close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
4/3/2024 - 09:43
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 4/3/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία του καταναλωτή.

Ένας μεγάλος αριθμός επαγγελμάτων δίδουν συμβουλές, μεταξύ αυτών είναι και οι Σύμβουλοι Πωλήσεων.

Οι επιστήμονες ψυχολόγοι που είναι ειδικοί στα θέματα συμπεριφοράς και καθοδήγησης των Συμβουλών, χρειάστηκε να μάθουν ότι υπάρχει διαφορά μεταξύ του «Να λες σε κάποιον τι πρέπει να κάνει» (να πουλάς) και του «να βοηθάς κάποιον να ανακαλύψει»(να βοηθάς κάποιον να αγοράσει).

Ας αναλύσουμε αυτή την διαφορά:

Οι ψυχολόγοι, όταν τους ζητάνε την συμβουλή τους την δίνουν ελεύθερα. Περιμένουν αρκετά για να ακούσουν τη γενική περιγραφή του προβλήματος και μετά παρουσιάζουν τη λύση. Λένε στο άτομο αυτό που έθιξε το θέμα τι πρέπει να κάνει. Μπορεί να είναι ευγενικοί, επιδέξιοι και προσεκτικοί ώστε να μην δείξουν στον άλλον ότι συμπεριφέρονται σαν παντογνώστες, αλλά καταλήγουν να μεταφέρουν στον άλλον αυτό που αυτοί νομίζουν ότι θα έπρεπε να κάνει.

Αυτή η προσέγγιση που εφαρμόζουν πιθανότατα και άλλοι επαγγελματίες που αφορούν την παροχή συμβουλών ονομάζεται «Μέθοδος Εντολής η Οδηγίας», επειδή δίνει έμφαση στην παροχή συμβουλής σε μορφή «ντιρεκτίβας».

Όλοι οι άνθρωποι αυτοί γι'αυτο πληρώνονται, επειδή γνωρίζουν τις απαντήσεις.

Ο Γιατρός είναι χρήσιμος για να κάνει τη διάγνωση της ασθένειας και μετά θα γράψει τη συνταγή. Ο Δικηγόρος μελετάει την υπόθεση, και μετά δίνει τη νομική του συμβουλή «υπό μορφής εντολής», (Αυτό πρέπει να γίνει).

Ο Πωλητής είναι ιδιαίτερα επιρρεπής στην μέθοδο της «Εντολής Ντιρεκτίβας» επειδή φυσικά νιώθει ότι η επιτυχία στην πώληση εξαρτάται από τις δικές του προσπάθειες.

Πάντως όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν την τάση να νομίζουν ότι γνωρίζουν τις λύσεις των προβλημάτων που έχουν οι άλλοι και τις δίνουν υπό μορφή συνταγής μόλις δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία.

Ο συνδυασμός της έρευνας και της εμπειρίας, οδήγησαν τους ψυχολόγους της εποχής μας να εγκαταλείψουν η τουλάχιστον να περιορίσουν τη χρησιμοποίηση της μεθόδου «Εντολής-Οδηγίας-Ντιρεκτίβας». Οι λόγοι είναι πολλοί, πρώτα από όλα η μέθοδος «εντολής» πολύ συχνά αποτυγχάνει να αποκαλύψει-ξεσκεπάσει την πραγματική φύση του προβλήματος.

Οι άνθρωποι, έχουν μάθει, δεν είναι πάντα γνωστές των αναγκών τους. Ή, ίσως είναι απρόθυμοι να ομολογήσουν στον εαυτό τους η στον Σύμβουλο τα πραγματικά τους προβλήματα. Αυτό έχει σαν συνέχεια την ανικανότητα η το δισταγμό στο να βγάλουν στην επιφάνεια, να φανερώσουν, τα πραγματικά τους προβλήματα. Αν προστεθεί σ όλο αυτά και το γεγονός ότι ο Σύμβουλος δίνει γρήγορα τη συμβουλή του (ανυπομονεί να δώσει τη συμβουλή του)όπου νομίζει ότι έχει καταλάβει το πρόβλημα ο πελάτης, δεν έχει καν την ευκαιρία «να βάλει το πρόβλημα στο τραπέζι ακόμη και αν γνωρίζει το πρόβλημα και θέλει να το αναλύσει».

Ένα ακόμη πιο σημαντικό μειονέκτημα της μεθόδου «Εντολής-Ντιρεκτίβας» είναι ότι τα προβλήματα των άλλων δεν λύνονται από τον Σύμβουλο. Λύνονται από το άτομο που έχει το πρόβλημα. Αυτό τουλάχιστον ισχύει όσον αφορά τα ψυχολογικά προβλήματα που έχουν σχέση με τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μπορεί να εφοδιάζει τον άλλον με πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να εισηγηθεί, να υποδείξει να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα.

Όμως ο πελάτης είναι αυτός που πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει. Πρέπει να αποφασίσει για την πορεία των ενεργειών, και να είναι ικανοποιημένος από τη Λύση στα προβλήματα του. Αν δεν γίνουν αυτά, το πρόβλημα δεν λύνεται, απλά φαίνεται ότι έχει λυθεί προσωρινά. Το άτομο έχει μέσα του τόσο πρόβλημα όσο και μέσα για την επίλυση του, το μόνο που μπορεί να κάνει ο Σύμβουλος Πωλήσεων είναι να τον «Βοηθήσει».

Καλό παραγωγικό μήνα!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.


 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/05/2023 - 12:53

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;

  • Ποιο είναι το προφίλ του Αποτελεσματικού Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/05/2023 - 15:47

    Ποιο είναι το προφίλ του Αποτελεσματικού Πωλητή;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι είναι αυτό που δυσαρεστεί τον πελάτη στην παροχή υπηρεσιών!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/05/2023 - 11:21

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι είναι αυτό που δυσαρεστεί τον πελάτη στην παροχή υπηρεσιών!

  • Παράγοντες διατήρησης συμβολαίου ζωής, υγείας και σύνταξης από τον πελάτη
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/05/2023 - 12:29

    Παράγοντες διατήρησης συμβολαίου ζωής, υγείας και σύνταξης από τον πελάτη

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;

    Όπως γνωρίζουμε ο σκοπός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των υπολοίπων πωλητών είναι «απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών με δημιουργία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/05/2023 - 10:14
  • Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;

    Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;

    Όπως γνωρίζουμε υπάρχουν δύο κατηγορίες πωλήσεων, με διακριτές επιστημονικές θεωρήσεις και εφαρμογές. Είναι το marketing προϊόντων και το marketing υπηρεσιών...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/05/2023 - 10:51
  • Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;

    Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;

    Η συμπεριφορά του επικοινωνιακού – κοινωνικού πωλητή προσανατολίζεται στις ανάγκες και επιθυμίες των άλλων, επιζητά τη συμπάθεια και αποδοχή τους....
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/03/2023 - 08:57
  • Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

    Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

    Η συμπεριφορά των πωλητών που ενεργούν με βασικό τους στόχο την πώληση, επιδεικνύοντας πολύ λίγο ενδιαφέρον για τον πελάτη, παρακινείται...
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/03/2023 - 10:17
  • Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

    Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

    Όπως γνωρίζετε η σχέση πωλητή και πελάτη δείχνει τη διαφορά ανάμεσα στην αποτυχία και την επιτυχία. Όταν λέμε «σχέση» εννοούμε όλες...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2023 - 09:04
  • Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

    Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

    Όπως γνωρίζετε, η πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών δεν είναι απλά οικονομική δραστηριότητα, αλλά έχει μεγάλη σχέση με την «ανθρώπινη συμπεριφορά»....
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2023 - 09:01

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Στέργιος Κωστακόπουλος (Εθνική Ασφαλιστική): Μιλώντας για Conduct Risk στις διαφημιστικές ενέργειες (Β΄ Μέρος)
09:43 Στέργιος Κωστακόπουλος (Εθνική Ασφαλιστική): Μιλώντας για Conduct Risk στις διαφημιστικές ενέργειες (Β΄ Μέρος)
  • 09:34 Με τη ρήτρα διαφυγής ανοίγει δρόμος και για άλλες εξοπλιστικές δαπάνες - Όχι όμως για Υγεία και Ασφάλιση
  • 09:23 Ετήσια καλοκαιρινή συνάντηση ΣΕΣΑΕ
  • 09:19 Τι καλύπτει ο κλάδος 18 Βοήθεια;
  • 09:15 Η Lehman Brothers και…ο Τσίπρας, «τρέχει» προς τις 2.000 το Χ.Α, η στρατηγική νίκη της Ελλάδος, το ιστορικό μέρισμα του ΟΛΠ και το παράδειγμα της DoValue
  • 09:09 Πώς η άνοδος των ηλεκτρικών ποδηλάτων και e-scooters επαναπροσδιορίζει τον ρόλο της ασφάλισης;
  • 09:05 Δεν είναι ακριβό το Ασφάλιστρο, ακριβή είναι η ζημιά!
  • 09:00 Ο Άγιος Μιχαήλ Μπακνανάς ο Κηπουρός
  • 16:04 KPMG - Global Economic Outlook 2025: Το ΑΕΠ αναμένεται να επιβραδυνθεί, καθώς η γεωπολιτική αβεβαιότητα και η τάση αποπαγκοσμιοποίησης ωθούν τα στελέχη να «παγώσουν» και να «προετοιμαστούν»
  • 15:45 Η Νέα Εποχή του ΥΓΕΙΑ - ΜΗΤΕΡΑ: Η μετεξέλιξη του μεγαλύτερου νοσηλευτικού συγκροτήματος της χώρας
  • 15:40 Ακραίος Κίνδυνος Πυρκαγιάς: Κατάσταση Συναγερμού αύριο για Αττική, Βοιωτία, Φθιώτιδα, Κορινθία και Μαγνησία - Οδηγίες από τις Αρχές
  • 15:05 Πιερρακάκης: Υποστηρίζουμε το ψηφιακό ευρώ και πρέπει να κινηθούμε γρήγορα
  • 14:55 Sales Awards 2024: Η μεγάλη γιορτή για τους καλύτερους πρεσβευτές των αξιών της Interamerican!
  • 14:29 Η Willis λανσάρει ασφαλιστικό εργαλείο 200 εκατ. δολαρίων για την αντιμετώπιση της παγκόσμιας γεωπολιτικής αβεβαιότητας για ιδιοκτήτες φορτίων
  • 13:33 Ένας χρόνος επιτυχίας για το FamBiz Toolkit: To Alba Graduate Business School και η NN Hellas ενισχύουν τη στήριξή τους στις Ελληνικές Οικογενειακές Επιχειρήσεις ανανεώνοντας τη συνεργασία τους
  • 13:28 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  • 12:37 Σπύρος Καπράλος: Τα παθήματα πρέπει να γίνονται μαθήματα
  • 12:28 Ν. Κεραμέως: Θεαματική αύξηση στις δηλωμένες υπερωρίες κλάδων που έχουν υπαχθεί στην Ψηφιακή Κάρτα Εργασίας - Διασφαλίζουμε ότι ο εργαζόμενος αμείβεται για τις ώρες που εργάζεται
  • 12:04 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Επενδύσεις και Ασφάλιση»
  • 11:16 Εγκαίνια του 30ου καταστήματος της Optima bank στην Κομοτηνή
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 3/7 Η «βόμβα» των 645 δισ. και η…σιωπή του Γ. Παπανδρέου, ο γερμανικός φόβος και το γαλλικό «όχι», το χαμηλό 17 ετών της ανεργίας, το ιστορικό δημιουργίας θέσεων εργασίας και η πρώτη δημοσκόπηση με τον ΟΠΕΚΕΠΕ
  3. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  4. 2/7 Όχημα αντικατάστασης και τεχνική βοήθεια στο σπίτι ετοιμάζει η INTERAMERICAN Βοηθείας (βίντεο)
  5. 2/7 Nέος διευθύνων σύμβουλος στην Ημιθέα o Νίκος Παπαδημητρίου
  6. 3/7 Προσέφυγε στην Επιτροπή Ανταγωνισμού η Εθνική Τράπεζα για την Εθνική Ασφαλιστική
  7. 3/7 Επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου: Με σύνθημα «Όταν Κοιτάς Από Ψηλά» βράβευσε τους καλύτερους παρουσία επιφανών πολιτικών και ανώτατων στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς (βίντεο)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube