Ένας καταξιωμένος ομιλητής, ο Bill Yvanof από την New York Life σε ένα συνέδριο ασφαλιστικής εταιρίας, είχε έρθει δύο φορές με διαφορά 10 ετών και τις δυο φορές οι ερωτήσεις του ακροατηρίου ήταν, εξεύρεση πελατών και αντιρρήσεις και διερωτήθηκε γιατί δεν γνωρίζετε ότι: Οι Αντιρρήσεις δεν είναι του πελάτη, αλλά δικές σας.
Αν θέλει κάποιος να καταλάβει τι ασφαλιστικός σύμβουλος είσαι…δεν θα σε ρωτήσει πόσες πωλήσεις κανείς. Θα σε ρωτήσει «τι αντιρρήσεις ακούς κάθε ημέρα». Γιατί εκεί κρύβεται η αλήθεια.
Αν ακούς: «Είναι ακριβό» δεν είναι ακριβό. Απλά…δεν έδειξες αξία.
Αν ακούς: «θα το σκεφτώ» δεν θα το σκεφτεί. Απλά…δεν τον οδήγησες σε απόφαση.
Αν ακούς: «στείλ’το μου» δεν θέλει να του το στείλεις, θέλει να φύγει ευγενικά.
Δεν δημιούργησες δέσμευση. Μην αφήνεις ανοικτό τέλος. Πάντα κάνε το επόμενο συγκεκριμένο βήμα.
«Είναι ακριβό» σημαίνει ότι δεν έκανες σωστή ανάλυση αναγκών. Ο πελάτης δεν είδε αξία, άρα βλέπει μόνο τιμή.
«Έχω ήδη συμβόλαιο». Έκανες πώληση προϊόντος και όχι gap selling, Δεν ανέδειξες το κενό μεταξύ αυτού που έχει ανάγκη και αυτού που έχει. Ο πελάτης θέλει αυτός να ανακαλυψει το κενό.
Η μεγαλύτερη παγίδα στην πώληση είναι μία. Να πιστεύεις ότι φταίει ο πελάτης. ΟΧΙ, ο πελάτης δεν έχει υποχρέωση να καταλάβει. ΕΣΥ έχεις υποχρέωση να τον βοηθήσεις να καταλάβει.
Αντιρρήσεις στο τέλος της πώλησης δεν υπάρχουν. Υπάρχουν λάθη στην αρχή.
Αν δεν έκανες σωστή ανάλυση αναγκών, θα ακούς «Ακριβό». Αν δεν δημιούργησες ανάγκη, θα ακούς «Όχι τώρα». Αν δεν έχεις χτίσει εμπιστοσύνη, θα ακούσεις «δεν σε ξέρω καλά».
Οι Αντιρρήσεις είναι καθρέφτης. Δεν δείχνουν τον πελάτη. Δείχνουν εσένα!
Και τώρα η μεγάλη ερώτηση.
Τι κάνει ο μέτριος ασφαλιστής; Απαντά στις αντιρρήσεις.
Τι κάνει ο επαγγελματίας ασφαλιστικός σύμβουλος; Τις προλαμβάνει.
Δεν περιμένει να ακούσει «είναι ακριβό». Έχει δείξει γιατί δεν είναι.
Δεν περιμένει «να το σκεφτώ». Έχει δημιουργήσει απόφαση.
Δεν περιμένει «να μιλήσω με τη γυναίκα μου». Έχει ήδη καλέσει τη γυναίκα του στο τραπέζι. Αυτό είναι το επίπεδο!
Η Πώληση δεν είναι μάχη Αντιρρήσεων. Είναι διαδικασία καθοδήγησης. Κάθε φορά που ακούς αντίρρηση, μην ρωτάς «Τι να απαντήσω;» Ρωτά:
«Τι δεν έκανα πριν για να μην την ακούσω;» Εκεί ξεκινά η εξέλιξη.
Και εκεί ξεχωρίζουν οι πωλητές….από τους επαγγελματίες ασφαλιστικούς συμβούλους, διότι εφαρμόζουν την συμμετοχική (Σωκρατική) μέθοδο των ερωτήσεων.
Αυτό οφείλεται στην αρχική εκπαίδευση που αρχίζουν με τα προϊόντα και όχι με τις ανθρώπινες ανάγκες σε πρόσωπα, ηλικίες, εξαρτημένα πρόσωπα και μικρομεσαίες επιχειρήσεις και πως αυτές καλύπτονται με τα αντίστοιχα προϊόντα που διαθέτουν.
Ας θυμηθούμε ότι ο πελάτης αγοράζει ασφάλεια για να λύσει μία ή περισσότερες ανάγκες του. Αποφασίζει όταν έχει καταλάβει ότι ο ασφαλιστικός του σύμβουλος έχει καταλάβει από τον διάλογο ποιό είναι το πρόβλημα του.
Πιστεύω ότι οι συνθήκες σήμερα επιβάλλουν την πώληση όπως εμείς ζητούμε από τον γιατρό μας, τον δικηγόρο, τον μηχανικό, αλλά και ως αγοραστές προϊόντων ή υπηρεσιών από τους άλλους την μοναδική σύγχρονη συμμετοχική πώληση. Η εφαρμογή της θα σας κάνει να ξεχωρίζετε, γιατί αυτό θέλετε!
Δημήτρης Μπάτρης
