Deloitte 2026 Scale-Ups Confidence Survey ΕΜΕΑ: Εμπορική ανάπτυξη και προσέλκυση πελατών οι μεγαλύτερες προκλήσεις για τις scale-ups στην Ελλάδα

Η Deloitte δημοσίευσε την ετήσια έκδοση της Scale-Ups Confidence Survey, η οποία πραγματοποιείται για έβδομη χρονιά και καταγράφει το βαθμό αισιοδοξίας, τις προτεραιότητες και τις προκλήσεις 498 start-ups και scale-ups σε επτά αγορές της περιοχής EMEA, μεταξύ αυτών και της Ελλάδας. Τα ευρήματα σκιαγραφούν την εικόνα ενός οικοσυστήματος που ωριμάζει και παραμένει σταθερά προσανατολισμένο στην ανάπτυξη, εστιάζοντας πλέον στον τρόπο με τον οποίο θα την επιτύχει. Η αισιοδοξία παραμένει ισχυρή, με το 62% των συμμετεχόντων να δηλώνει ότι αισθάνεται σίγουρο ή πολύ σίγουρο για την ικανότητά του να διατηρήσει ή να επιταχύνει την ανάπτυξη, ενώ συνολικά το 90% εκφράζεται θετικά ως προς αυτήν την προοπτική. 

Ο βασικός περιοριστικός παράγοντας ανάπτυξης έχει πλέον μετατοπιστεί: για το 60% των συμμετεχόντων, η πρόκληση δεν είναι η πρόσβαση σε κεφάλαια, αλλά η ζήτηση, η προσέλκυση των πελατών και η εμπορική ανάπτυξη. Καθώς η τεχνητή νοημοσύνη ευνοεί τη δημιουργία προϊόντων, η ικανότητα μετατροπής της ζήτησης σε εμπορική επιτυχία αναδεικνύεται σε πραγματικό στοιχείο διαφοροποίησης.

Η εικόνα στην Ελλάδα: υψηλός βαθμός αισιοδοξίας για τις ελληνικές scale-ups και ανάγκη για το επόμενο βήμα ωρίμανσης

Στην έρευνα συμμετείχαν 100 ελληνικές scale-ups, νούμερο που αντιστοιχεί στο 20% του συνολικού δείγματος, το δεύτερο μεγαλύτερο ποσοστό συμμετοχής μετά το Βέλγιο. Η έρευνα κατέδειξε τον υψηλό βαθμό αισιοδοξίας του ελληνικού οικοσυστήματος (8.1/10) για τη διατήρηση ή την επιτάχυνση της ανάπτυξης, ξεπερνώντας το Βέλγιο (7.7), το Ηνωμένο Βασίλειο (7.7) και τις σκανδιναβικές χώρες (7.1), κινούμενη στα ίδια επίπεδα με την Ολλανδία (8.1). Η Ελβετία (9.1) και η Ισπανία (8.7) ηγούνται της κατάταξης.

Ανάπτυξη & Εμπορική Δραστηριότητα

Η προσέλκυση πελατών και η εμπορική ανάπτυξη αποτελούν τη συχνότερα αναφερόμενη πρόκληση για τα αναπτυξιακά πλάνα σε όλες τις γεωγραφικές περιοχές (60% συνολικά), με την Ελλάδα να ακολουθεί σταθερά αυτή την τάση. Το 2026 οι ελληνικές scale-ups εστιάζουν έντονα στη διεύρυνση του πελατολογίου και των εσόδων τους, παράλληλα με τη διείσδυση και τη διαφοροποίηση στην αγορά (57%). Το ποσοστό αυτό είναι από τα υψηλότερα στην έρευνα, γεγονός που ερμηνεύεται ως αποτέλεσμα του περιορισμένου μεγέθους της εγχώριας αγοράς. Το εύρημα αυτό δείχνει ότι η εξωστρέφεια δεν αντιμετωπίζεται πλέον ως επόμενο στάδιο ανάπτυξης, αλλά ως βασική προϋπόθεση για την επίτευξη κλίμακας. Στο πλαίσιο αυτό, οι Ηνωμένες Πολιτείες αναδεικνύονται από το 24% ως η πρώτη επιλογή για διεθνή επέκταση, ενώ ακολουθούν το Ηνωμένο Βασίλειο με 12% και η Γερμανία με 9%. 

Χρηματοδότηση & Στρατηγική Εξόδου

Το 70% των scale-ups στην περιοχή EMEA αναζητά ενεργά πρόσθετη χρηματοδότηση, με το αντίστοιχο ποσοστό για την Ελλάδα να διαμορφώνεται στο 66%. Τα ίδια κεφάλαια από νέους επενδυτές αποτελούν την κύρια πηγή χρηματοδότησης, αν και η Ελλάδα, με 46%, βρίσκεται στο χαμηλότερο επίπεδο μεταξύ των αγορών-. Η αισιοδοξία για την εξασφάλιση της απαιτούμενης χρηματοδότησης κινείται σε μεσαία επίπεδα και είναι ανάλογη του Βελγίου και των σκανδιναβικών χωρών. Το ποσοστό για τον σχεδιασμό στρατηγικής εξόδου (exit planning) παραμένει χαμηλό: μόλις το 33% των ελληνικών scale-ups διαθέτει πλάνο εξόδου (το χαμηλότερο ποσοστό στην έρευνα), με τις εξαγορές και συγχωνεύσεις (M&A) να αποτελούν τη συντριπτικά προτιμώμενη οδό (81%) μεταξύ εκείνων που διαθέτουν σχετικό πλάνο.

Ανθρώπινο Δυναμικό

Στην περιοχή ΕΜΕΑ, το 73% των scale-ups συνολικά σχεδιάζει αύξηση του προσωπικού του. Η Ελλάδα καταγράφει ποσοστό παγώματος προσλήψεων 34%, το υψηλότερο μαζί με τις σκανδιναβικές χώρες, γεγονός που αντανακλά εν μέρει δομικούς περιορισμούς στην προσφορά ταλέντων και όχι αποκλειστικά στρατηγική επιφυλακτικότητα. Η έλλειψη ταλέντων για συγκεκριμένα προφίλ θέσεων αποτελεί την κύρια πρόκληση στις προσλήψεις. Η έλλειψη μακροπρόθεσμης επαγγελματικής εξέλιξης αναφέρεται συχνότερα στην Ελλάδα (22%) σε σχέση με τις άλλες αγορές.

Υιοθέτηση Τεχνητής Νοημοσύνης (AI)

Στο σύνολο της έρευνας κυριαρχεί η εσωτερική χρήση της τεχνητής νοημοσύνης χωρίς άμεση χρηματοοικονομική αξιοποίηση (monetization). Η Ελλάδα έχει το υψηλότερο ποσοστό εταιρειών που αναφέρουν μηδενικό ουσιαστικό αντίκτυπο από το AI μέχρι σήμερα (20%). Αυτό αποδίδεται κυρίως στη σύνθεση των κλάδων στους οποίους δραστηριοποιούνται οι εταιρείες και στο γεγονός ότι η εγχώρια αγορά βρίσκεται ακόμη σε πρώιμο στάδιο όσον αφορά την ανάπτυξη προϊόντων με πρωτογενή αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης, και όχι σε περιορισμένη υιοθέτηση της τεχνολογίας.

Όπως σημειώνει ο Κωνσταντίνος Βαΐτσας, Director of Innovation στην Deloitte Ελλάδος: «Το Scale-Up Confidence Survey μάς δίνει τη δυνατότητα να ακούσουμε ουσιαστικά τη φωνή των επιχειρήσεων που βρίσκονται στην πρώτη φάση της ανάπτυξής τους και να κατανοήσουμε καλύτερα τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν στην πορεία τους προς το scaling. Στην Deloitte πιστεύουμε ότι η επόμενη φάση ανάπτυξης του ελληνικού οικοσυστήματος θα κριθεί από την ικανότητά του να συνδέει καλύτερα τις scale-ups με κεφάλαια, ξένες αγορές και στρατηγικούς εταίρους. Μέσα από αυτή την πρωτοβουλία, επιδιώκουμε να συμβάλουμε ενεργά σε αυτή τη συζήτηση και να στηρίξουμε τις επιχειρήσεις που μπορούν να οδηγήσουν την επόμενη ημέρα της καινοτομίας στην Ελλάδα».

Τα σημαντικότερα ευρήματα της έρευνας σε επίπεδο ΕΜΕΑ                                                                   

• Η ζήτηση της αγοράς και η εμπορική ανάπτυξη κατατάσσονται, με σημαντική διαφορά, στην πρώτη θέση ως η μεγαλύτερη πρόκληση για το 60% των scale-ups για την επίτευξη των αναπτυξιακών στόχων, μπροστά από την πρόσβαση σε κεφάλαια, τη χρηματοοικονομική σταθερότητα και τις καθυστερήσεις στην καινοτομία. Το ποσοστό αυτό είναι ακόμη υψηλότερο στην Ελβετία (71%), το Βέλγιο (64%), το Ηνωμένο Βασίλειο (63%) και την Ισπανία (61%). 

• Η διεύρυνση του πελατολογίου και η αύξηση των εσόδων αποτελούν την κορυφαία προτεραιότητα για το 2026 σε όλες τις χώρες που συμμετείχαν στην έρευνα, με τα υψηλότερα ποσοστά να καταγράφονται στην Ισπανία (89%), το Ηνωμένο Βασίλειο (88%) και τις σκανδιναβικές χώρες (87%). Παράλληλα, η βελτιστοποίηση του κύκλου πωλήσεων αναδεικνύεται ως ο τομέας που χρήζει της μεγαλύτερης βελτίωσης στην περιοχή, σύμφωνα με το 66% των συμμετεχόντων.

• Σε ό,τι αφορά τη γεωγραφική επέκταση, η έρευνα επιβεβαιώνει ότι ο κατακερματισμός της αγοράς στην EMEA, λόγω πολιτισμικών και δομικών φραγμών, εξακολουθεί να διαμορφώνει τις φιλοδοξίες των επιχειρήσεων. Οι Ηνωμένες Πολιτείες αποτελούν πρώτη επιλογή για την Ολλανδία (43%), το Ηνωμένο Βασίλειο (43%), την Ισπανία (41%) και την Ελλάδα (24%), ενώ οι εταιρείες στις χώρες της Βόρειας Ευρώπης στρέφονται κυρίως προς το Ηνωμένο Βασίλειο (30%) και τη Γερμανία (26%). Μόνο στο Βέλγιο η εγχώρια αγορά αναδεικνύεται ως ο κύριος στόχος επέκτασης (34%).

• Ο σχεδιασμός στρατηγικής εξόδου παραμένει περιορισμένος, καθώς μόνο το 39% των εταιρειών διαθέτει συγκεκριμένο πλάνο εξόδου. Από αυτές, το 81% στοχεύει σε εξαγορά ή συγχώνευση (M&A), ενώ μόλις το 7% επιδιώκει εισαγωγή στο χρηματιστήριο (IPO). Η πρόθεση για IPO είναι εντονότερη στην Ολλανδία (17%) και το Ηνωμένο Βασίλειο (15%).

• Η πρόθεση άντλησης νέας χρηματοδότησης παραμένει ισχυρή, αλλά πιο επιλεκτική: το 70% των εταιρειών επιδιώκει την απόκτηση επιπλέον κεφαλαίων, με το ποσοστό να φτάνει το 100% στις σκανδιναβικές χώρες. Κύρια πηγή χρηματοδότησης αποτελεί η συμμετοχή νέων επενδυτών μέσω ιδίων κεφαλαίων (equity), ενώ το Ηνωμένο Βασίλειο ξεχωρίζει για τη μεγαλύτερη αξιοποίηση δανειακής χρηματοδότησης για εταιρείες υψηλής ανάπτυξης (37%).

• Η τεχνητή νοημοσύνη αποκτά κεντρικό ρόλο στις στρατηγικές ανάπτυξης: το 54% των scale-ups επενδύει σε λύσεις προηγμένου αυτοματισμού και τεχνητής νοημοσύνης. Ωστόσο, το επίπεδο ωριμότητας διαφέρει σημαντικά μεταξύ των χωρών: στην Ελβετία (43%), την Ισπανία (27%) και το Βέλγιο (25%), η τεχνητή νοημοσύνη αποτελεί βασικό στοιχείο του προϊόντος και κύρια πηγή δημιουργίας εσόδων, ενώ στο Ηνωμένο Βασίλειο χρησιμοποιείται κυρίως για τη βελτίωση της εσωτερικής λειτουργικής αποδοτικότητας (57%).

Συμπέρασμα: το οικοσύστημα της περιοχής ΕΜΕΑ βρίσκεται σε σημείο καμπής 

Για τις 500 περίπου εταιρείες που συμμετείχαν στην έρευνα, τα μηνύματα είναι σαφή: η αισιοδοξία παραμένει, οι αναπτυξιακές φιλοδοξίες διατηρούνται και το AI επιταχύνει το scaling, από έτη σε μήνες. Ωστόσο, η βασική πρόκληση για τη χρονιά που διανύουμε είναι η υλοποίηση. Τα οικοσυστήματα που θα καταφέρουν να μετατρέψουν τη ζήτηση σε έσοδα, να αναπτυχθούν διασυνοριακά παρά τον κατακερματισμό, και να μετατρέψουν το AI από εργαλείο αποδοτικότητας σε μοχλό εσόδων, θα καθορίσουν τον ρυθμό ανάπτυξης για την περιοχή. Με πολλούς τρόπους, το 2026 αποτελεί σημείο καμπής για το οικοσύστημα της EMEA: όχι λιγότερο δυναμικό, αλλά πιο αποφασιστικό.

Διαβάστε ολόκληρη την έκθεση   Scale Ups Confidence Survey 2026 | Deloitte