Κάποτε, ήταν ένας νέος άνδρας που ζούσε σε ένα πέτρινο αγροτόσπιτο. Τα έφερνε δύσκολα πέρα με τις υποχρεώσεις του και πάντα έλεγε ότι ήθελε περισσότερα από τη ζωή του.

Μια μέρα, ο πατέρας του που τον έβλεπε να επιμένει πως είχε όνειρα και στόχους, του αποκάλυψε πως στον κήπο του σπιτιού, σε ένα συγκεκριμένο σημείο που του υπέδειξε, υπάρχει σε βάθος τριών μέτρων θαμμένο ένα μεγάλο σεντούκι με χρυσό! Τόσο πολύ χρυσάφι που θα αρκούσε να του αλλάξει τη ζωή και να του επιτρέψει να κάνει όλα όσα ονειρευόταν!

Ο γιος του άκουσε την αποκάλυψη που του έκανε ο πατέρας του και μετά πήγε στο σπίτι και είδε την αγαπημένη του σειρά στην τηλεόραση. «Ο θησαυρός θα είναι εκεί και αύριο», σκέφτηκε. Την επόμενη μέρα πήρε ένα κουτάλι και πήγε στο σημείο που του είχε πει ο πατέρας του και άρχισε να σκάβει για να βρει το θησαυρό.

Πόσο λογική είναι η συμπεριφορά αυτού του ανθρώπου; Οι περισσότεροι από εμάς θα σκεφτούμε πως αυτονόητα θα έπρεπε να πάει αμέσως, να βρει ένα μηχάνημα ώστε να σκάψει και να πάρει στα χέρια του το χρυσάφι.

Και όμως στην καθημερινή μας επαγγελματική ζωή κάνουμε ακριβώς το ίδιο πράγμα με τον νέο της ιστορίας. Θέλουμε νέους πελάτες και όμως κινούμαστε σαν βραδύποδες! Κάνουμε μία λίστα υποψηφίων, η οποία όμως έχει δέκα ονόματα. Κάνουμε δύο τηλέφωνα και μετά είμαστε εξαντλημένοι και λέμε στον εαυτό μας ότι πρέπει να κάνουμε οργανωτική δουλειά γραφείου. Συχνά νομίζουμε πως είμαστε παραγωγικοί ενώ στην πραγματικότητα είμαστε αναβλητικοί.

Τί χρειάζεται να κάνω;

Κάνε μία λίστα με εκαντοντάδες ονόματα. Κάτσε στην καρέκλα και ξεκίνα να παίρνεις τηλέφωνα μέχρι η λίστα σου να εξαντληθεί. Βάλε στόχους στα πάντα! Στο πόσα ονόματα θα έχει η λίστα σου, στο πόσες επικοινωνίες θα κάνεις σε ημερήσια και σε εβδομαδιαία βάση, στο πόσες νέες επαφές θα κάνεις σε ημερήσια βάση. Η πώληση είναι το αποτέλεσμα, η ουσία είναι στην διαδικασία. Ο σκοπός δεν είναι να έχεις τη λίστα αλλά να την εξαντλήσεις. Γιατί όταν το έχεις κάνει, κάποια ονόματα θα έχουν γίνει πωλήσεις, κάποια άλλα θα σου έχουν δώσει συστάσεις που θα πολλαπλασιάσουν τους υποψηφίους σου και κάποια άλλα δε θα σε έχουν οδηγήσει πουθενά, άρα καλά έκαναν και έφυγαν από τη λίστα σου γιατί – προς το παρόν – δεν ήταν αυτοί οι άνθρωποι που έψαχνες.

Είναι απλώς θέμα αριθμών. Ρίχνουμε ένα ζάρι και θέλουμε να φέρουμε έξι. Κάθε φορά έχουμε συγκεκριμένες πιθανότητες να το πετύχουμε. Και μπορεί να ρίξουμε είκοσι φορές το ζάρι και να μην έχουμε φέρει καμία φορά.

Όμως όσο περισσότερες φορές ρίχνουμε το ζάρι, τότε κάθε πιθανή ζαριά θα έρχεται ίσες φορές με τις υπόλοιπες. Στις 120 φορές που θα ρίξουμε το ζάρι οι 20 θα είναι εξάρι. Συνεπώς, το μόνο που χρειάζεται είναι να ρίξουμε το ζάρι πολλές φορές! Και το ακόμα καλύτερο είναι πως στις πωλήσεις, κανείς δε μας απαγορεύει να ρίξουμε πολλά ζάρια μαζί.

Αντί για αυτό, τις περισσότερες φορές απογοητευόμαστε αν τις πρώτες φορές δεν έχουμε επιτυχία και τα παρατάμε. Τα παρατάμε γιατί η στατιστική δουλεύει! Πόσο νόημα μπορεί να βγάζει αυτό;

Σε αντίθεση με τα ζάρια, στις πωλήσεις έχουμε επιπλέον πλεονεκτήματα. Κάθε τηλεφώνημα, κάθε ραντεβού και κάθε αποτυχία αλλά και επιτυχία, ενισχύουν τις γνώσεις μας, τις δεξιότητές μας και την εμπειρία μας. Στις πωλήσεις μπορείς να γίνεις πιο αποτελεσματικός, στα ζάρια όχι.

Για αυτό λοιπόν, είναι απαραίτητο να συνειδητοποιούμε πως... οι αριθμοί δουλεύουν! Ας τους κάνουμε να δουλεύουν υπέρ μας. Ας ρίξουμε πολλές φορές το ζάρι!

Πατήστε εδώ για να διαβάσετε το άρθρο "Γιατί ο Μέσσι κάνει προπόνηση;"