Την τελευταία φορά που είδα τον Μπάμπη Κουνάκη ήταν το 1992, όταν μου αφιέρωσε το φρεσκοτυπωμένο  βιβλίο του «Μέθοδοι και τεχνικές πωλήσεων ασφαλειών» όπου έγραψε στην πρώτη σελίδα «Στον Γιώργο για να με θυμάται» . Τον πρωτογνώρισα το 1985 σε ένα  συνεδριακό ταξίδι  επιτυχημένων συμβούλων ζωής της Εθνικής Ασφαλιστικής όπου ξεκίνησα. Φρέσκος τότε unit, αλλά και με την αξία μου επιτυχημένος ασφαλιστής, είχα πιάσει ήδη 250 πελάτες και είχα στρατολογήσει και τρεις ασφαλιστικούς συμβούλους. Τσαντάκιας και εγώ,  όπως μας έλεγαν περιπαικτικά οι υπάλληλοι της Εθνικής, γιατί κυκλοφορούσα  πάντα με μία τσάντα δερματίνης γεμάτη αιτήσεις και διαφημιστικά φυλλάδια.  Από τότε είχα την  περιέργεια να ρωτώ και να μαθαίνω τα πάντα στις πωλήσεις των ασφαλειών ζωής, από οποιονδήποτε μπορούσα να αντλήσω ιδέες και γνώσεις. Διευθυντής υποκαταστήματος τότε στην περιοχή του Χίλτον ο Μπάμπης, μου έκανε  εντύπωση με την μεθοδευμένη του δουλειά, στο υποκατάστημα που διεύθυνε.  Δεν είχα ευτυχήσει τότε στο ξεκίνημά μου ως ασφαλιστικός σύμβουλος,  να έχω κάποιο αξιόλογο μέντορα στις πωλήσεις. Ο δικός μου «συντονιστής-manager» επιλέχθηκε από την διοίκηση σε μία εποχή που δεν χρειαζόντουσαν και πολλές γνώσεις ή πιστοποιήσεις και σαν ταξιτζής στο προηγούμενό του επάγγελμα, δεν είχε τίποτε να μου προσφέρει. Αηδίαζα κάθε πρωϊ που πήγαινα στο γραφείο όταν μου έκανε το αποκρουστικό ερώτημα  «Πόσες αιτήσεις μούφερες Νικολάκο»? λες και δεν κάναμε μία έντιμη και σκληρή δουλειά, αλλά  πιάτσα στην Συγγρού που σύχναζαν τότε τα «καλά κορίτσια» της εποχής . Έτσι έψαχνα πάντα διψασμένος  έξω από το γραφείο μου, ιδέες και τρόπους οργανωμένων πωλήσεων με στόχο την αύξηση της παραγωγικής μου δραστηριότητας. Διάβαζα ασταμάτητα βιβλία αντλώντας ιδέες επιτυχημένων, αλλά πρωτίστως σοβαρών ανθρώπων που πάταγαν γερά στα πόδια τους, όπως ο Μπάμπης.  Ποτέ δεν με εντυπωσίαζαν αυτοί που έκαναν τα μεγάλα μπαμ, κερδίζοντας βραβεία με περίεργους τρόπους, αλλά αυτοί που δούλευαν σοβαρά με οδηγό τους, την υπευθυνότητα, την αλήθεια και την εξεύρεση των πραγματικών  αναγκών των πελατών. Από τότε μου τόνιζε ο Μπάμπης, ότι  ο βασικότερος στόχος στις πωλήσεις των ασφαλειών ζωής, πρέπει  να είναι η διατηρησιμότητα του χαρτοφυλακίου και οι σταθερά συνεχείς νέες πωλήσεις. Έτσι το χαρτοφυλάκιο  κτίζεται σιγά – σιγά και δημιουργεί  ένα  αυξανόμενο  σταθερό επί  χρόνια εισόδημα που φέρνουν πιστοί πελάτες.

Τρία βιβλία κράτησα από τότε στην βιβλιοθήκη μου, που με οδήγησαν στην υπόλοιπη επαγγελματική μου καριέρα. Το Βιβλίο του Χάρη Τσιμπόγου «Τα μυστικά του πετυχημένου πωλητή», το βιβλίο του Μπεν Φέλντμαν από τις εκδόσεις ΜΟΡΑΧ, ειδική έκδοση  και δώρο του επίσης μετέπειτα στενού μου φίλου, τότε Γενικού διευθυντή της Εθνικής ασφαλιστικής Λάμπρου Κόκκινου, με την αφιέρωση « στον πολύτιμο συνεργάτη της, ως  αναγνώριση των υπηρεσιών που προσφέρει στον θεσμό, στους πελάτες του, στην καριέρα του και στην εταιρία του» και το βιβλίο του φίλου μου Μπάμπη Κουνάκη. Πολύτιμα και τα τρία με συντρόφεψαν και με συντροφεύουν ακόμα. Σημειώνω μόνον, ότι και τα τρία βιβλία στόχευαν στην βελτίωση των ανθρώπινου δυναμικού, που αποτελούσε το επίκεντρο και τη γενεσιουργό δύναμη ανάπτυξης πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών ζωής. Τότε μεσουρανούσαν η Ιντεραμέρικαν η Alico, η Εθνική και η ING με μεγάλο αριθμό εταιρικών, και φανατισμένων ασφαλιστών ζωής που έτρωγαν σίδερα, πιστεύοντας στην εταιρία τους. Κοιτάξτε σήμερα και αναρωτηθείτε ποιος διαμεσολαβητής οποιασδήποτε ιδιότητας, στηρίζεται πραγματικά στην οποιαδήποτε ασφαλιστική εταιρία. Πώς να πιστέψει δηλαδή ότι θα τον στηρίξει κάποια εταιρία  στο μέλλον, όταν αυτή την μία στιγμή αποφασίζει να επενδύσει σε αυτόν και  τα όνειρά του και την άλλη στιγμή τον  εγκαταλείπει ψάχνοντας για εναλλακτικούς ή και φθηνότερους τρόπους ανάπτυξης, αφήνοντάς τον στην μοίρα του. Δεν υπάρχουν σήμερα εταιρίες που ακολουθώντας το κλίμα της εποχής εγκατέλειψαν ακόμα και πράκτορες που παραδοσιακά από οικογένεια σε οικογένεια,  τις στήριζαν για χρόνια και της έδιναν σταθερά πελάτες? Εν μέσω αυτής της  μιζέριας ότι δηλ δεν κινείται τίποτε, αλλά από την  φύση μου αισιόδοξος ότι η κρίση γεννά και ευκαιρίες, αποφάσισα να ακολουθήσω το παλιό μου ένστικτο και να βγω στην αγορά να ψάξω για επιτυχημένες προσπάθειες και ιδέες συναδέλφων. Συνάδελφοι  που δεν το έβαλαν κάτω, αλλά εξακολουθούν μέσα σε αυτό το δυσμενές κλίμα να  αναπτύσσονται δημιουργικά και κυρίως αθόρυβα μακριά από τα φώτα της δημοσιότητας. Έτσι πήρα τηλέφωνο την φίλη μου Σοφία Συκωτάκη Γεν Διευθύντρια της μεσιτικής ασφαλίσεων του ομίλου Σαρακάκη, για να πάω να την δω και να συζητήσουμε τον τρόπο που αναπτύσσει τις πωλήσεις της εταιρίας της. Είναι δεδομένο ότι η κάθετη πτώση των πωλήσεων αυτοκινήτων στην  αγορά του αυτοκινήτου, οδήγησε και τις θυγατρικές μεσιτικές εταιρίες των αντίστοιχων αντιπροσωπειών σε πτώση των νέων πωλήσεων τους. Μόλις όμως είδα τη Σοφία και συζητήσαμε  τα κοινά μας προβλήματα ένιωσα μία ευχάριστη έκπληξη. «Μπορείς να μου βρεις Νικολάκο εργατικούς και δημιουργικούς πωλητές που να δουλεύουν καθημερινά με στόχους?» Πληρώνουμε πάγια μηνιαία  αντιμισθία και προμήθειες με την προϋπόθεση να μην σηκώνουν το κεφάλι τους από το τηλέφωνο, αφού όταν έρχονται κάθε πρωϊ θα επιδιώκουν ένα ή και δύο ραντεβού με υποψήφιους πελάτες. Τα ασφαλιστήρια όπως γνωρίζεις θα έλθουν αναπόφευκτα, αφού η στατιστική στις πωλήσεις είναι αδιάψευστη και αποδεικνύει ότι στα 5 ραντεβού θα έλθουν μία  ή δύο λιανικές πωλήσεις.  Η κρίση σίγουρα έχει αλλάξει προς το χειρότερο τα ποσοστά, που έδιναν μία πώληση στα τρία ραντεβού, αλλά όταν έχουμε δίπλα μας πεισματάρηδες, σωστούς  και δημιουργικούς ανθρώπους θα τα καταφέρουμε να αναπτυχθούμε και πάλι  και να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας. Μία επίσης βασική προϋπόθεση που βάζουμε στην συνεργασία μας με τους δικούς μας ασφαλιστικούς μας συμβούλους, είναι να δίνουν εβδομαδιαία και μηνιαία αναφορά των ενεργειών τους στον σύμβουλο πωλήσεων, που έχουμε στην εταιρία μας.

Εντυπωσιάστηκα κυρίως με το γεγονός ότι η εταιρία της  που ξεκίνησε πουλώντας συμπληρωματικά ασφαλιστήρια μέσα από τις υποχρεωτικές πωλήσεις αυτοκινήτων του ομίλου, αποφάσισε να αναπτυχθεί σαν κλασική agentσάδικη εταιρία όπως αρκετοί από εμάς, που φτιάξαμε δικτυακά πρακτορεία ή μεσιτικές εταιρίες . Την ρώτησα λοιπόν ποιος ήταν αυτός ο σπουδαίος σύμβουλος πωλήσεων, που κατόρθωσε να της εμφυσήσει αυτόν  τον ενθουσιασμό στις παραδοσιακές μεθόδους πωλήσεων,  αντί των σύγχρονων ιντερνετικών ή άλλων που εφαρμόζονται σήμερα αφειδώς, παραβλέποντας τον σημαντικότατο ανθρώπινο παράγοντα. Μα ο κος Κουνάκης μου απάντησε! Ο Μπάμπης της είπα έκπληκτος? Ασφαλώς ! Είναι εδώ τώρα? θέλω να τον δω. Πήγα λοιπόν και τον βρήκα στο γραφείο του, όπου ήταν μαζί με τους ασφαλιστικούς συμβούλους της εταιρίας και τους ανέλυε το πρόγραμμα της εβδομάδας, αρκετά μεγαλύτερος στην ηλικία, αλλά  κλασσικός και ενθουσιώδης  σαν παιδί όπως πάντα. Αγκαλιαστήκαμε και καθίσαμε να πούμε τα παλιά.  Τίποτε δεν έχει αλλάξει στις πωλήσεις Νικολάκο. Πάντα οι άνθρωποι φέρνουν τις πωλήσεις και ειδικά τις ασφαλίσεις ζωής ή  νοσηλείας που είναι καθαρά επικοινωνιακή λειτουργία και μου έδειξε τα χαρτιά του με τους κλασσικούς πίνακες αναφορών. Τώρα οι αναφορές πωλήσεων είναι  ηλεκτρονικές, αλλά η  μέθοδος δεν έχει αλλάξει. Κοίταξε τα αποτελέσματα που έχουν φέρει αυτά τα παιδιά το μήνα που πέρασε, με την κατάλληλη καθοδήγηση. Καθόμουνα και τον παρακολουθούσα όπως παλιά σαν μαθητούδι μαγεμένος και εντυπωσιασμένος, από τις επιδόσεις των νέων αυτών παιδιών, που τα μάτια τους ήταν γεμάτα όρεξη για δουλειά και αισιοδοξία .Φεύγοντας θυμήθηκα τα λόγια που είχε πει κάποτε ο Δημήτρης Κοντομηνάς. Σε δύο πράγματα πρέπει να στηρίζονται απαραίτητα οι ασφαλιστικές εταιρίες για να πάνε μπροστά,στους ανθρώπους τους και στις πωλήσεις που έρχονται αποκλειστικά μέσα από αυτούς.

O   Γιώργος Νικολάκος είναι  διευθύνων σύμβουλος της Fasmagroup.

Αναδημοσίευση από το την εφημερίδα Nextdeal τεύχος  290 που κυκλοφορεί στα περίπτερα όλης της χώρας