Έχει πολλές φορές τονιστεί πως ο πελάτης αγοράζει με το συναίσθημα και δικαιολογείται με τη λογική. Στη συνέντευξη που κάνετε προκειμένου να βοηθήσετε τον υποψήφιο πελάτη να ανακαλύψει και ταυτόχρονα να αποκαλύψει σε σας το πως αισθάνεται για κάποιες από τις επιθυμίες του ή προβλήματα, θέσεις, σκέψεις, ίσως και απλές θεωρίες του, χρειάζεται να υποβάλετε πολύ συγκεκριμένες ερωτήσεις .

Οι απαντήσεις που θα δοθούν στις ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης από τον υποψήφιο πελάτη, αφορούν την «Ανακάλυψη Συναισθημάτων» και έχουν σχέση με το πως αισθάνεται, τη στάση και τις θέσεις του. Ο σκοπός αυτών των ερωτήσεων είναι να ανακαλύψουμε «Υποκειμενικές Πληροφορίες» που έχουν σχέση με τις πιο ενδόμυχες σκέψεις και τα συναισθήματά του. Οι ερωτήσεις που αφορούν την Ανακάλυψη Συναισθημάτων σας βοηθούν να αντιληφθείτε «ποιος είναι ο υποψήφιος πελάτης και που θα ήθελε να βρίσκεται».

Ο τρόπος αυτός θα σας βοηθήσει να φτάσετε στο σκέλος της διαδικασίας ανακάλυψης προβλημάτων που αφορά το «τι θα ήθελα να έχω».

Να θυμόσαστε ότι «Πρόβλημα = Διαφορά μεταξύ αυτού που έχω σήμερα και αυτού που θα ήθελα να έχω».

Έχει βέβαια διαπιστωθεί κατά γενική ομολογία πως σε αυτό τον τύπο των ερωτήσεων οι μονολεκτικές απαντήσεις δεν είναι αρκετές. Στην προκειμένη περίπτωση οι απαντήσεις του υποψηφίου πελάτη δεν είναι συνήθως συγκεκριμένες, διότι αντιπροσωπεύουν την έκφραση της προσωπικής του γνώσης ή οπτικής γωνίας από την οποία βλέπει τα πράγματα. Ένα παράδειγμα ανοιχτής ερώτησης αυτού του τύπου είναι : "Ποια είναι η γνώμη σας για την πανεπιστημιακή μόρφωση σήμερα;".
Παράδειγμα μιας πιο κλειστής ερώτησης που επιτρέπει μικρότερη ελευθερία στη απάντηση είναι : "Έχετε σκοπό να σπουδάσουν τα παιδιά σας στο Πανεπιστήμιο;".

Τα συναισθήματα, οι οπτικές γωνίες και οι υποκειμενικές γνώμες, που σας ενδιαφέρουν, έχουν άμεση σχέση με :

1. Τις ανάγκες και τις επιθυμίες του, τα οφέλη-πλεονεκτήματα που ψάχνει να βρει και τις ανταμοιβές που προσπαθεί να κερδίσει.
2. Τα προβλήματα του και τα αίτια που τα προκαλούν (τιμωρίες που προσπαθεί να αποφύγει).

Οι ερωτήσεις σας που αφορούν για να κάνετε «Ανακάλυψη Συναισθημάτων», θα βοηθήσουν τον υποψήφιο πελάτη σας να ξεκαθαρίσει - μιλώντας μαζί σας - τόσο το πως αισθάνεται όσο και τους αντικειμενικούς σκοπούς και στόχους προς τους οποίους κατευθύνεται. Θα βοηθήσουν στην κατανόηση των επιθυμιών του.

Οι περισσότεροι από τους ανθρώπους, στην πραγματικότητα δε γνωρίζουν αυτό ακριβώς που θέλουν, μέχρι να τους δοθεί η ευκαιρία να το εκφράσουν. Καθώς μιλάμε, οι μισό-διαμορφωμένες ιδέες και συναισθήματα παίρνουν συγκεκριμένη μορφή και συνήθως νιώθουμε ευγνωμοσύνη προς τον άνθρωπο που μας έκανε την ερώτηση και είχε την υπομονή ή γιατί όχι την ευχαρίστηση να μας ακούσει!

Το αίσθημα της ευγνωμοσύνης και ευχαρίστησης προς τον άλλον, πηγάζει από το γεγονός ότι μας έδωσε τη δυνατότητα να ξεκαθαρίσουμε, να δώσουμε έμφαση και τελικά να ανακαλύψουμε τα πραγματικά μας αισθήματα!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.