close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
15/4/2024 - 09:26
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 15/4/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Το ρήμα φοβάμαι είναι κάπως "σκληρό" για να γίνει εύκολα αποδεκτό από τον οποιονδήποτε άνθρωπο, πόσο μάλλον από έναν πωλητή. Επειδή ο φόβος - εσφαλμένα πολλές φορές - θεωρείται συνώνυμο της δειλίας, δύσκολα θα βρεθεί εκείνος που θα τον παραδεχτεί ανοιχτά. Είναι όμως αυτή η ρίζα του; Τις περισσότερα φορές, ο φόβος ξεκινά από αίτια που δεν είναι συνειδητά. Επειδή λοιπόν όσο φοβούνται τις αντιρρήσεις τόσο λιγότερο ικανοί γίνονται να τις αντιμετωπίσουν, ας εξετάσουμε τι είναι φόβος.

«Φόβος είναι το αίσθημα που νιώθει η ανθρώπινη ύπαρξη όταν έρχεται αντιμέτωπη με ένα πραγματικό κίνδυνο. Κάνει τον άνθρωπο να συσπειρώνεται για να αμυνθεί. Η αυθόρμητη έκφραση του είναι ή φυγή ή πάλη».

Πολλές φορές, είναι το αίτιο που προκαλεί συμπεριφορά καταστροφική για την ζωή του ανθρώπου.Τον κάνει να προσπαθεί να αποτραβηχτεί από όλους και όλα, χωρίς να μπορεί να ξεχωρίσει φίλους από πιθανούς εχθρούς, μόνο και μόνο επειδή δεν μπορεί να νιώσει εμπιστοσύνη για τους άλλους. Έτσι εξηγείται γιατί έχουν χαθεί πολλές πιθανές πωλήσεις, και γιατί πολλά προβλήματα παραμένουν άλυτα. Οι φόβοι των πωλητών, είναι αυτοί που τους εμποδίζουν να βοηθήσουν τους πελάτες τους να ξεπεράσει τους δικούς τους φόβους.

Τι μπορείτε να κάνετε για να υπερνικήσετε το φόβο;

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να υπερνικήσετε το φόβο :

  • Πρώτος, είναι να δημιουργήσετε τις προϋποθέσεις για στενότερη επαφή, εξοικείωση με την κατάσταση ή το αντικείμενο του φόβο.
  • Δεύτερος, να φέρετε σε επαφή τον άνθρωπο που αισθάνεται φόβο, με άλλους, που για την ίδια κατάσταση δεν τον αισθάνονται.
  • Τρίτος να διδάξετε δεξιότητες, που θα φέρουν σε θέση το άτομο να αντιμετωπίσει την κατάσταση αποτελεσματικά, όποτε χρειαστεί.

Το αντίθετο του φόβου είναι η εμπιστοσύνη. Και γνωρίζετε πολύ καλά, ότι η εμπιστοσύνη είναι αποτέλεσμα πραγματικής ικανότητας! Συνειδητής ικανότητας!

Όσο περισσότερο συνειδητά ικανοί είστε στο να χειρίζεστε και αντιμετωπίζετε τους δικούς σας φόβους, τόσο πιο συνειδητά ικανοί θα είσαστε στον χειρισμό και την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του υποψηφίου πελάτη.

Τι είναι όμως αντίρρηση;

Μετά από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και με την στενή συνεργασία των ανθρώπων μου, της πρώτης γραμμής, ανακάλυψα ότι οποιαδήποτε αντίρρηση φέρνει ο πελάτης, ανεξάρτητα με το τι λέει και πως το λέει η αντίρρηση δεν είναι τίποτε άλλο από μια ερώτηση.

Όταν ο υποψήφιος πελάτης προβάλλει μια αντίρρηση, στην πραγματικότητα δεν κάνει τίποτε άλλο από το να ρωτάει :

  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η πρέπουσα;
  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η καταλληλότερη;
  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις θα είναι η πλέον συμφέρουσα και στο μέλλον;

Ο φόβος και οι αντιρρήσεις μπορούν να προκύψουν συνήθως όταν ακολουθείτε μέθοδο πώλησης προϊόντος και όχι τη συμμετοχική. Όταν ο πωλητής γνωρίζει ότι έχει αποστολή αυτός να είναι ο λύτης των προβλημάτων και να δίνει την καταλληλότερη λύση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτει και όχι ο πελάτης, τότε δεν έχει φόβο και οι αντιρρήσεις είναι πολύ διαφορετικές και επιλύονται με λογικές ερωτήσεις.

Άρα η αλλαγή της μεθόδου πώλησης επιβάλλεται από την έναρξη της πώλησης για να αποφεύγονται τα παραπάνω προβλήματα που κάνουν αρκετούς - ειδικά νέους στις πωλήσεις - να εγκαταλείπουν το επάγγελμα.

Ο φόβος του πωλητή για αντιρρήσεις είναι αντίστοιχος με το φόβο του πελάτη μήπως τυχόν του πουλήσουν αξία που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματική.
Με αυτή καθαυτή την πράξη που του ζητάμε να κάνει, να πάρει δηλαδή απόφαση, δημιουργείται αμφιβολία. Και η αμφιβολία γεννά φόβο ( φόβος=δεν μπορώ να γνωρίζω τι θα συμβεί).

Εάν γνωρίζεις και έχεις εξοικειωθεί με την κατάσταση που σου προκαλεί τον φόβο, τότε είναι εύκολο να τον ξεπεράσεις, να τον υπερνικήσεις.

Αν δεν έχεις καταλάβει γιατί φέρνει ο υποψήφιος αντιρρήσεις και πως να τις μετατρέψεις σε ερωτήσεις και να απαντήσεις, ο φόβος των αντιρρήσεων ποτέ δεν θα σε αφήσει. Οι φόβοι υπάρχουν αλλά αξίζει να θεραπεύονται άμεσα και όχι να χρονίζουν, διότι "βάζουν φρένο" στην επιτυχία σας!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18
  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια! Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν». Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Fitch: Αντ/ασφαλιστές καλύτερα προετοιμασμένοι για την έντονη σεζόν τυφώνων του 2025
14:20 Fitch: Αντ/ασφαλιστές καλύτερα προετοιμασμένοι για την έντονη σεζόν τυφώνων του 2025
  • 14:05 Η καινοτομία στην υγεία και τα Κέντρα Αντιμετώπισης Εγκεφαλικών στο νέο Health Next Generation που κυκλοφορεί!
  • 14:00 Στη φυλακή μετά την απολογία της για διακίνηση ναρκωτικών η ψυχίατρος δημόσιας κλινικής
  • 13:55 Ο ΘΗΣΕΑΣ συνεργάζεται με το MDA Ελλάς
  • 13:45 ΙΑΣΩ Παίδων: Check Up ΠΑΝΤΑ, για τους μικρούς μας πρωταγωνιστές!
  • 13:35 Πανελλήνιος Ιατρικός Σύλλογος: Εξευτελιστικές οι συντάξεις, πολλά τα προβλήματα του κλάδου
  • 13:29 Σπύρος Καπράλος: H ρωσο-ουκρανική σύγκρουση κρύβει εκπλήξεις - Μακρύς ο δρόμος για την ειρήνη
  • 13:00 Την μελωδία της επιτυχίας «παίζει» αυτη την ώρα η «ορχήστρα» της ΝΝ Hellas
  • 12:53 Κυβέρνηση: Αναβάλλεται ο τελικός ΠΑΟ-Ολυμπιακός της Τετάρτης - Ακόμα και οριστική διακοπή του πρωταθλήματος αν δεν βρεθεί λύση
  • 12:43 Forscope: Το τέλος υποστήριξης των Windows 10 αλλάζει τα δεδομένα στην ασφάλεια - Η εναλλακτική λύση
  • 11:55 Elina Papaspyropoulou: Bringing Insurance Closer to Everyone
  • 11:50 Ελίνα Παπασπυροπούλου (ΕΑΕΕ): Φέρνοντας την ασφάλιση πιο κοντά σε όλους
  • 11:46 Κυρανάκης - Νέος ΚΟΚ: Τον Ιούλιο 380 κάμερες στους δρόμους (video)
  • 11:31 Allianz: Οι γεωπολιτικές εντάσεις αυξάνουν τους κινδύνους για τον παγκόσμιο ναυτιλιακό κλάδο
  • 11:27 Interamerican: Πώς θα ασφαλίζει τα αυτοκίνητα από φυσικές καταστροφές
  • 11:16 Alexandros Sarrigeorgiou: Insurance as a Pillar of Resilience: Τοwards a Protected Society and a Sustainable Economy
  • 11:11 Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου (Πρόεδρος ΕΑΕΕ): Η ασφάλιση ως πυλώνας ανθεκτικότητας: Για μια κοινωνία προστατευμένη και μια οικονομία βιώσιμη
  • 11:04 Eurobank | Επενδύει στρατηγικά στην Κρήτη & ενισχύει τον διάλογο με την επιχειρηματική κοινότητα
  • 10:46 Αναστάσιος Κασκαρέλης (Υδρόγειος Ασφαλιστική): Η ένταξή μας στον Όμιλο Reale δεν αλλάζει το DNA μας, το ενισχύει
  • 10:23 Alpha Bank: O Σύλλογος Προσωπικού χαιρετίζει την αύξηση συμμετοχής της UniCredit - Ψήφος εμπιστοσύνης στην τράπεζα
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 30/5 Το πάρτι των αλλαγών ξεκίνησε με την Generali πρωταγωνίστρια!
  2. 28/5 Ασφαλιστικό Συνέδριο Ύδρας: Τρεις CEO της ασφαλιστικής αγοράς αποκαλύπτουν τις θέσεις τους για την ασφάλιση υγείας, αυτοκινήτων και περιουσίας (video)
  3. 29/5 Υποχρεωτική ασφάλιση για φυσικές καταστροφές από 1η Ιουνίου σε επιχειρήσεις - αυτοκίνητα: Τι ισχύει, πού προβλέπονται πρόστιμα
  4. 26/5 Ο Ιωάννης ΚοτζαΑϊβάζογλου στην Howden Hellas, αναλαμβάνοντας καθήκοντα Senior Corporate Executive
  5. 30/5 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  6. 29/5 ΕΑΕΕ: Στο -11,3% η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής στο α' τρίμηνο
  7. 29/5 Σήμερα γιορτάζουμε την Ανάληψη του Χριστού

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube