Όπως έχετε διαπιστώσει, η όλη διαδικασία της τεχνικής των ερωτήσεων έχει ένα στόχο. Την απόκτηση πληροφοριών για τον υποψήφιο πελάτη. Μέσα από αυτή την διαδικασία, πραγματοποιείται η εδραίωση της εικόνας που επιδιώκουμε! Της εικόνας του Επιστήμονα Συμβούλου Πωλήσεων, που είναι σε θέση να καθοδηγήσει και να βοηθήσει στην επίλυση Προβλημάτων.
Αυτό επιτυγχάνεται μέσα από τη διαδικασία ανταπόκρισης σας, σαν μέρος της αλληλεπίδρασης που ασκείται την μια πλευρά στην άλλη.
Μέσα από την διαδικασία, αφήνουμε τον υποψήφιο πελάτη να νιώσει ότι τον καταλαβαίνουμε. «Προσοχή και το ενδιαφέρον που θα δείξετε καθώς τον ακούτε, θα είναι ίδια με αυτή που θα σας δείξει καθώς σας ακούει».
Οι ερωτήσεις σας θα πρέπει να είναι σχεδιασμένες έτσι, ώστε να επιτυγχάνουν αυτούς τους αντικειμενικούς σκοπούς. «Αλλά θα λειτουργήσετε σαν Play Maker». Ο καλός Play Maker γνωρίζει το πλάνο του αγώνα πολύ καλά και όταν «κλείνετε» προσπαθεί να βρει ποια από τις διδαγμένες εναλλακτικές λύσεις είναι η πλέον κατάλληλη για την περίπτωση.
Υπάρχει και αυτός που αποκαλούμε «Μεγάλο Play Maker», ο πραγματικός επαγγελματίας. Αυτός που έχει μάθει ότι δεν αρκεί να γνωρίζει το «πλάνο παιχνιδιού….» χρειάζεται να αλλάζεις τον τρόπο παιχνιδιού μέσα σε δευτερόλεπτα, παίρνοντας την κατάλληλη, ανάλογα με τις περιστάσεις, Απόφαση.
Αυτό ακριβώς κάνει και ο επαγγελματίας πωλητής. Γνωρίζει το «πλάνο ενεργειών» του αλλά γνωρίζει επίσης να «αλλάζει δρόμο» χωρίς να φεύγει από την πορεία του προς τον τελικό Στόχο. Μπορεί να αλλάζει προσωρινά δρόμο όταν συλλαμβάνει σήματα ότι πρέπει να αλλάξει τακτική που ακολουθεί.
Γνωρίζει να επιλέγει την εναλλακτική λύση που στηρίζει καλύτερα στην περίπτωση, καθώς «αυτή διαμορφώνεται».
Ο κοινός πωλητής είναι προσκολλημένος σε ένα προκαθορισμένο σχέδιο, το ακολουθεί με «κονσερβαρισμένη παρουσίαση και κάποιες χιλιοειπωμένες απαντήσεις, εύχεται η ελπίζει ότι όλα θα πάνε καλά. Ο πωλητής αυτός στηρίζεται στον «νόμο των πιθανοτήτων».
Ο επιστήμονας πωλητής είναι δυνατόν να αλλάξει τον σχεδιασμό προς τον τελικό Στόχο, επειδή γνωρίζει «γιατί» κάνει κάθε βήμα. Δεν ακολουθεί έναν τύπο «λύσης προβλημάτων», χρησιμοποιεί και εναλλάσσει τους τύπους που γνωρίζει για να βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη να βρεί Λύσεις.
Η προσπάθεια να βρείτε έτοιμες «συνταγές επιτυχίας», δεν υπάρχουν διότι η κάθε λέξη που λέγεται από τον πωλητή, συλλαμβάνεται και μεταφράζεται διαφορετικά από τον υποψήφιο πελάτη. Άρα η συνταγή επιτυχίας που εφαρμόστηκε στον προηγούμενο πελάτη είναι ίσως άχρηστη για τον επόμενο.
Ο σύγχρονος Επιστήμονας πωλητής, είναι ευπροσάρμοστος, γόνιμος πολύπλευρος, ευαίσθητος στα προβλήματα και πάντα έτοιμος να ανταποκριθεί στις ανάγκες του υποψηφίου πελάτη. Ο κάθε άνθρωπος όπως έχετε καταλάβει και είναι φυσικό έχει διαφορετικές «Ανάγκες» με διαφορετικές έννοιες και διαφορετική αντίληψη, που ζητά κατανόηση και ικανοποίηση μέσα από την επίλυση των συγκεκριμένων προβλημάτων.
Για να λειτουργήσετε ως Play Maker επιβάλλεται να εφαρμόσετε τη «διαδικασία των ερωτήσεων» χωρίς δισταγμό αξιοποιήστε κάθε ευκαιρία που σας παρουσιάζεται για να κάνετε ερωτήσεις. Να θυμάστε τον γιατρό σας ανεξαρτήτως ιδιοκτήτες που εφαρμόζει την ίδια μέθοδο για να καταλάβει το πρόβλημα σας. Είναι τόσο σημαντική η μέθοδος αυτή για την έκβαση της πώλησης, όσο ο αέρας που αναπνέουμε για την ζωή μας.
Ας καταγράφει στο μυαλό σας ότι «Περιμένω με αγωνία την ευκαιρία να μπορέσω να κάνω στον υποψήφιο πελάτη Ερωτήσεις». Η εφαρμογή αυτής της διαδικασίας των ερωτήσεων σας θα επηρεάσει τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας σας περισσότερο από κάθε άλλο θέμα που γνωρίζετε, ή που θέλετε να μάθετε, διότι όταν ο Άνθρωπος έχει πλήρη γνώση του προβλήματος, βρίσκεται στη μέση του δρόμου προς τη λύση.
Είστε έτοιμοι να την δώσετε εσείς η κάποιος άλλος;
Εύχομαι να είσαι εσύ ο καλός Play Maker στην συνάντηση με τον πελάτη σου!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
