότητα να αντιμετωπίζουν την ύφεση. Δυστυχώς για ορισμένους, μπορεί να τους οδηγήσει εκτός πωλήσεων.
Όσοι ασκείτε το επάγγελμα σας για μεγάλο χρονικό διάστημα, είναι πιθανόν να αντιμετωπίσετε συγκεκριμένα προβλήματα που ίσως σταθούν εμπόδιο στην εξέλιξη, αλλά και την επίτευξη των Στόχων.
Ας θυμηθούμε, γιατί αποφασίσατε να γίνετε Ελεύθεροι Επαγγελματίες;
Όλοι απαντούν ότι θέλουν την ανεξαρτησία, και εισόδημα ανάλογο των αποτελεσμάτων στις πωλήσεις, που θα συμβάλλουν στη βελτίωση του εισοδήματος, για την επιτυχία των προσωπικών και οικογενειακών στόχων.
Για την επίτευξη αυτή, απαιτείται μια ανάπτυξη διευρυμένης βάσης πελατών, δηλαδή άτομα που να έχουν ανάγκες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτει ο πωλητής και προς λύση των προβλημάτων τους να αγοράζουν ξανά και ξανά από αυτούς.
Όταν υπάρχει ένα πλούσιο πελατολόγιο, σας εξασφαλίζει όχι μόνο οικονομική επιτυχία, αλλά ασφάλεια, λιγότερο άγχος και προσωπική ανεξαρτησία που ήταν στην αρχική επιλογή σας.
Τι συμβαίνει όμως και προκύπτουν προβλήματα υπό της μορφή παγίδας και εκτροχιαζόμαστε με ταχύτητα από τον στόχο των πωλήσεων αλλά και της καριέρας μας; Ας εξετάσουμε προσεκτικά τι μπορεί να συμβεί για να φωτίσουμε κάποιες πλευρές και τους τρόπους που θα ενεργήσετε ώστε να φτάσετε στον προορισμό σας.
Σύγχυση της Δραστηριότητας με τη Παραγωγικότητα.
Η συνεχής αναζήτηση πελατών προκαλεί άγχος και επηρεάζει όλους τους επαγγελματίες. Είναι δύσκολο και μεγάλο το ενδιαφέρον για την συνεχή αναζήτηση πελατών που ορισμένοι, κουράζονται και ασυνείδητα αρχίζουν να αποφεύγουν τη διαδικασία υποστηρίζοντας το αντίθετο, γεμίζοντας το χρόνο τους με κοινωνικές δραστηριότητες, πιστεύοντας ότι κάποια στιγμή θα ενταχθούν στο πελατολόγιο τους.
Η ένταξη σας σε μια ομάδα που έχει στόχο την συνεχή αύξηση της τράπεζας πελατών θα σας κάνει να ξεφύγετε από την παγίδα αυτή.
Ο κίνδυνος που εγκυμονεί η αποφυγή της πραγματικής αναζήτησης πελατών και η στροφή προς δραστηριότητες που καλύπτουν ίσως εσωτερικές ανάγκες, αλλά δεν είναι παραγωγικές, σας θέτει εκτός παραγωγικών πωλήσεων.
Εγκατάλειψη της Πελατειακής Βάσης.
Έχουμε ακούσει να λέγεται, ότι δεν υπάρχουν περιθώρια άλλων πωλήσεων κάποιους πελάτες. Όταν όμως αργότερα μαθαίνετε ότι αγόρασαν αλλά προϊόντα από άλλους, τι εκνευρισμός ή και θυμός. Τον αφήσατε για μεγάλες αγορές διαφορετικού επιπέδου.
Όταν δεν επικοινωνούμε οργανωμένα και τακτικά με τους πελάτες, τόσο απομακρύνεστε από αυτούς και δεν τους συντηρείτε.
Αξίζει να θυμηθείτε την παλαιά πελατεία. Ίσως ανακαλύψετε νέες ανάγκες διότι όλα αλλάζουν πολύ γρήγορα, όπως και οι συνθήκες ζωής και δεν διστάζετε να ζητήσετε υποψήφιους πελάτες λίγους και καλούς.
Κυνηγώντας τις μεγάλες Πωλήσεις.
Όταν αρχίζετε να αδιαφορείτε για τους υπάρχοντες πελάτες, σας γεννιέται η επιθυμία για ένα νέο πελατολόγιο μεγάλου εισοδήματος, ή μεγάλων αναγκών (μεγάλου εισοδήματος άρα μεγάλο εισόδημα και για σας). Είναι πολύ φυσικό να θέλετε μεγάλες πωλήσεις, οι μεγάλες πωλήσεις είναι ελκυστικές διότι είναι ευκαιρία για υψηλή απόδοση.
Η εστίαση αποκλειστικά στις μεγάλες πωλήσεις, αντί στη συστηματική διεύρυνση του πελατολογίου σας, οδηγεί το επαγγελματικό σας μέλλον σε μια ιδιαίτερα εύθραυστη και επικίνδυνη θέση.
Η μετάβαση στο πελατολόγιο μεγάλων πελατών θέλει πολύ καλό σχεδιασμό με σταθερά βήματα και την στενή παρακολούθηση του manager σας.
Η εμπειρία μου λέει ότι δεν οδηγούν, οι μεγάλες πωλήσεις στην ανεξαρτησία, αλλά μια πλούσια τράπεζα πελατών, επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Στόχος είναι να διατηρήσετε ζωντανές τις δεξιότητες σας, με αναζήτηση πελατών μέσω συστάσεων, προσωπική παρατήρηση και Marketing που θα σας βοηθήσουν να γνωρίζετε συνεχώς νέους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες και αφού πραγματοποιήσετε μια πώληση σε αυτούς με πρόγραμμα, να επικοινωνείτε μαζί τους τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο.
Αποτυχία ανάπτυξης κέντρων Επιρροής.
Η δημιουργία κέντρων επιρροής θα σας ανοίξει νέους ορίζοντες, γιατί είναι επαγγελματίες που σχετίζονται με την αγορά στην οποία απευθύνεστε και οι οποίοι πρόθυμα θα σας συστήσουν στον επαγγελματικό τους κύκλο. Δεν είναι απλό αλλά όταν είναι πελάτης σας και έχετε πουλήσει με πολύ καλή μέθοδο και πλέον σας εμπιστεύεται, μπορεί να γίνει το κέντρο επιρροής σας, αρκεί να το ζητήσετε.
Απουσία δια βίου Επιμόρφωσης.
Αν πιστεύετε ότι, η γνώση είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και εσείς σταματήσατε να την εμπλουτίζετε, ίσως αποτύχετε να ανταποκριθείτε στις αλλαγές που συντελούνται στον κλάδο που δραστηριοποιήστε και φυσικά θα χάσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που διαθέτετε.
Εγκατάλειψη της μεθόδου Πώλησης.
Υπάρχει μια φυσική τάση στους επαγγελματίες, να προσπαθούν να πουλήσουν το νεότερο και πιο σύγχρονο προϊόν ή υπηρεσία. Προσοχή γιατί δεν είναι πάντα αυτό που θέλουν οι πελάτες.
Ακολουθήστε την συμμετοχική συμβουλευτική πώληση διότι είστε, Σύμβουλος Πωλήσεων.
Όταν εφαρμόζετε την πώληση προϊόντος, ο υποψήφιος πελάτης ίσως σας θεωρήσει ότι πουλάτε με άξονα το δικό σας συμφέρον και όχι το δικό του. «Οι πελάτες θέλουν να αγοράζουν και όχι να τους πουλάνε». Κατά συνέπεια, αντιμετωπίζετε δυο απώλειες: Την απώλεια της προφανούς πώλησης, που εύκολα θα μπορούσατε να έχετε ολοκληρώσει, καθώς και την απώλεια της εμπιστοσύνης που αναπτύχθηκε κατα την αρχική προσέγγιση.
Απειθαρχία στην εκμετάλλευση του χρόνου.
Η ανεξαρτησία του επαγγέλματος απαιτεί, μεγάλη πειθαρχία, αλλά και σωστή εκμετάλλευση του χρόνου εργασίας. Υπάρχουν φορές που αφήνετε τον εαυτό σας να μη πειθαρχεί, στο πλαίσιο του ημερήσιου προγράμματος, που σας οδηγεί στην επιτυχία.
Μα θα μου πείτε, δεν μπορώ να απολαμβάνω την ανεξαρτησία μου; ναι αλλά τις ώρες που έχετε αποφασίσει να εργαστείτε, εργαστείτε οργανωμένα και πειθαρχημένα. Απαιτείται μια ισορροπημένη απόλαυση εργασίας και ελεύθερου χρόνου σας.
Στην δίνη, της ημερήσιας δραστηριότητας για ραντεβού πωλήσεων, καθώς και στην επιτυχία της πώλησης είναι εύκολα οι επαγγελματίες πωλήσεων να πέσουν σε μια ή και περισσότερες παγίδες, το πρόβλημα είναι να εντοπίσουν την παγίδα εγκαίρως και γρήγορα να επανέλθουν προς το πειθαρχημένο πρόγραμμα ακολουθώντας την τακτική και τις τεχνικές που οδηγούν στην επιτυχία, τόσο των πωλησιακών στόχων όσο και στην καριέρα που έχετε στοχεύσει.
Σας εύχομαι, να είστε πάντα στις ράγες του τρένου που έχετε ανεβεί με προορισμό την Επιτυχία!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων. Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican. Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δ/ντης στη ALLIANZ Ελλάδος. 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE.
Από το 2011 Δ/ντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
- Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
- Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
- Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
- Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
- Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
- Αρθρογράφος στο Nextdeal.
