Η βοήθεια της εκπαίδευσης, της αναλογιστικής επιστήμης και της στατιστικής στην αύξηση της πραγματικής συνολικής παραγωγής, των ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ και στην επίτευξη των στόχων μας, για προσέγγιση των ευρωπαϊκών μέσων όρων. 

Σε ποιο τομέα επιβάλλεται ο εκσυγχρονισμός της αγοράς  μας. 

Είναι γνωστό ότι η δουλειά μας, μεταξύ άλλων, βασίζεται στους ώμους της αναλογιστικής επιστήμης και κατά συνέπεια της στατιστικής. Επιπλέον, είναι σαφές ότι η εκπαίδευση θα πρέπει να απλοποιήσει και να κωδικοποιήσει την κατάσταση που έχει προκληθεί την τελευταία δεκαετία (της κρίσης) στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά, προκειμένου να διευκολυνθούν οι διαμεσολαβούντες όλων των κατηγοριών για να επιτύχουν τους στόχους μας για πωλήσεις και πραγματική συνολική ανάπτυξη της αγοράς.

Σε αυτό το πλαίσιο, με αυτή τη λογική εκσυγχρονισμού της εκπαίδευσης και επειδή εκπαίδευση δεν είναι μόνο η κάλυψη των εποπτικών υποχρεώσεων και τα σποραδικά προγράμματα της LIMRA, που δεν ασχολούνται στο απαιτούμενο βάθος με αυτά τα θέματα, θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σας μερικά από τα ενδιαφέροντα στοιχεία που έχω συλλέξει για την Ελληνική αγορά και πιστεύω ότι μπορούν να διευκολύνουν τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να αναπτύξουν τις πωλήσεις τους και να ικανοποιήσουν πλήρως τους πελάτες τους.

Το πρώτο μέγεθος που θα αναφερθώ αφορά το σύνολο του Ελληνικού πληθυσμού και την κατάταξή του σε ηλικιακές ομάδες, που αποτελεί προσφιλές θέμα των διευθύνσεων marketing και πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιρειών. Προσέξτε (!), είναι άλλο θέμα το να είναι προσφιλές και άλλο θέμα το να οδηγεί στα αποτελέσματα που στοχεύουμε! 

Το θέμα της κατάταξης σε ηλικιακές ομάδες διευκολύνει στη δημιουργία στοχευμένων ομάδων πελατών (target groups), τα οποία μπορούμε να προσεγγίσουμε ευκολότερα λόγω κοινών χαρακτηριστικών που έχουν, διευκολύνει στην τιμολόγηση των προϊόντων κ.λπ.

Από τον παρακάτω πίνακα, θα μπορέσετε εύκολα να καταλάβετε τον πληθυσμό των πελατών τους οποίους απευθύνεστε, στοχεύετε (και μπορείτε;) να προσεγγίσετε, ανά ηλικιακή ομάδα, προκειμένου να τους προωθήσετε τα διαθέσιμα προϊόντα, ανάλογα με τις ανάγκες τους.

Μέσα απ’ αυτόν τον απλό πίνακα μπορούμε να οδηγηθούμε και σε πλήθος επιπλέον συμπερασμάτων που μπορούμε να βγάλουμε. Βεβαίως αυτός ο πίνακας, από μόνος του και χωρίς επιπλέον στοιχεία και εκπαιδευτική καθοδήγηση, δεν μπορεί να μας βοηθήσει και πολύ στην επίτευξη των στόχων και την προσδοκώμενη ανάπτυξη! 

Αν όμως προσθέσουμε περισσότερα στοιχεία και δεδομένα, όπως για παράδειγμα την οικογενειακή τους κατάσταση, τα μέσα εισοδήματά τους, τα περιουσιακά τους στοιχεία και τις υποχρεώσεις τους, το ποσοστό ανεργίας, τις συνέπειες του brain drain στην Ελληνική οικονομία και στο οικογενειακό εισόδημα και άλλα, τότε πραγματικά μπορούμε να διευκολυνθούμε κατά πολύ από τη μελέτη και κατανόηση αυτών των μεγεθών, στην ομαδοποίηση των υποψηφίων πελατών μας και στον τρόπο πωλησιακής προσέγγισης της κάθε κατηγοράς. 

Μπορούμε να βοηθηθούμε ακόμα στην κατηγοριοποίηση των προϊόντων ζωής και γενικών ασφαλίσεων που θα πρέπει να προωθούμε σε κάθε κατηγορία πελατών μας ανάλογα με το προσωπικό και οικογενειακό status της κ.λπ. 

Δείτε για παράδειγμα πόσο διαφοροποιούνται τα νούμερα και τα δεδομένα με την προσθήκη ενός μόνο στοιχείου, αυτού της ανεργίας, για κάποιες ηλικιακές ομάδες, για να το κατανοήσετε απόλυτα. 

Φανταστείτε τώρα να συνδυάσετε αυτά τα στοιχεία με τα νέα δεδομένα της οικοδομικής δραστηριότητας και της ήδη υπάρχουσας ακίνητης περιουσίας των νοικοκυριών ή με άλλα εισοδηματικά ή φορολογικά δεδομένα ή ακόμα και με δεδομένα καταθέσεων, για να καταλάβετε την έκταση της βοήθειας που μπορείτε να έχετε μέσω αυτών των στοιχείων! 

Με τη συνδυασμένη χρήση όλων αυτών των δεδομένων μπορούμε να κατανοήσουμε καλύτερα και να βοηθήσουμε πραγματικά τους πελάτες μας! 

Η μελέτη και αξιοποίηση αυτών των δεδομένων και των στοιχείων, σε συνδυασμό με αυτά που η εποπτική αρχή της Ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς και η νομοθεσία επιβάλουν και αυτά που οι επίσημοι φορείς της ευρωπαϊκής ασφαλιστικής αγοράς (Eficert, Insurance Europe κ.λπ.) προτείνουν και με τη βοήθεια της ψηφιακής τεχνολογίας, μπορούν στ’ αλήθεια να μας δώσουν τα απαιτούμενα αναπτυξιακά εργαλεία, που θα μας οδηγήσουν μέσω σύγχρονης και συστηματικής εκπαίδευσης σε πραγματικά υγιή ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς και την προσέγγιση των ευρωπαϊκών μέσων όρων. 

Χρειαζόμαστε μια νέα και πληρέστερη εκπαιδευτική προσέγγιση για 

• δυναμικότερα και με περισσότερο τονισμένα επαγγελματικά χαρακτηριστικά δίκτυα πωλήσεων, 
• καλύτερα αποτελέσματα, 
• περισσότερους πληρέστερα ασφαλισμένους, περισσότερο  ασφαλείς και ευχαριστημένους απ’ τις υπηρεσίες μας πελάτες.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.