Συνεπείς στη λογική του «Μένουμε Σπίτι» και προστατεύουμε τους γύρω μας και τον εαυτό μας, συνεχίζουμε τα φροντιστηριακά μαθήματά μας.

Στα προηγούμενα μαθήματά μας είχαμε αναφερθεί στους βασικούς νόμους (Solvency II, IDD & GDPR) που διέπουν την εργασία ενός πιστοποιημένου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και επιβλέπονται για την εφαρμογή τους από την εποπτεία (ΔΕΙΑ/ΤτΕ). Είχαμε αναφερθεί στις προβλέψιμες και τις απρόβλεπτες ανάγκες των πελατών μας και είχαμε προσεγγίσει τα στάδια του κύκλου ζωής ενός ανθρώπου. Είχαμε ακόμη αναφερθεί στους κλάδους ασφάλισης που μπορούν να ασκηθούν στην Ελληνική αγορά, με βάση την ισχύουσα νομοθεσία. Μια μεθοδολογία που είναι συμβατή με την σύγχρονη εποπτική και νομοθετική προσέγγιση, που αφορά την πώληση μόνο των κατάλληλων και συμβατών στις ανάγκες του πελάτη προϊόντων, όπως επιβάλλεται από την IDD.

Σήμερα θα συνεχίσουμε την προσπάθειά μας και θα προσεγγίσουμε σε μεγαλύτερο βάθος τις γενικές ανάγκες που προκύπτουν σε κάθε φάση του κύκλου ζωής μας, οι οποίες μπορούν να καλυφθούν από τα ασφαλιστικά προϊόντα των κλάδων ασφάλισης που είδαμε στο προηγούμενο μάθημά μας.

Με βάση λοιπόν τους κλάδους ασφάλισης που σύμφωνα με το ν.4364/2016 (Solvency II) ασκούνται στην Ελλάδα, υπάρχουν διαθέσιμα στην αγορά προϊόντα, τα οποία θα προσεγγίσουμε με βάση τις ανάγκες που κάθε ένα από αυτά καλύπτει και θα μελετήσουμε σε ποιες κατηγορίες υποψηφίων πελατών μας ταιριάζουν, σε σχέση με τη φάση του κύκλου ζωής που ο κάθε ένας από αυτούς βρίσκεται.

Α. Προϊόντα Γενικών Ασφαλίσεων

Ασφαλίσεις περιουσιακών στοιχείων (ή ασφαλίσεις ενεργητικού)

Σε αυτή την κατηγορία προϊόντων εντάσσονται οι ασφαλίσεις πυρός και συμπληρωματικών κινδύνων, οι ασφαλίσεις άλλων περιουσιακών στοιχείων όπως τα αυτοκίνητα, οι ασφαλίσεις περιουσιακών στοιχείων επιχειρήσεων ή τελικών προϊόντων και εμπορευμάτων, οι τεχνικές ασφαλίσεις κ.λπ., αναλόγως με τα περιουσιακά στοιχεία και τις επαγγελματικές δραστηριότητες των πελατών μας.

Ασφαλίσεις Αστικής Ευθύνης (ή ασφαλίσεις παθητικού)

Σε αυτή την κατηγορία εντάσσονται οι πάσης φύσεως αστικές ευθύνες (αυτοκινήτων, σκαφών, εμπορευμάτων, οι επαγγελματικές αστικές ευθύνες κ.λπ.), οι οποίες μπορεί να είναι υποχρεωτικής από το νόμο ή προαιρετικής φύσεως και οι οποίες βεβαίως έχουν να κάνουν με τις επαγγελματικές δραστηριότητες, τα περιουσιακά στοιχεία ή τις συνήθειες του πελατολογίου μας.

Β. Ασφαλίσεις Ζωής

1. Βασικές ασφαλίσεις

Στην κατηγορία αυτή εντάσσονται δύο υποκατηγορίες προϊόντων. Αυτά που είναι σταθερής και συμφωνημένης απόδοσης στη λήξη και αυτά που οι αποδόσεις στη λήξη τους κυμαίνονται, ανάλογα με τις επενδυτικές επιλογές του πελάτη, είναι δηλαδή προϊόντα κυμαινόμενης απόδοσης, τα οποία θα μελετήσουμε ξεχωριστά.

Τα προϊόντα βασικής ασφάλισης ζωής, σταθερής και συμφωνημένης απόδοσης στη λήξη, μπορούν να χωριστούν στις εξής κατηγορίες, προκειμένου να είμαστε σε θέση να εντοπίσουμε τις αντίστοιχες κατηγορίες πελατών στις οποίες απευθύνονται.

Ασφαλίσεις Επιβίωσης

Σε αυτή την κατηγορία εντάσσονται τα προϊόντα βασικής ασφάλισης, με τα οποία ασφαλίζεται κάποιος για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο (π.χ. 10, 20 ή 30 έτη) και εφόσον επιβιώσει μέχρι το τέλος αυτής της περιόδου, τότε εισπράττει ο ίδιος το ασφάλισμα.

Εάν αποβιώσει πριν από τις λήξη αυτής της περιόδου, τότε το ασφαλιζόμενο κεφάλαιο δεν καταβάλλεται σε κανέναν δικαιούχο. Αντί αυτού, στους δικαιούχους επιστρέφονται είτε τα μέχρι στιγμής συσσωρευμένα μερίσματα, είτε τα μέχρι στιγμής καταβληθέντα ασφάλιστρα, είτε συνδυασμός αυτών, αναλόγως του είδους του προϊόντος που έχει επιλέξει ο ασφαλιζόμενος.

Τέτοιου είδους προϊόντα είναι οι ασφαλίσεις επιβίωσης και τα συνταξιοδοτικά προγράμματα, όπως επίσης και προγράμματα τα οποία αποκαλούνται παιδικά.

Ασφαλίσεις Θανάτου

Σε αυτή την κατηγορία εντάσσονται τα προϊόντα βασικής ασφάλισης, με τα οποία ασφαλίζεται κάποιος για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο (π.χ. 10, 20 ή 30 έτη) και εφόσον αποβιώσει μέσα σε αυτή τη χρονική περίοδο, τότε καταβάλλεται το ασφάλισμα στους δικαιούχους του.

Εφόσον ο ασφαλιζόμενος επιβιώνει στη λήξη της ασφαλιστικής περιόδου, το ασφάλισμα δεν καταβάλλεται σε κανέναν.

Τέτοιου είδους προϊόντα είναι οι απλές ασφάλειες (πρόσκαιρες θανάτου).

Στην περίπτωση των ισοβίων ασφαλίσεων, που ανήκουν και αυτές σε αυτή την κατηγορία, η διάρκεια του συμβολαίου, συμπίπτει με τη διάρκεια ζωής του ασφαλιζομένου. Άρα το ασφάλισμα καταβάλλεται στους δικαιούχους, με την αποβίωση του ασφαλιζομένου, οποτεδήποτε και αν επέλθει αυτή.

Μικτές ασφαλίσεις

Σε αυτή την κατηγορία εντάσσονται τα προϊόντα βασικής ασφάλισης, με τα οποία ασφαλίζεται κάποιος για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο (π.χ. 10, 20 ή 30 έτη) και ό,τι και να συμβεί μέσα σε αυτή τη χρονική περίοδο (είτε επιβιώσει, είτε αποβιώσει), το ασφάλισμα καταβάλλεται είτε στον ίδιο (σε περίπτωση επιβίωσης), είτε στους δικαιούχους του (σε περίπτωση αποβίωσης), μαζί με τα μέχρι στιγμής συσσωρευμένα μερίσματα.

Τέτοιου είδους προϊόντα είναι οι μικτές ασφαλίσεις.

Φυσικά εκτός των εγγενών διαφορών που υπάρχουν μεταξύ αυτών των ειδών βασικής ασφάλισης (που η κάθε ασφαλιστική επιχείρηση ονομάζει με το δικό της τρόπο), των οποίων τα βασικά χαρακτηριστικά έχουν ήδη περιγραφεί πιο πάνω, υπάρχουν και άλλες σημαντικές διαφορές μεταξύ τους, σε θέματα που αφορούν το κόστος των προϊόντων και τις αποδόσεις τους στη λήξη.

Έτσι, οι ασφαλίσεις θανάτου είναι συνήθως αυτές που έχουν χαμηλότερο κόστος αγοράς, αλλά ταυτοχρόνως έχουν και από πολύ χαμηλές έως και μηδενικές αποδόσεις.

Οι ασφαλίσεις ζωής έχουν το αμέσως ακριβότερο κόστος αγοράς, αλλά ταυτοχρόνως έχουν και τις υψηλότερες αποδόσεις, μεταξύ αυτών των τριών κατηγοριών προϊόντων.

Τέλος οι μικτές ασφαλίσεις είναι οι ακριβότερες όλων, αλλά έχουν και μικρότερες αποδόσεις σε σχέση με τις ασφαλίσεις ζωής.

Ασφαλίσεις ζωής συνδεδεμένες με επενδύσεις (Unit Linked)

Το βασικό χαρακτηριστικό αυτής της σύγχρονης κατηγορίας των προϊόντων, που εντάσσονται στις βασικές ασφαλίσεις, είναι ότι ο πελάτης δεν αγοράζει κάποιο ασφαλιζόμενο κεφάλαιο (όπως στις προηγούμενες τρεις κατηγορίες ασφαλίσεων), το οποίο θα του αποδώσει (στον ίδιο ή στους δικαιούχους του) κάποιο συμφωνημένο ποσό με εγγυημένη απόδοση στη λήξη, αλλά αγοράζει μονάδες (units), οι οποίες είναι συνδεδεμένες (linked) με κάποιο επενδυτικό κεφάλαιο (π.χ.

αμοιβαίο ή εσωτερικό μεταβλητό κεφάλαιο), το οποίο θα του αποδώσει στη λήξη του κάποιο ποσόν, το οποίο δεν είναι συμφωνημένο και θα είναι ανάλογο των αποδόσεων της επένδυσης που έχει επιλέξει.

Ως προς την καταβολή αυτού του ποσού, γι’ αυτή την κατηγορία προϊόντων, στον ασφαλιζόμενο ή στους δικαιούχους του, ισχύουν περίπου αυτά που ισχύουν και για τις ασφαλίσεις επιβίωσης.

2. Πρόσθετες παροχές (καλύψεις) των ασφαλίσεων ζωής

Καλύψεις Θανάτου και Ανικανότητας από ασθένειες ή ατυχήματα και καλύψεις απώλειας εισοδήματος για τους ίδιους λόγους

Απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων λόγω ανικανότητας (ΑΠΑ), Θάνατος από ατύχημα (ΘΑ και ΘΑΑ), Μόνιμη Ολική (ΜΟΑ) ή μερική (ΜΜΑ) ανικανότητα από ατύχημα ή ασθένεια, Προσωπικό Ατύχημα (ΠΑ), Ασφάλεια Εισοδήματος (ΑΕ) κ.λπ.

Καλύψεις Υγείας

Νοσοκομειακές παροχές (κάλυψης εξόδων ή επιδοματικού χαρακτήρα), ισόβιας, περιορισμένης ή και ετήσιας διάρκειας, Παροχές κάλυψης απώλειας εισοδημάτων από ατυχήματα ή ασθένειες, κάλυψη εξόδων κ.λπ.

Στο επόμενο μάθημά μας θα διερευνήσουμε τις ανάγκες των πελατών μας σε κάθε φάση του κύκλου ζωής τους και θα δούμε ποια είναι τα κατάλληλα προϊόντα απ’ αυτά που διαθέτουμε, προκειμένου να καλύψουμε αυτές τις ανάγκες. Επιπλέον θα αναφερθούμε στη διαχείριση αυτών που ξεφεύγουν από τον κλασικό κύκλο ζωής.

Σας θυμίζω ότι ο κάθε πελάτης είναι μοναδικός και το ίδιο είναι και οι ανάγκες του!

Αυτή η προσπάθεια ομαδοποίησης και κατηγοριοποίησης των προϊόντων και των αναγκών των πελατών, έχει στόχο να σας διευκολύνει στο ξεκίνημα της επικοινωνίας σας με τους πελάτες, έτσι ώστε να μπορέσετε να διερευνήσετε και να προσμετρήσετε με ακρίβεια τις ανάγκες του κάθε ενός ξεχωριστά!

Μένουμε στο σπίτι και φροντίζουμε τους αγαπημένους μας, για να τους ξανασυναντήσουμε γρήγορα, μόλις τελειώσει η καραντίνα!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.