Σύμφωνα με τα στατιστικά δεδομένα των εξετάσεων πιστοποίησης του α’ εξαμήνου του 2019 (δείτε εδώ), μπορούν να εξαχθούν πολλά ενδιαφέροντα συμπεράσματα και να τεθούν σοβαρά ερωτήματα, που αφορούν το μέλλον της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς. Ένα σημαντικό εξ αυτών αφορά την στρατηγική στρατολόγησης νέων συνεργατών. Περισσότερες από τις μισές, ήταν εξ αρχής λάθος στρατολογήσεις!

Στις εξετάσεις πιστοποίησης έδωσαν συνολικά 4.735 άτομα. Από αυτούς, στην κατηγορία των μεσιτών έδωσαν εξετάσεις 152 άτομα. Άρα όλα τα υπόλοιπα 4.583 άτομα έδωσαν εξετάσεις για πράκτορες (ή συντονιστές) και για επενδυτικά προϊόντα.

Για επενδυτικά προϊόντα έδωσαν εξετάσεις 680 άτομα. Κατά τεκμήριο η συντριπτική πλειοψηφία αυτών πρέπει να ήταν νέοι πράκτορες και όχι μεσίτες. Άρα, για λόγους τάξης θα λάβουμε υπόψη μας τις κατηγορίες των πρακτόρων (και συντονιστών) και των εξεταζομένων για επενδυτικά προϊόντα, ως μια κατηγορία. 

Άρα στην ουσία έχουμε 4.583 νέα (στη συντριπτική πλειοψηφία τους) στελέχη, που έδωσαν εξετάσεις για πιστοποίηση γνώσεων, προκειμένου να ενταχθούν για πρώτη φορά στην ασφαλιστική εργασία. Κατ’ αρχήν συγχαρητήρια σε αυτούς που τους στρατολόγησαν! 

Απ’ αυτούς τους 4.583, στις εξετάσεις πέτυχαν 2.117 άτομα (μέσα σε αυτούς εμπεριέχονται και οι περισσότεροι απ’ τους 302 των επενδυτικών). Δηλαδή πέτυχε το 46%. Το υπόλοιπο 54%, απέτυχε! 

Κυρίες και κύριοι στρατολόγοι, το 54% της δουλειάς που κάνατε για να στρατολογήσετε 4.583 άτομα, πήγε στο βρόντο! Περισσότερος από το μισό χρόνο που αφιερώσατε για στρατολόγηση, επιλογή, παρουσίαση καριέρας, προσανατολισμό (orientation) και εκπαίδευση πήγε χαμένος!

Το χειρότερο δεν είναι ότι πήγε χαμένος! Το χειρότερο είναι ότι όλο αυτό το χρόνο ΔΕΝ τον αφιερώσατε στους ήδη υπάρχοντες συνεργάτες σας, οι οποίοι είναι ήδη παραγωγικοί και έχουν την ανάγκη της υποστήριξής σας για να πετύχουν τους στόχους τους! 

Δεν χάσατε χρόνο μόνο σε αναποτελεσματική στρατολόγηση! Χάσατε παραγωγή από τους ήδη υπάρχοντες, παραγωγικούς συνεργάτες σας!

Το βασικό συμπέρασμα είναι ότι θα πρέπει να (επαν)εκπαιδευτείτε στα νέα δεδομένα επιλογής των στελεχών που προσεγγίζετε για στρατολόγηση! 

Αν δεν το γνωρίζετε, ΝΑΙ (!), υπάρχουν ΝΕΑ δεδομένα που θα πρέπει να λαμβάνετε υπόψη σας κατά τη διαδικασία στελέχωσης-στρατολόγησης! Είναι τέσσερα και ένα πολύ σημαντικό εξ αυτών είναι η διαδικασία της αρχικής επιλογής και απόρριψης αυτών που δεν πληρούν τις απαιτήσεις ικανότητας ανάπτυξης γνώσεων και λήψης πιστοποιήσεων που απαιτεί η νέα νομοθεσία (IDD) και όπως αποδεικνύεται αυτοί είναι πολλοί (τουλάχιστον το 54%)! Κατά τη διαδικασία επιλογής των στρατολογούμενων, ελέγξατε (και πως το ελέγξατε;) αν αυτοί είχαν την ικανότητα-πιθανότητα να αντεπεξέλθουν στις εξετάσεις πιστοποίησης; 

Αυτό όμως επίσης απαιτεί όσοι ασχολούνται με στελέχωση-στρατολόγηση νέων συνεργατών, να εκπαιδευτούν και να εξοικειωθούν με το νέο περιβάλλον και τις υποχρεώσεις που τους δημιουργεί. Οι μεγάλες εταιρίες με «ιδιόκτητα» δίκτυα και όσοι διατηρούν μεγάλα δίκτυα συνεργατών τι κάνουν γι’ αυτό;

Αλήθεια, πόσο καιρό έχετε να εκσυγχρονίσετε τις γνώσεις σας σε θέματα στρατολόγησης; Μέσω ποιού φορέα και ποιών εκπαιδευτών τις εκσυγχρονίσατε για τελευταία φορά και πόσο προσαρμοσμένοι στα σύγχρονα νομοθετικά ευρωπαϊκά και ελληνικά δεδομένα, ήταν αυτός ο φορέας και οι εκπαιδευτές; Ήταν καν προσαρμοσμένοι αυτοί οι φορείς στα ευρωπαϊκά δεδομένα, ή μήπως η εμπειρία τους προέρχεται και στηρίζεται στα συμπεράσματα αγοράς άλλης ηπείρου;

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως  Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και  άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.