Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 217) που κυκλοφορεί - Στήλη "Πωλήσεις" με θέμα «Πώς να παρουσιάσετε την καριέρα του ασφαλιστή»

Γράφει ο Δημήτρης Μπάτρης

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων, αρθρογράφος στο «NextDeal»

Όπως γνωρίζουμε, οι πωλήσεις έχουν δύο άξονες, ο ένας είναι η παραγωγή πωλήσεων και ο δεύτερος είναι η ανάπτυξη σε ανθρώπινο δυναμικό. Και οι δύο άξονες είναι εξίσου σημαντικοί. Όταν είχα επισκεφθεί το γραφείο του Bill Ivanov στη Νέα Υόρκη, τον ρώτησα πώς βλέπει την ανάπτυξη σε νέους στο επάγγελμα του δικτύου πωλήσεων της New York life και μου περιέγραψε το εξής. «Ο άνθρωπος έχει δύο πόδια, το ένα ανήκει στις πωλήσεις-παραγωγή και το άλλο στη στελέχωση νέων. Όταν βαδίζεις, ενεργοποιούνται και οι δύο άξονες σε δραστηριότητα και αυτή είναι η αποστολή, όταν σταματάς και μένεις ακίνητος, η παραμικρή ώθηση μπορεί να σε ρίξει κάτω». Ο άνθρωπος βαδίζει φυσιολογικά και με τα δύο πόδια (παραγωγή-στελέχωση), κάθε ημέρα όλο τον χρόνο, αυτός είναι τρόπος δράσης.

1) Η στελέχωση ή στρατολόγηση, όπως την ονομάζουν (προσωπικά δεν συμφωνώ), νέων συνεργατών ως ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είναι ένας μεγάλος στόχος των εταιρειών αλλά και των Αρχηγών (Manager) των Γραφείων Πωλήσεων. Τι συμβαίνει τα τελευταία χρόνια και δεν αυξάνεται ο αριθμός των νέων με μικρό ποσοστό παραμονής στο επάγγελμα;

Ας αναφέρω ορισμένα θέματα:

• Δεν τίθεται ετησίως στόχος στελέχωσης όπως των πωλήσεων, με χρονοδιάγραμμα και αριθμό ατόμων. Η καθημερινή δραστηριότητα με το άγχος του στόχου πωλήσεων και τον χρόνο επίλυσης προβλημάτων εκδόσεων και ζημιών αφιερώνεται σε αυτά.
• Δεν προσφέρεται εκπαίδευση στη στελέχωση νέων συνεργατών με στοχοθεσία, όπως στις πωλήσεις, από άτομα που να γνωρίζουν αποδεδειγμένα το αντικείμενο της στελέχωσης και όχι από θεωρητικούς που συνήθως προσφέρονται.
• Δεν γνωρίζουν πώς βγαίνει ο απαιτούμενος αριθμός για στελέχωση νέων ασφαλιστών. Παραθέτω τον τύπο που τον καθορίζει: Ν=s/p*(1+f) S=στόχος πωλήσεων σε ασφάλιστρα ή σε αριθμό πελατών, P=Παραγωγή σε ασφάλιστρα ή σε πελάτες ανά ασφαλιστή, F=Εκτίμηση ποσοστού αποχώρησης.
• Δεν έχει καθοριστεί ένα άτομο υπεύθυνο για τη στελέχωση και παρακολούθηση της ομάδας στελέχωσης βάσει στοχοθεσίας.
• Καθορισμός του μοντέλου που αναζητείται και πηγές εξεύρεσης με τα προβλεπόμενα τυπικά και ουσιαστικά προσόντα. «Τους Αετούς, που συνήθως θέλετε, δεν πετούν ομαδικά για να τους βρίσκετε, αλλά μεμονωμένοι, ψάξτε και θα τους βρείτε».
• Η ύπαρξη εντύπου Ερωτηματολογίου που καθορίζει το πρώτο στάδιο επιλογής με εισήγηση.
• Η γνώση προϊόντος στελέχωσης, όπως είναι το προϊόν ασφάλισης, μόνο η ανάγκη διαφέρει. Ο στελεχωτής εντοπίζει τις ανάγκες του υποψηφίου που θέλει να ικανοποιήσει από τη θέση εργασίας των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Με την προσέγγιση αυτή, εμφανίζεται ως λύτης προβλημάτων του υποψήφιου και όχι το αντίθετο που συνήθως εμφανίζεται.
• Τι είναι η καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή; Συνήθως περιγράφεται η εξέλιξή του στο management, για Unitmanager κ.λπ. έως Συντονιστής Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών ή Δ/ντής Γραφείου Πωλήσεων της Χ εταιρίας, αυτό αναφέρεται τακτικά έως και σήμερα. Προσωπικά δεν συμφωνώ, ήταν παλαιάς εποχής που η ανάπτυξη ήταν διαφορετική και η νομοθεσία για άδειες πιστοποίησης πολύ απλή, δεν ισχύει σήμερα. Επίσης, όπως ξέρετε, νέα γραφεία πωλήσεων έχουμε να δούμε 15 χρόνια και νέους Unit Manager σπανίως, άρα απαιτείται αλλαγή του ορισμού καριέρας που θα αναφερθώ παρακάτω.
• Ρεαλιστικό πρόγραμμα ενημέρωσης και εκπαίδευσης για το τι θα μάθει και θα συνεχίζει σε εκπαίδευση και επιμόρφωση από το γραφείο ή την εταιρεία. Γιατί σήμερα απαιτείται άδεια ασκήσεων επαγγέλματος από την ΤτΕ για όλες τις βαθμίδες της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

2) Ποιος παρουσιάζει την καριέρα του υποψηφίου εάν προσληφθεί από την εταιρεία ή την ομάδα που θα ανήκει; Στη διαδικασία αυτή προτείνω να γίνεται από υπεύθυνο Manager του Γραφείου Πωλήσεων, είναι και η ευκαιρία γνωριμίας, αφού πρώτα τους αναφέρει το δικό του βιογραφικό ή τον υπεύθυνο Στελέχωσης. Καλό είναι πρώτα να ενημερωθούν για την εταιρεία που θα είναι αποκλειστικής συνεργασίας, μετά του Γραφείου Πωλήσεων, όπως την αποστολή και οργάνωση που έχει, και μετά η καριέρα.

3) Η «καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι μια μακροπρόθεσμη επαγγελματική πορεία» μέσα στον κόσμο των πωλήσεων, στην οποία ο άνθρωπος δεν βλέπει τον ρόλο του ως μια απλή δουλειά ή θέση, αλλά ως «επάγγελμα ζωής», μια συνεχή εξέλιξη δεξιοτήτων χαρακτήρα και επιρροής.
Αν θα μπορούσα να δώσω τον ορισμό της καριέρας, θα έλεγα ότι: Είναι «η διαδρομή ενός επαγγελματία που αφιερώνει τη ζωή του στο να κατανοεί ανθρώπινες ανάγκες, προϊόντα και αγορές, ώστε να δημιουργεί αξία μέσω της πώλησης».
Δεν είναι δουλειά πωλήσεων. Είναι «επάγγελμα επιρροής, εμπιστοσύνης και ανάπτυξης σχέσεων».
Σκέφτεται μακροπρόθεσμα επενδύοντας στις σχέσεις, όχι απλώς στα νούμερα, αλλά χτίζει δίκτυα και φήμη.
Εξελίσσεται διαρκώς. Μαθαίνει marketing υπηρεσιών και επικοινωνίας, ψυχολογία καταναλωτή, συμμετοχική-συμβουλευτική πώληση, διαπραγμάτευση, τεχνολογία και ηγεσία.
Βλέπει την πώληση ως αποστολή. Δεν «πουλάει», βοηθάει τον πελάτη να πάρει τη σωστή απόφαση στην καταλληλότερη λύση.
Χτίζει φήμη εμπιστοσύνης.
Ο λόγος του έχει βαρύτητα, γιατί βασίζεται στην εντιμότητα και στη συνέπεια.
Μετράει την επιτυχία του σε αξία, όχι μόνο σε χρήμα, αλλά κυρίως που αναγνωρίζεται μέσα από την επιρροή του.

4) Τα στάδια καριέρας του:

α) ΜΑΘΗΤΕΙΑ (1-2 έτη). Μαθαίνει τεχνικές πωλήσεων, όπως τη συμμετοχική πώληση για εξεύρεση αναγκών, προϊόντα και την αγορά του. Σχεδιάζει και τηρεί εβδομαδιαίο πρόγραμμα και στόχους πωλήσεων με συνεργασία με τον Manager του. Συμμετέχει στα κίνητρα πωλήσεων για νέους συνεργάτες και διακρίσεων.

β) ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΣΜΟΣ (3-5 έτη). Αναπτύσσει προσωπικό στιλ και σταθερή απόδοση. Εφαρμόζει την πώληση προστιθέμενης αξίας, έχει επιλέξει σε τι προϊόντα έχει πάρει εξειδίκευση. Θέτει μακροχρόνιους στόχους και κάνει επιλογή πελατών. Αγωνίζεται για διακρίσεις και τα κίνητρα πωλήσεων.

γ) ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ (5-10 έτη). Καθιερώνεται ως αξιόπιστος συνεργάτης και «Σύμβουλος Πωλήσεων στον χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης», προσφέρει λύσεις όχι μόνο σε πρόσωπα και οικογένειες, αλλά και σε επιχειρήσεις. Έχει εξοικειωθεί με τα περισσότερα προϊόντα της εταιρείας του, καλύπτει περισσότερες ανάγκες των πελατών του και έχει περισσότερες συστάσεις. Απολαμβάνει όλα τα κίνητρα πωλήσεων. Προσπαθεί να διατηρήσει τις θέσεις που έχει διακριθεί στην εταιρεία του.

δ) ΗΓΕΣΙΑ ΜΕΝΤΟΡΑΣ (10+ έτη). Μεταδίδει γνώσεις και εμπειρία, εμπνέει και καθοδηγεί νέους στις πωλήσεις με θετική αύρα και ευτυχία για την επιλογή του σε αυτό το επάγγελμα που έχει επιλέξει. Απολαμβάνει τις διακρίσεις που έχει κατακτήσει στην εταιρεία του και τις οικονομικές απολαβές των κινήτρων για την ποιότητα και ποσότητα των πωλήσεων.
Εάν διακριθεί για την ποιότητα και τον αριθμό υποψήφιων συνεργατών και τη γνώση στη διοίκηση ομάδος προτείνεται για Manager ομάδος.

5) Γιατί αξίζει η καριέρα του πωλητή ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.

• Δίνει οικονομική ανεξαρτησία, του προσφέρει συνεχή ανάπτυξη προσωπικότητας.
• Χτίζει επικοινωνιακή συνεχή και συναισθηματική ευφυΐα.
• Δημιουργεί κύρος αναγνωρισιμότητας στην αγορά.
• Δίνει τη δυνατότητα να επηρεάζει θετικά ανθρώπους και επιχειρήσεις διότι ανακαλύπτει συνεχώς ανάγκες και επιθυμίες για το παρόν και το μέλλον και δίνει τις καταλληλότερες λύσεις ώστε να αισθάνονται όχι ασφαλισμένοι, αλλά ασφαλείς!
• Μπορεί να θέσει στόχους, οικογενειακούς ή ατομικούς μεσοπρόθεσμους ή βραχυπρόθεσμους, και να τους υλοποιεί ώστε να συμμετέχει στην προσπάθειά του και να στηρίζει όλη η οικογένειά του. Στην επιτυχία του συντελεί ότι δεν έχει οροφή αποδοχών και δημιουργεί ένα χαρτοφυλάκιο που αμείβεται κάθε χρόνο, είναι αυτό που διαφέρει από πωλήσεις άλλων προϊόντων ή υπηρεσιών.

6) Η αγορά που μπορεί να απευθυνθεί και να κατακτήσει κατά τη διάρκεια της καριέρας του είναι «αστείρευτη», διότι οι ανάγκες για σωστή κάλυψη των κινδύνων είναι πολύ μεγάλες, που κάθε χρόνο αυξάνονται και διαφοροποιούνται, τόσο σε ανθρώπινο περιβάλλον όσο σε επαγγελματίες και επιχειρήσεις. Επίσης μεγάλος αριθμός είναι ανασφάλιστος σε σημαντικούς κινδύνους και άλλοι υποασφαλισμένοι, αυτοί περιμένουν έναν νέο σύγχρονο ασφαλιστικό σύμβουλο διαμεσολαβητή, σε γνώσεις και εξοπλισμό, με καλή επικοινωνία, να καταλάβει το πρόβλημά τους, να δώσει την καταλληλότερη λύση, ώστε να αισθάνονται ασφαλής και όχι μόνο ασφαλισμένοι.

7) Η σημερινή αγορά είναι ασφαλισμένη κάτω από την ομπρέλα των ασφαλιστικών εταιρειών που εδρεύουν στην χώρα μας και υπάγονται κάτω από τον αυστηρό έλεγχο της ΤτΕ με τα κεφάλαια που προβλέπονται για να μπορούν να καλύψουν όλες τις υποχρεώσεις βάσει των κινδύνων που αναλαμβάνουν ώστε οι πελάτες τους να είναι ασφαλείς.
Εκτός των ανωτέρω, η ΤτΕ έχει θεσπίσει πριν δέκα έτη ότι όσοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θέλουν να εισέλθουν στο επάγγελμα αυτό δίνουν εξετάσεις σε γνωστή ύλη που είναι εύκολη με τα προσόντα τους, με σχετική μελέτη και εκπαίδευση να πετύχουν στις εξετάσεις για την απόκτηση άδειας. Η πιστοποίηση αυτή δίνει κύρος στο επάγγελμα και αξία προς τον πελάτη.

8) Αυτή η νέα καριέρα θα έχει έναν μεγάλο στόχο, να σας κάνει «οικονομικά ανεξάρτητους» και, όπως έλεγε και ένας Μanager, για να συμβεί αυτό χρειάζεται τρία πράγματα: Πρώτον, να ξέρεις γράμματα, δεύτερον, να εργάζεσαι στην αρχή σκληρά και, τρίτον, να έχεις δική σου δουλειά.
Η καριέρα αυτή δεν απαιτεί δικό σου χώρο γραφείου με έξοδα ούτε εξοπλισμούς, εκτός από το δικό σου laptop και κάτι πολύ σπουδαίο, έχεις μια μεγάλη εταιρεία που θωρακίζεσαι κάτω από αυτήν, όπως και οι πελάτες σου. Τα έξοδα καλύπτονται από την εταιρεία, όπως και της εκπαίδευσης και επιμόρφωσης.
Τέλος, και το σπουδαιότερο, έχεις κοντά σου τον άνθρωπο που ξέρει τους προσωπικούς σου στόχους, σε βοηθά για την επιτυχία τους.
Θέτοντας τους εταιρικούς στόχους που είναι εναρμονισμένοι με τους προσωπικούς, η επιτυχία σου είναι και δική του και η επιτυχία του είναι και δική σου.
Υπάρχει και μια περίπτωση μετά από προσπάθειες ή άλλους λόγους να μη συνεχίσεις διότι οι στόχοι σου είναι μικροί και καλύπτονται με μηνιαίες αποδοχές, δεν έχεις να χάσεις τα δικά σου κεφάλαια, όπως σε άλλη μικρή επιχείρηση που μπορεί να είχε συμβεί.

9) Η επιτυχία των νέων εισερχομένων καθορίζεται από τους παρακάτω παράγοντες:

• Εάν τα άτομα είναι σωστά επιλεγμένα ότι κάνουν για πωλήσεις και έχουν ανάγκες σε εισόδημα για να καλύψουν τους στόχους ατομικούς ή οικογενειακούς.
• Δεν σχεδιάστηκε ένα τριετές business plan, που να έχει κάθε εξάμηνο, κάθε χρόνο αριθμό πωλήσεων και σε τι προϊόντα με την προβλεπόμενη προμήθεια και τις επαναλαμβανόμενες, συν τυχόν bonus, πώς διαμορφώνεται το εισόδημα στο τέλος της πρώτης τριετίας.
• Πώς αυξάνονται οι πωλήσεις με περισσότερες ανάγκες του ίδιου πελάτη και πώς θα βοηθήσουν οι λήψεις συστάσεων. Όλο αυτό μέσα στο σχέδιο δράσης με καλή παρακολούθηση. Προσοχή, όταν πέφτει, απαιτείται άμεσα να τον σηκώσετε!
• Δεν τους ικανοποιούσε το εισόδημα που είχαν από την προηγούμενη εργασία προς την προσφορά που έδιναν για την υλοποίηση των στόχων τους.
• Εάν εφαρμόζουν ό,τι τους έχετε ενημερώσει ή τους έχετε υποσχεθεί.
• Έχετε οριστεί άτομο έμπειρο για επίλυση προβλημάτων ή αποριών ή ρωτούν οποίον βρίσκουν.
• Τηρήθηκε το πρόγραμμα με το χρονοδιάγραμμα εκπαίδευσης για εξετάσεις απόκτησης άδειας.
• Το κλίμα του γραφείου έχει πωλησιακό ενθουσιασμό, πίστη στην εταιρεία και στην ομάδα σας.
• Η εμφάνιση των συνεργατών και συμπεριφορά στον χώρο του γραφείο είναι ευπρεπής με σεβασμό προς υπαλλήλους και την ιεραρχία σας.
• Η απόδοση των ημερήσιων αποτελεσμάτων των πωλήσεων της ομάδας είναι υψηλού επιπέδου ή μέτριας κατάστασης, διότι όταν βλέπουν ότι άτομα σαν αυτούς έχουν πολύ καλά αποτελέσματα θα ακολουθήσουν.
• Τα κίνητρα των πωλήσεων από πλευράς γραφείου ή εταιρείας τα χρησιμοποιείτε για να τους παρακινήσετε.
• Έχετε επιλέξει τι προϊόντα θα μπορούσε ο κάθε ένας ως αρχή να πουλήσει, που δεν έχουν πολλές διαδικασίες έκδοσης και τις καλύτερες προμήθειες.

10) Όπως έχει αποδειχθεί, οι άνθρωποι πηγαίνουν με τους δυνατούς και μεγάλους. Αυτό θέλουν να βλέπουν και από εσάς, ότι είστε μια μονάδα που διακρίνεται στην εταιρεία σας και στην αγορά, για να πάρουν και αυτοί ένα μέρος της αίγλης σας και του κύρους σας. Από εσάς εξαρτάται!

Ενημέρωση: Παροχή του σεμιναρίου στελέχωσης 3 ωρών και 2 ωρών μετά από δύο μήνες για επανατροφοδότηση.

Διαβάστε το παρακάτω και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων, ιπτάμενος, πιλότος μαχητικών αεροσκαφών.

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικάρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι).

Ισόβιο μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

μέλος των Βετεράνων Πιλότων ΠΑΣΥΒΕΤΑ.

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican. Το 1988 δ/ντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS.

1990-1995 δ/ντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός δ/ντής της ίδιας εταιρείας.

Το 1999-2014 εμπορικός δ/ντής στην ALLIANZ Ελλάδος.

2015-2018 δ/ντής της BATRIS INSURANCE. Από το 2011 δ/ντής εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στη Metropolitan & New York Life USA, μέλος της ΕΕΔΕ και ΕΙΜ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing.

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο.

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων.

Αρθρογράφος στο «NextDeal».