Το κίνητρο του πελάτη για να επενδύσει σε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο δεν είναι μονοδιάστατο αλλά είναι ένα σύνολο παραγόντων.

Σκέψεις, συναισθήματα αλλά και το ένστικτο, καθορίζουν το εάν θα κάνει τη συμφωνία ή όχι.

Η ανάγκη που μπορεί να αισθάνεται ότι έχει για ασφάλιση, θεωρείται ως το πιο άμεσο κίνητρο του αγοραστή.

Για να έχει όμως την αίσθηση της ανάγκης όμως θα πρέπει να περάσει από ένα στάδιο το οποίο λέγεται επίγνωση. Σε αυτό το στάδιο ο δυνητικός πελάτης αντιλαμβάνεται μια ανάγκη ή ένα πρόβλημα.

Οι περισσότεροι όμως δυνητικοί πελάτες, δεν έχουν το αίσθημα της ανάγκης, για ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο.

Άρα το νούμερο ένα κίνητρο για αγορά, διότι υπάρχουν και άλλα (φόβος, υγεία, οικονομικό όφελος κτλ) πολύ πιθανό να μην το έχει ο συνομιλητής μας.

Εάν υποθέτουμε ότι ο πελάτης ήδη έχει μια εικόνα του «γιατί θέλει κάτι» και εμείς θα τον βοηθήσουμε να ξεκαθαρίσει το «τι ακριβώς θέλει» για να καλύψει την ανάγκη, το πιο πιθανό είναι να μην κάνουμε την πώληση.

Πολλές φορές, οι άνθρωποι δεν ξέρουν τι θέλουν μέχρι να τους εμπνεύσουμε.

Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να εμπνεύσουμε κάποιον, είναι να εστιάσουμε στα θετικά που μπορεί να αποκομίσει από ένα συμβόλαιο, όπως την δυνατότητα να επιλέξει το πως θα γίνουν τα πράγματα σε κατάσταση ανάγκης, διότι θα έχει τα χρήματα να το κάνει.

Η εστίαση σε μια θετική έκβαση, διότι θα έχει καλύτερο έλεγχο των καταστάσεων, είναι επίσης κάτι που δημιουργεί ένα ωραίο κλίμα.

Όλοι οι άνθρωποι θέλουν να έχουν τον έλεγχο, να είναι σε θέση να διαχειριστούν μια κατάσταση, να έχουν πρόσβαση στο καλύτερο δυνατό και να έχουν επιλογές.

Όλα τα παραπάνω τα εξασφαλίζει ένα συμβόλαιο. Αν λοιπόν κάποιος δεν μπορεί να αισθανθεί την ανάγκη για ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, ίσως νιώσει να έλκεται από αυτά που μπορεί ένα συμβόλαιο να του εξασφαλίσει.

Η μαγική λέξη που πρέπει να έχει στο μυαλό του ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι η «παρακίνηση» και όχι η λέξη «τρομολαγνεία».