Εύχομαι όλοι σας, να κάνατε αγορές με την ευκαιρία των μεγάλων εορτών των Χριστουγέννων και της πρωτοχρονιάς για σας ή για τα αγαπημένα σας πρόσωπα.

Βιώσατε ως πελάτες την ψυχολογική κατάσταση του αγοραστή, και αναρωτιέμαι τι εμπειρία είχατε; σας “πούλησαν” ή “αγοράσατε” εσείς;

Όταν ανοίξατε στο σπίτι τις αγορές σας και τις είδαν οι δικοί σας ή οι φίλοι σας, τι σας είπαν; τους άρεσαν; πήρατε τελικά αυτό που θέλατε; σας ρώτησαν, τι είναι αυτό που ζητάτε να το περιγράψετε, αν είναι για σας ή για δώρο; αν θα θέλατε να το φορέσετε σε κάποια εκδήλωση; ή σας έδωσαν κάτι κι είπαν “αυτό σας πάει πολύ”;

Σας είπαν οτι αυτό που θέλατε δεν το έχουν, ή φρόντισαν να σας παρουσιάσουν κάποιο άλλο ή ότι αυτό είναι καλύτερο, και σας πάει περισσότερο; Μήπως όταν πήγατε στον καθρέφτη σας, νιώσατε απογοήτευση, επειδή τελικά σας “πούλησαν” αυτό που ήθελαν και δεν αγοράσατε εσείς αυτό που επιθυμούσατε;

Όπως γνωρίζετε, η πώληση δεν είναι να κάνεις κάποιον να κάνει κάτι που δεν θέλει. Στους ανθρώπους αρέσει να αγοράζουν, και αγοράζουν μάλιστα σαν τρελοί…. «Πώληση σημαίνει να βοηθήσεις τους υποψήφιους πελάτες να νιώθουν σημαντικοί τόσο στα μάτια τα δικά τους, όσο και των άλλων, όταν αγοράζουν, να κρίνουν και αποφασίζουν».

Ένα από τα βασικά θέματα της πωλησιακής εκπαίδευσης είναι ότι:
Πώληση, δεν είναι κάτι που ο πωλητής κάνει στον υποψήφιο πελάτη, αλλά είναι η διαδικασία ανακάλυψης και αλληλεπίδρασης μεταξύ Πωλητή - Πελάτη.

Με άλλα λόγια, πώληση είναι κάτι που κάνουμε μαζί με τον πελάτη, αυτό που λέγεται «Συμμετοχική πώληση».

Όταν η πώληση αντιμετωπίζεται σαν αντιπαράθεση, δίνεται έμφαση ή φέρνει στην επιφάνεια τα αρνητικά συναισθήματα του ανθρώπου, όπως αισθήματα εχθρότητας, εκμετάλλευσης και άλλα. Σαν φυσικό επακόλουθο, έχουμε τόσο από την πλευρά του πωλητή, όσο από του πελάτη, την γνωστή συμπεριφορά.

Το σημαντικό είναι ότι και οι δυο μορφές συμπεριφοράς είναι αντίγραφα άλλων προγενέστερων καταστάσεων.

Όταν η πώληση αντιμετωπίζεται σαν μια διαδικασία «λύσης προβλημάτων», σαν μια προσπάθεια να βοηθήσει ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη να δώσει λύσεις στα προβλήματα του, μέσα από τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας του, τότε δίνει έμφαση στα πιο όμορφα συναισθήματα των ανθρώπων. Τότε βγαίνουν στην επιφάνεια οι καλύτερες «Ανθρώπινες ιδιότητες», όπως αυτή της Αγάπης και της διάθεσης να βοηθήσει κανείς και να προσφέρει στον άλλον.

Έχετε σκεφτεί εάν ρωτήσουν τους πελάτες σας, “το αγοράσατε αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία εσείς ή σας την πούλησε ο πωλητής”, τι θα έλεγαν;

Η απάντηση είναι απλή, εξαρτάται από την πωλησιακή μέθοδο που εφαρμόσατε. Ήταν η παραδοσιακή; θα πουν οτι “τους πουλήσατε”. Εάν εφαρμόσατε την συμμετοχική (Σωκρατική) μέθοδο; Θα πουν ότι το αγόρασαν (επέλεξαν) οι ίδιοι!

Είναι καιρός για να εγκαταλείψετε όσοι χρησιμοποιείτε ακόμη (έστω και λίγοι), την παραδοσιακή μέθοδο, για να λέγεστε επιστήμονες σύμβουλοι πωλήσεων και να ξεχωρίζετε, εφαρμόστε στην συμμετοχική μέθοδο όπως ο καλός γιατρός που με τις σωστές ερωτήσεις προσπαθεί να καταλάβει τι έχετε για να σας δώσει την καταλληλότερη θεραπεία.

Περαιτέρω ζητήματα δημιουργούνται και κατά την προσέλκυση νέων πωλητών στον χώρο μας. Ένα από τα προβλήματα που έχουν διαπιστωθεί είναι ότι, αξιόλογα άτομα δεν θέλουν να ενταχθούν στο δίκτυο πωλήσεων διότι πιστεύουν ότι, είναι πολύ δύσκολο να “πείθουν” το κάθε υποψήφιο να αγοράσει κάτι που αυτός δεν θέλει.

Αξίζει λοιπόν να ενημερώνονται από την αρχή και να εκπαιδεύονται κατάλληλα, για την «συμμετοχική πώληση» και ότι όπως οι ίδιοι θέλουν να αγοράζουν και όχι να τους πουλάνε, πρέπει να κάνουν το ίδιο και στο νέο τους επάγγελμα, για τον υποψήφιο πελάτη τους.

Καλή δυναμική νέα χρονιά!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.