Έχετε ακούσει σίγουρα τη φράση που λέει « δεν έχεις δεύτερη ευκαιρία να κάνεις πρώτη εντύπωση». Ε λοιπόν κάτι τέτοιο ισχύει και για τη πρώτη συνάντηση με τον πελάτη: Δεν έχουμε δεύτερη ευκαιρία να κάνουμε μια πρώτη συνάντηση μαζί του.

Η πρώτη συνάντηση είναι μοναδική και από αυτή μπορεί να κριθεί η από εκεί και πέρα σχέση μας με τον δυνητικό πελάτη.

Πως μπορούμε να μάθουμε βασικά πράγματα για εκείνον; Φυσικά με ερωτήσεις.

Δεν μπορούμε να κάνουμε πολλές ερωτήσεις, δεν μπορούμε να κάνουμε αδιάκριτες ή ενοχλητικές ερωτήσεις, δεν μπορούμε (πλέον) να κάνουμε καθοδηγητικές ερωτήσεις.

Μπορούμε όμως να κάνουμε λίγες, ανθρώπινες ερωτήσεις που θα φωτίσουν τον δρόμο της γνωριμίας μας, μαζί του.

Η Ασφάλιση έχει να κάνει με επιθυμίες, όνειρα, ελπίδες αλλά και φόβους μη πραγματοποίησης τους.

Μια ερώτηση που μπορεί να μας αποκαλύψει πολλά σε αυτό το πεδίο είναι:

«Υπάρχει κάτι που οπωσδήποτε, θέλετε να το πραγματοποιήσετε ή να το δημιουργήσετε στο μέλλον;»

Ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε γύρω από την εργασία του, είναι:

«Ποια είναι κατά τη γνώμη σας η ιδανική ισορροπία εργασίας-ζωής;»

«Αν είχατε στη διάθεση σας όσα χρήματα θέλετε, θα κάνατε με την εργασία σας κάτι διαφορετικό; Ανάπτυξη ή αλλαγή επι παραδείγματι;»

Σε σχέση με τις προσωπικές πεποιθήσεις, μια ερώτηση που αποκαλύπτει πολλά είναι η:

«Πιστεύετε ότι καθορίζει τις αποφάσεις μας η προσωπική μας κουλτούρα;» ή «Πιστεύετε στις δεύτερες ευκαιρίες; Αν είχαμε πάντα μια, θα κάναμε τα πράγματα διαφορετικά;»

Από τα παραπάνω είδη ερωτήσεων, μπορούμε να ρωτήσουμε μόνο μια!

Αυτός ο περιορισμός είναι αυστηρός. Ωστόσο η απάντηση μπορεί να μας εξοπλίσει με το επιχείρημα για το κλείσιμο.

Μπορείτε να φτιάξετε μια δική σας λίστα, με λίγο πιο ιδιαίτερες ερωτήσεις από αυτές που περιέχει μια ανάλυση αναγκών και να ταιριάζετε μια, σε κάθε πρώτη συνάντηση, ανάλογα με την περιρρέουσα ατμόσφαιρά, ή το πρόσωπο που έχετε απέναντι σας.

Πρέπει να έχετε κατά νου, ότι αυτή θα είναι η ερώτηση που θα καθορίσει την έκβαση των συναντήσεων, οπότε πρέπει να κάνετε πολύ προσεχτική επιλογή.

Αν διστάζετε, θυμηθείτε πως η σωστή Ασφάλιση είναι η ταιριαστή Ασφάλιση και μόνο με τις σωστές ερωτήσεις μαθαίνετε τον άνθρωπο που θέλετε για πελάτη.