Όπως γνωρίζουμε, υπάρχει ένα σημαντικό στοιχείο που επηρεάζει την υποκίνηση των πωλητών και αυτό είναι η «ιδέα - εικόνα», που έχουν για τον εαυτό τους. Η εικόνα που έχουμε για τον εαυτό μας είναι ο τρόπος που εμείς τον βλέπουμε. Ταυτόχρονα, είναι και η εικόνα που πιστεύουμε ότι έχουν οι άλλοι για μας. Ορισμένοι διακρίνονται δια της «πραγματικής ιδέας που έχουν  για τον εαυτό τους», (του τρόπου που βλέπουν πράγματι τον εαυτό τους) και άλλοι της «ιδανικής εικόνας που έχει κανείς για τον εαυτό του» (του τρόπου που θέλει να τον βλέπουν οι άλλοι ή που θα ήθελε να βλέπει τον εαυτό του).

Η εικόνα ενός πωλητή για τον εαυτό του επηρεάζεται από έμφυτες και επίκτητες φυσιολογικές και ψυχολογικές ανάγκες. Εξαρτάται επίσης, από οικονομικούς και δημογραφικούς παράγοντες και επιδράσεις διαφόρων κοινωνικών ομάδων.

Η εικόνα ενός πωλητή για τον εαυτό του, επηρεάζει τους στόχους του, και οι στόχοι αυτοί με τη σειρά τους, επηρεάζουν την συμπεριφορά του. Για να υποκινήσει λοιπόν αποτελεσματικά έναν πωλητή, ο Manager ή Διευθυντής Πωλήσεων θα πρέπει να εντοπίσει τους στόχους του. Σε πολλές περιπτώσεις, ο Manager  ή ο Διευθυντής Πωλήσεών του, μπορεί να εντοπίσει αυτούς τους στόχους (ΑΝ) ξέρει ποια ιδέα έχει για τον εαυτό ο πωλητής του.

Η υπερβολική αυτοπεποίθηση ορισμένες φορές, δημιουργεί μεγάλη ιδέα για τον εαυτό τους, ενώ έχει διαπιστωθεί ότι δημιουργεί προβλήματα στους ίδιους αλλά και στους πελάτες, όπως επίσης φίλους, συναδέλφους και συνεργάτες.

Για να μπορούν να διαχειριστούν καλύτερα οι εποπτεύοντες των πωλήσεων, κάποιον που βρίσκεται σε τέτοια κατάσταση, θα πρέπει να διακρίνουν τα εξής χαρακτηριστικά:

• Έχει κάτι να πει. Εκφράζει την γνώμη του για τα πάντα, υψώνει την φωνή για να βεβαιωθεί ότι ακούγεται, για αυτό που είναι παθιασμένος μιλάει με τις ώρες. Εάν οι συμβουλές του είναι ανεπιθύμητες, αυτός θα τις παραθέσει παρόλα αυτά. 
• Τα δίνει όλα μέχρι τέλος για να αποδείξει στον άλλον ότι έχει δίκιο και μάλιστα για ασήμαντα θέματα. Χαίρεται να κερδίζει διαμάχες γιατί τον ικανοποιεί. Όταν όμως αποδειχθεί ότι έχει άδικο, δεν το παραδέχεται .
• Γίνεται πολύ επικριτικός προς τους άλλους. Βγάζει εύκολα συμπεράσματα όταν κρίνει ανθρώπους, εάν δει το παραμικρό λαθάκι θα σε πει απρόσεκτο, κριτικάρει τους άλλους και τους απογοητεύει. Ο λόγος που το κάνει αυτό είναι για να νιώσει ανώτερος, όμως κατά βάθος είναι πολύ ανασφαλής.
• Την κριτική από άλλους δεν την δέχεται. Του αρέσει υπερβολικά η κριτική που ασκεί στους άλλους . Όχι όμως την κριτική που ασκούν οι άλλοι σε αυτόν. Αυτή τη θεωρεί άδικη και οι επικριτές του κάνουν πάντα λάθος.
• Πιστεύει πάντα ότι είναι το καταλληλότερο άτομο για την θέση εργασία αυτός. Πιστεύει ότι είναι το πιο έξυπνο άτομο στην ομάδα, στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο γνωστής και εξειδικευμένος όσο αυτός του αρέσει να πιστεύει. Αν παραδεχτεί ότι δεν έχει εμπειρία, πιστεύει ότι γρήγορα θα καλύψει τις γνώσεις που έχουν ίσως οι άλλοι. Υποτιμά τον χρόνο και δεν είναι συνεπής στις προθεσμίες αλλά και καθυστερεί στα ραντεβού προβάλλοντας ασήμαντες δικαιολογίες. 

Τα παραπάνω χαρακτηριστικά, όπως καταλαβαίνετε αντικατοπτρίζουν την αρνητική εικόνα του πωλητή για τον εαυτό του, στο υποψήφιο πελάτη ή και στον υπάρχοντα πελάτη, ενώ αυτός πιστεύει το αντίθετο.

Πιστεύω θα είναι δύσκολη η επιλογή ενός πωλητή για διαχρονική συνεργασία εφόσον διαθέτει την εικόνα αυτή για τον εαυτό του, διότι επηρεάζει σημαντικά την εικόνα που θα δημιουργήσει ο πελάτης για εκείνο και που δύσκολα θα αλλάξει.

Απαιτείται προσοχή στην διοίκηση των ομάδων πωλήσεων, διότι μπορεί να καλλιεργείται προς το πωλητή, στα πρώτα στάδια, μια μεγαλύτερη ιδέα για τον εαυτό του και εν συνέχεια να βρεθεί στο άλλο επίπεδο που προανάφερα.

Τέλος, διαπιστώνεται ότι η ιδέα (εικόνα) που έχετε για τον εαυτό σας, επηρεάζει τους στόχους σας, οι οποίοι επηρεάζουν την συμπεριφορά σας. Είναι μια αλυσίδα με κρίκους που δεν πρέπει να σπάσει κανένας, γιατί το αποτέλεσμα που θέλετε είναι μια θετική επαγγελματική εικόνα προς τον πελάτη σας.

Αξίζει να την έχετε, γιατί αυτήν θα έχει σαν φωτογραφία σας ο πελάτης!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.