Το μεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για ένα πρόγραμμα σήμερα δεν είναι η τιμή!

Υπάρχουν αρκετοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές, οι οποίοι προσπαθούν να βρουν το χαμηλότερο σε τιμή Ασφαλιστικό προϊόν για τον πελάτη τους και αισθάνονται ότι αυτό θα τους δώσει ένα πλεονέκτημα.

Ωστόσο αυτό που πρέπει να θυμόνται είναι πως «Αν το μόνο πλεονέκτημά σου είναι η χαμηλή τιμή, κάποιος αργά ή γρήγορα θα βρεθεί να πουλάει φθηνότερα.»

Αυτό λοιπόν το αναμφισβήτητο γεγονός, είναι που «πριονίζει» τα χαρτοφυλάκια και αντί να χτίζει εισόδημα πάνω στο εισόδημα, κάθε χρόνο πρέπει να αντικαταστεί αυτά τα συμβόλαια που έφυγαν. 

Σε συζήτηση που είχα λοιπόν με συναδέλφους, μου είπαν πως οι πελάτες ακόμα και για 20€ φθηνότερα, μπορεί να αλλάξουν εταιρία. 

Αυτό που δεν υπολογίζουν είναι πως όταν πουλάμε με ανταγωνιστικό πλεονέκτημα την τιμή, τότε μόλις βρει φθηνότερο προϊόν ο πελάτης, θεωρεί ότι θα κάνει μια έξυπνη κίνηση αλλάζοντας το. 

Ο πελάτης μπορεί να αγοράσει μία φορά επειδή βρήκε μια προσφορά. Θα επιστρέψει όμως επειδή βρήκε αξία.

Σε μια αγορά όπου όλοι μπορούν να μειώσουν την τιμή τους, αυτό παύει να αποτελεί πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Τι αναζητούν σήμερα οι πελάτες;

• Αξιοπιστία,

• Ταχύτητα εξυπηρέτησης,

• Συνέπεια,

• Εμπειρία καλής συνεργασίας,

• Εμπιστοσύνη.

Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε πληρώσει λίγο περισσότερο για έναν επαγγελματία (γιατρό- δικηγόρο- λογιστή) που ξέρουμε ότι θα τηρήσει τον λόγο του, παρά για τη φθηνότερη επιλογή.

Φυσικά η τιμή μπορεί να φέρει μια πώληση. Η αξία όμως δημιουργεί πελάτες σταθερούς με τους οποίους χτίζεται το χαρτοφυλάκιο.