Όλος ο κόσμος των πωλήσεων, όσο πετυχημένοι και αν είναι, όσο καλά προϊόντα ή υπηρεσίες και αν προσφέρουν και όσο μεγάλο κι αν είναι το πελατολόγιό τους, είναι φυσικό να χάσουν κάποιους υπάρχοντες πελάτες ή νέες πωλήσεις σε υποψήφιους πελάτες.

Οι λόγοι για τους οποίους σταματά μια συναλλαγή και διακόπτεται μια πελατειακή σχέση είναι πολλοί. Οι σύμβουλοι πωλήσεων αναλόγως τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτουν προς συγκεκριμένη αγορά αλλά κυρίως την εμπειρία τους, μπορούν να κρατούν στατιστικά για τους λόγους των απωλειών, καθώς και το πόσους εξ αυτών μπορούν να επαναφέρουν στο πελατολόγιο τους και με ποιούς τρόπους ή τακτικές.

Υπάρχουν πάντα μεγάλες αλλαγές στις τάσεις της αγοράς που επιδρούν στις αγοραστικές διαθέσεις. Η εποχή του COVID-19 που διανύουμε για παράδειγμα, έχει επιδράσει τις πωλήσεις, οι οποίες γίνονται σε μεγάλο βαθμό μέσω Ίντερνετ όπου δεν απαιτείται η διαπροσωπική σχέση με εξειδικευμένο σύμβουλο πωλήσεων. 

Μια από τις βασικές αρχές των πωλήσεων είναι ο επαγγελματίας σύμβουλος πωλήσεων να θεωρεί τον εαυτό του ως επιχείρηση που σχεδιάζει κάθε χρόνο «το δικό του επιχειρηματικό πλάνο». Είναι πολύ επίκαιρο, τώρα πριν το νέο χρόνο, να έχει έτοιμο business plan, άρα είναι δική του υποχρέωση να βρίσκει νέους πελάτες για να καλύψει τις απώλειες και την προβλεπόμενη αύξηση του τζίρου και του εισοδήματος  του. Καθημερινά έχει στόχο, να βλέπει υποψήφιους πελάτες και θέλει να είναι ο καλύτερος της αγοράς, να διακρίνεται και να ξεχωρίζει.

Επομένως θα πρέπει μόνος του ο πωλητής να σχεδιάσει και να υιοθετήσει,  ένα καλό και εφαρμόσιμο σύστημα εξεύρεσης νέων πελατών καθώς και να πραγματοποιήσει διασταυρούμενες πωλήσεις στους υπάρχοντες πελάτες του, για να υλοποιήσει τον στόχο των πωλήσεών του.

Οι υπάρχοντες πελάτες θεωρούνται ως «η καλύτερη χρυσή πηγή» για νέες πωλήσεις και συστάσεις.

«Οι πελάτες είναι χρυσός, οι εν δυνάμει πελάτες είναι ασήμι» Mike Cook, πρόεδρος Deloitte USA.

Όπως έχει αποδειχθεί από έρευνα, οι εταιρείες και οι πωλητές, έχουν από 30- 35% πιστούς πελάτες. Και τι σημαίνει αυτό; Σημαίνει πως διατηρούν το προϊόν τους και αγοράζουν  δεύτερο ή τρίτο, ενώ άν τους ζητηθεί δίνουν συστάσεις. 

Η επεξεργασία του πελατολογίου για ανθρώπους στους οποίους μπορείτε να προσφέρετε ένα δεύτερο ή και τρίτο προϊόν, θα σας προσφέρει πολλά ραντεβού διότι ίσως η πρώτη πώληση να μην κάλυψε την πρωτεύουσα ανάγκη, οπότε αφήνετε την πόρτα ανοικτή στον ανταγωνιστή σας. Ας μη ξεχνάμε ότι οι πιστοί πελάτες έχουν αποκτήσει δύο ή περισσότερα προϊόντα από σας.

Η γνώση της κατάστασης των πελατών σας, θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε την πώληση νέας ανάγκης. Με την τακτική αυτή, θα υπολογίσετε τον αριθμό νέων ραντεβού ανά εβδομάδα και φυσικά δεν ξεχνούμε να ζητήσουμε μια τουλάχιστον σύσταση.

«Είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσετε δεύτερο προϊόν σε κάποιον στον οποίο έχετε πουλήσει στο παρελθόν», διότι έχετε αναπτύξει σχέση μαζί του, που σημαίνει ότι υπάρχουν κοινά σημεία για συμφωνία. 

Η τράπεζα πελατών κάθε χρόνο θέλει επικαιροποίηση, διότι το 35% των υποψηφίων πελατών έχουν αλλάξει αρκετά τα στοιχεία τους και τις θέσεις τους. Άρα αλλάξανε και οι ανάγκες και οι επιθυμίες τους. Η εκμετάλλευση του υπάρχοντος πελατολογίου, είναι λιγότερο δαπανηρή και απαιτεί λιγότερο κόπο και χρόνο.

- Υποψήφιοι που δεν έγιναν πελάτες σας.

Στην κατηγορία αυτή βρίσκονται οι υποψήφιοι που εσείς τους θέλετε, αλλά λόγο κάποιου λάθους δεν απόκτησαν από εσάς την λύση του προβλήματος τους μέσω ενός προϊόντος. Αυτούς δεν τους διαγράφουμε από την λίστα και επικοινωνούμε μαζί τους όχι για πώληση αλλά για ευχές σε διάφορες περιστάσεις εφόσον έχουμε τα στοιχεία τους. 

Τώρα είναι η ώρα για διαφορετική προσέγγιση διότι τους γνωρίζουμε καλύτερα από τότε που κάναμε το πρώτο ραντεβού. Το λόγο που δεν έγιναν πελάτες θα πρέπει να τον αναλύσετε ώστε να ακολουθήσετε άλλη προσέγγιση και συμμετοχική πώληση. 

- Υποψήφιοι που συμφώνησαν στην λύση του προβλήματος μέσω αντίστοιχου προϊόντος, αλλά δεν ήθελαν στο χρόνο εκείνο να δεσμευτούν για να το  αποκτήσουν.

Όπως ίσως αντιλαμβάνεστε ο πελάτης κατά τη διάρκεια της πώλησης πρέπει να καταλάβει : 

1. Αν το προϊόν αυτό είναι το καταλληλότερο να καλύψει την ανάγκη ή την επιθυμία του. 

2. Το γιατί πρέπει να εμπιστευτεί τον συγκεκριμένο Σύμβουλο Πωλήσεων και την Εταιρεία του και

3. Το γιατί πρέπει να δεσμεύσει το προϊόν σήμερα.

Τότε θα αποφασίσει να κλείσει την πώληση. Ότι λάθος κάνουμε το διορθώνουμε με νέο ραντεβού.

- Υποψήφιοι από συστάσεις. 

Όσα περισσότερο γνωρίζουμε τον κάθε έναν υποψήφιο, τόσο  θα εντοπίζουμε ανάγκες ή επιθυμίες του προς επίλυση. Η άντληση συστάσεων είναι σημαντικός συντελεστής για  την επιτυχία και την επαγγελματική επιβίωση.

- Επιλογή από μια συγκεκριμένη ομάδα. 

Η ομάδα αυτή διαθέτει χαρακτηριστικά και ανάγκες που μπορούν να καλυφθούν από τα προϊόντα που διαθέτεις και την εμπειρία σου. Απαιτείται καλός σχεδιασμός της προσέγγισης και προσεκτικός εντοπισμός των αναγκών τους.

Ξέρουμε ότι η αγορα είναι μεγάλη, αλλά για να πάρουμε μια φέτα από αυτήν ώστε να έχουμε αποτέλεσμα, απαιτούνται γνώσεις και δραστηριότητα. Είναι απλά ένα γινόμενο. Όποιο από τα δυο θεωρείτε ότι είναι χαμηλό, μπορείτε γρήγορα να το αυξήσετε.

Σας εύχομαι καλό σχεδιασμό με μεγάλη τράπεζα πελατών και πολλά ραντεβού πωλήσεων, για ένα δυνατό κλείσιμο έτους και δυναμικό ξεκίνημα του νέου που έρχεται.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων