Ένας ακόμη χρόνος μας αποχαιρετά σε λίγες μέρες. Ένας χρόνος με επιτυχίες ή δυστυχώς χωρίς την εκπλήρωση κάποιων προσωπικών ή επαγγελματικών στόχων. Ένας νέος χρόνος ανατέλλει, με νέες ελπίδες, καινούργιες ευχές και μεγάλες επιθυμίες για υλοποίηση νέων στόχων. Το σημαντικό προνόμιο είναι ότι όλοι μας έχουμε 24 ώρες κάθε μέρα για να ζήσουμε και να δημιουργήσουμε αξιόλογα πράγματα, ανάλογα με τις γνώσεις, τις ικανότητες, τις δυνατότητες και τα πιστεύω μας. Τι συμβαίνει όμως και δεν έχουμε όλοι τα αναμενόμενα αποτελέσματα στον ίδιο χρόνο;

Όλοι πιστεύουν ότι ελέγχουν και χρησιμοποιούν τον χρόνο τους σωστά. Είναι όμως έτσι; Η σωστή χρήση του χρόνου μας εξαρτάται, κατά ένα μεγάλο βαθμό, από την ικανότητα μας να πείθουμε τους άλλους να μας επιτρέπουν να τον χρησιμοποιούμε με το μεγαλύτερο δυνατό όφελος. Πρέπει να τους αποτρέπουμε από το να τον σπαταλούν. Αυτό απαιτεί ετοιμότητα, σιγουριά και λεπτότητα. 

Ακούμε πολύ τακτικά «δεν έχω χρόνο για να ασχοληθώ με τη διαχείριση του χρόνου μου»! Δηλαδή, όποιος το υποστηρίζει αυτό, δεν διαθέτει μια ώρα τουλάχιστον για να εκμεταλλευτεί με το καλύτερο τρόπο τις υπόλοιπες είκοσι τρεις. Θεωρητικά αυτό δεν ακούγεται δύσκολο. Οι περισσότεροι άνθρωποι των πωλήσεων πιστεύετε πως το κάνετε. Έχετε γράψει το κάθε ραντεβού σας και το χρόνο που θα απαιτήσει; Διότι αν απλώς σημειώνετε τις υποχρεώσεις σας και δεν υπολογίζετε το χρόνο που απαιτούν, τότε έχετε να προγραμματίσετε πολύ περισσότερα. 

Μια άλλη φράση που συχνότατα ακούμε είναι : «ο χρόνος είναι χρήμα»! Οι περισσότεροι γνωρίζετε τη φράση, αλλά ελάχιστοι την εφαρμόζετε στην πράξη. Πολλοί λίγοι πειθαρχούν στην τήρηση του προγράμματος, και υπολογίζουν την ανταμοιβή ρίσκου μέσα από το πρίσμα του χρόνου. Λίγο πιο απλά, επιβάλλεται να έχουμε κοστολογήσει την ώρα εργασίας μας σε κάθε ραντεβού πωλήσεων. Την τιμή αυτή δεν την ξεχνάμε και προσπαθούμε να την αυξάνουμε, γιατί τότε ο χρόνος είναι πράγματι χρήμα! Άρα δίνουμε αξία σε κάθε λεπτό. Δοκιμάστε να κλείνετε ραντεβού σε ανορθόδοξες ώρες, όπως 10:20 πμ ή 11:10 πμ ή 01:10 μμ, διότι καμία συνάντηση δεν τελειώνει ακριβώς σε στρογγυλή ώρα, ενώ με αυτό τον τρόπο δείχνετε πως σέβεστε και τηρείτε το χρόνο σας. Οι πελάτες δίνουν μεγαλύτερη προσοχή όταν είστε πολύ ακριβείς στην ώρα, διότι κερδίζετε χρόνο και υποχρεώνετε και τους άλλους να είναι τουλάχιστον το ίδιο ακριβείς.

Όταν προτείνετε μια μια πολύ συγκεκριμένη ή παράξενη ώρα για το ραντεβού, δίνετε στους πελάτες σας να καταλάβουν ότι δεν σπαταλάτε το χρόνο σας. Το κάθε επαγγελματικό σας ραντεβού, θα πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη διάρκεια διότι όταν υπερβαίνουμε υπερβολικά το χρόνο, ο πελάτης πιστεύει ότι δεν έχουμε άλλο ραντεβού και έχετε όλο τον χρόνο να εξαντλήσετε στον ίδιο όλες τις τακτικές πωλήσεων. 

Ελέγξτε την κίνηση των δρόμων προς το σημείο που θα κατευθυνθείτε. Σήμερα έχουμε όλα τα σύγχρονα μέσα ενημέρωσης. Ας τα αξιοποιήσουμε! Πολλές φορές παρασυρόμενοι από την προσπάθεια να φανούμε συμπαθητικοί, δεν φέρνουμε τη συζήτηση στο επίπεδο του θέματος για το οποίο έχουμε κλείσει το ραντεβού, με αποτέλεσμα να χάνουμε πολύτιμο χρόνο. Καλό θα είναι από την αρχή να ρωτάμε τον πελάτη πόσο χρόνο έχουμε στην διάθεσή μας. 

Η αποτελεσματική χρήση του χρόνου απαιτεί συνεργασία από το κλείσιμο του ραντεβού. Εάν ακυρωθεί ένα ραντεβού σας, αξιοποιήστε το χρόνο να δείτε άλλον πελάτη σε κοντινή περιοχή. Όταν ορίζεται το χρόνο και τον τόπο συνάντησης, βεβαιωθείτε πως ο πελάτης σας βρίσκεται σε θέση να το σημειώσει, διαφορετικά θα πρέπει εσείς να το επιβεβαιώσετε. 

Όταν είστε στο γραφείο καλό θα είναι να έχετε προγραμματίσει τι θα κάνετε και για πόσο χρόνο. Συνήθως σπαταλάτε χρόνο με συναδέλφους σε μη δημιουργικές συζητήσεις, ή συζητώντας προβλήματα που μπορούν να μειώσουν τον ενθουσιασμό σας. Προσοχή λοιπόν στις ώρες γραφείου. Η αξιολόγηση της σωστής εκμετάλλευσης του χρόνου σας στις πωλήσεις και της αξία της ώρας του ραντεβού σας, επιβάλλεται να γίνεται σε τακτά χρονικά διαστήματα και όχι στο τέλος της χρονιάς. 

Η νέα χρονιά για να φέρει καλύτερα αποτελέσματα απαιτεί αλλαγές. Μη διστάζετε να τις κάνετε! 
Τέλος όπως είπε ένας μεγάλος πωλητής : «Ο Χρόνος μοιάζει κατα κάποιο τρόπο με το ταγκό. Για να χορέψει κανείς καλά, πρέπει να ξέρει τα βήματα πως να κινείται με χάρη μαζί με τους άλλους, πότε να ακολουθεί, πότε να οδηγεί και πότε να αλλάζει παρτενέρ και να προχωρά».  

Τις θερμές ευχές μου για ένα δυναμικό κλείσιμο πωλήσεων. 

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.