Όπως γνωρίζετε το AGENCY SYSTEM έχει δημιουργηθεί στην Ελλάδα στις αρχές του 1970, από τα πρότυπα της ALICO παιδί της AIG μέσω Βηρυτού από τον αείμνηστο Δημήτρη Κοντομηνά. Μετά από την Alico δημιούργησε την INTERAMERICAN και στην συνέχεια μεταφέρθηκε στις επόμενες εταιρίες που ήθελαν να αναπτυχθούν στον κλάδο ζωής. Οι μεγάλες ξένες εταιρίες που ήθελαν ανάπτυξη με εξαγορές και στον κλάδο ζωής ακολούθησαν το υπάρχον σύστημα ανάπτυξης των εταιριών.

Στον θέμα αυτό, δεν θα ήθελα να σχολιάσω στην απόδοση ή την τύχη του συστήματος αυτού, διότι είναι θέμα των εταιριών που το εφαρμόζουν και το αξιολογούν βάσει των στόχων τους.

Προκειμένου να ενημερώσω για το Agency System, έχω έλθει πρόσφατα σε επαφή με γνωστούς μου που εργάζονται 30-20 χρόνια ως ασφαλιστές και Managers σε δυο μεγάλες εταιρίες ζωής, την Met Life & New York Life. Τις εταιρίες αυτές έχω επισκεφτεί για ενημέρωση για το πώς λειτουργεί και ελέγχεται το σύστημά τους με κανονισμούς, πειθαρχία, αρχές, αξίες και όραμα ανάπτυξης και διοίκησης των πωλήσεων ζωής.

Σήμερα στις ΗΠΑ, πολλές εταιρίες ζωής λειτουργούν με αποκλειστικά δίκτυα πωλήσεων όπως τους λένε (captive agents) αλλά όχι όλες. 

 

Υπάρχουν βασικά δυο κύρια μοντέλα διανομής προϊόντων ζωής και σύνταξης:

1. Αποκλειστικό δίκτυο πωλήσεων

Ο Πράκτορας συνεργάζεται «μόνο με μία εταιρία» και πουλά αποκλειστικά τα προϊόντα της. Αυτό το μοντέλο είναι αρκετά διαδεδομένο στις ΗΠΑ, Ιδιαίτερα σε μεγάλες εταιρίες όπως:

• New York Life Insurance Company
• Northwestern Mutual
• State Farm 
• Met Life (διαθέτει και τα δύο)

 

Σε αυτές τις περιπτώσεις συστήματος:

• Ο Πράκτορας εκπαιδεύεται από την εταιρία
• Χτίζει καριέρα μέσα στο δίκτυο
• Συχνά υπάρχει δομή και αξιολόγηση βάσει κανονισμών όλη της ιεραρχίας 
• Υπάρχουν Στόχοι παραγωγής και ποιότητας και ανάπτυξης με κίνητρα 

 

2. Ανεξάρτητο Δίκτυο, όπως το ονομάζουν (independent brokers-advisors)

Άλλες εταιρίες χρησιμοποιούν «ανεξάρτητους διαμεσολαβητές» που μπορούν να πουλούν προϊόντα από άλλες εταιρίες. Το μοντέλο αυτό είναι ισχυρό ειδικά σε:

• Life insurance brokerage firms 
• Financial management δίκτυα

 

Ποια είναι η τάση σήμερα στις ΗΠΑ

Τα τελευταία χρόνια βλέπουμε ένα μικτό μοντέλο:

• παραδοσιακά agency systems Αποκλειστικά δίκτυα 
• συνεργασία με ανεξάρτητους συμβούλους
• ψηφιακά κανάλια διανομής και Direct πωλήσεις 

Δηλαδή όπως φαίνεται ο νέος κύκλος πωλήσεων στις ασφάλειες ζωής-σύνταξης στις ΗΠΑ συνδιάζει, τον «Σύμβουλο εμπιστοσύνης» & πολλαπλά κανάλια διανομής.

Γιατί το Agency System στις ΗΠΑ θεωρείται ένα από τα πιο πετυχημένα μοντέλα ανάπτυξης ασφαλιστικών συμβούλων ζωής. Στην πράξη είναι ένα καλά οργανωμένο σύστημα, όπου η εταιρία δημιουργεί και εξελίσσει «δίκτυο καριέρας πωλητών»  όχι απλώς συνεργάτες πωλήσεων. Ας δούμε την βασική δομή του:

 

3. Στρατολόγιση Recruitment

Οι εταιρίες επενδύουν πολύ στην επιλογή ανθρώπων με προοπτική καριέρας. Για παράδειγμα οι εταιρίες όπως αυτές που αναφέρω παραπάνω που θέλουν αποκλειστικό δίκτυο, έχουν ολόκληρα προγράμματα στρατολόγησης.

Ποιούς θέλουν να βρουν:

• Δίκτυο γνωριμιών 
• Φιλοδοξία για επιχειρηματική καριέρα 
• Ανθεκτικότητα στις απόψεις 
• Διάθεση εκπαίδευσης 

Τα τελευταία χρόνια για να βελτιώσουν τις μεγάλες απώλειες, έθεσαν πολύ αυστηρότερα κριτήρια επιλογής με πολύ καλά αποτελέσματα.

 

3. Εκπαίδευση και αρχική περίοδος Training & Development

Ο νέος σύμβουλος περνά:

• Γνώση του Ανθρώπου με τις ανάγκες του 
• εκπαίδευση των βασικών προϊόντων 
• εκπαίδευση πωλήσεων 
• πρακτική στην αγορά 

Ας σημειωθεί ότι στις ΗΠΑ η εκπαίδευση-επιμόρφωση είναι συνεχής και πολύ δομημένη.

 

4. Manager-Agency Office

Κάθε ομάδα έχει έναν Agency Manager που δεν κάνει προσωπικές πωλήσεις ούτε αποδοχές από το χαρτοφυλάκιό του μετά από τρία χρόνια που έχει αναλάβει διοίκηση ομάδας. Η ένταξη συγγενικών προσώπων στην ομάδα του απαγορεύεται. Εαν επιθυμεί θα ενταχθεί σε άλλο κατάστημα, το ίδιο ισχύει και για υπαλλήλους στο κατάστημα.

• στρατολογεί νέους συνεργάτες, δεν προσλαμβάνουν από τον ανταγωνισμό για να μην διαφοροποιείται η δίκη τους κουλτούρα.
• εκπαιδεύει
• παρακολουθεί την παραγωγή και τους στόχους του κάθε ασφαλιστή και της ομάδας του 
• βοηθάει στο κλείσιμο πωλήσεων 

Στην ουσία ο Manager λειτουργεί σαν «επιχειρηματίας ανάπτυξης ανθρώπων». Όταν συνταξιοδοτηθεί η ομάδα, δεν παραδίδεται σε συγγενικό πρόσωπο.

 

5. Καριέρα σε στάδια 

Το agency system έχει συνήθως στάδια όπως:

1. Νέος ασφαλιστικός σύμβουλος 

2. Senior advisor 

3. Team builder 

4. Manager Agency leader 

Αυτό δημιουργεί «Πυραμίδα Ανάπτυξης», και όχι απλώς παραγωγή. Μετά τον Manager Ομάδας δεν υπάρχει άλλη θέση. Ο Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων συνήθως επιλέγεται μέσα από αυτό το δίκτυο.

 

6. Η Φιλοσοφία του μοντέλου 

Το δυνατό σημείο του συστήματος είναι ότι βασίζεται σε τρεις άξονες:

• Καριέρα 
• Σχέση εμπιστοσύνης με πελάτες 
• Συνεχής ανάπτυξη ανθρώπων 

Στις ΗΠΑ οι ασφαλιστικές εταιρίες ζωής δεν βασίζονται μόνο στον προϊόν αλλά σε ένα κύκλο:

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ~ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ~ΠΑΡΑΓΩΓΗ~ΗΓΕΣΙΑ~ΝΕΑ ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ.

Δηλαδή, το δίκτυο αναπαράγει τον εαυτό του!

Σήμερα στις ΗΠΑ «το agency system δεν καταργείται», αλλά εξελίσσεται. Οι εταιρίες ζωής προσπαθούν να το προσαρμόσουν στο νέο τρόπο που αγοράζουν οι πελάτες. Αυτός είναι ο «νέος κύκλος πωλήσεων» που διαμορφώνεται.

1) Από τον πωλητή προϊόντος σε Σύμβουλο οικονομικού σχεδιασμού 

2) Από Υβριδικό μοντέλο πωλήσεων. Το Κλασικό agency system ήταν Γραφείο~Ραντεβού~Πώληση 

3) Σήμερα γίνεται: 

• ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΙΣ
• DIGITAL MEETINGS
• ONLINE PROSPECTING
• SOCIAL MEDIA NETWORKING

 

7. Ο Ρόλος του σημερινού Manager

 Παλιά πίεζε κυρίως για παραγωγή. Σήμερα θεωρείται ότι πρέπει να είναι: 

• COACH
• RECRUITER
• DEVELOPER ΑΝΘΡΩΠΩΝ 
• ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΚΑΘΟΔΗΓΗΤΗΣ 

Αυτό συνδέεται με κάτι που συζητάμε συχνά στις ομάδες πωλήσεων: «οι καλοί πωλητές μένουν όταν αναπτύσονται».

Τέλος, κάτι σημαντικό που έχουν καταλάβει οι Αμερικανικές εταιρίες, είναι ότι ο πραγματικός Ανταγωνισμός δεν είναι μόνο μεταξύ εταιριών. Είναι με ποιο δίκτυο πωλήσεων θα αναπτύξει καλύτερους ασφαλιστικούς συμβούλους. 

Εύχομαι οι αρμόδιοι επιβλέποντες τα δίκτυα αποκλειστικής συνεργασίας, να τα ξαναδούν από την αρχή και να τα σχεδιάσουν ώστε πρώτα να διακρίνονται ως Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, αφού επιλέγονται, εκπαιδεύονται~επιμορφώνονται σε ένα χώρο με αρχές κανόνες και αξίες.Το παράδειγμα υπάρχει!

 

Δημήτρης Μπάτρης