close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
11/4/2022 - 10:56
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση

Δημήτρης Μπάτρης, 11/4/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζουμε, οι αντιρρήσεις δεν είναι άλλο από ερωτήσεις.

Άρα με μια τεχνική θα πρέπει να μετατρέψουμε την αντίρρηση σε ερώτηση, έτσι ο υποψήφιος πελάτης θα συνειδητοποιήσει τι πραγματικά ρωτάει και τι θέλει να μάθει.

Η διαδικασία  μετατροπής των αντιρρήσεων σε ερωτήσεις, περιλαμβάνει τρεις φάσεις.

  • Πρώτη Φάση

Μη δείξεις ποτέ στον υποψήφιο πελάτη ότι δυσανασχετείς με την αντίρρηση που προβάλλει. Δεν πρέπει να καταλάβει ότι σου βρήκε το αδύνατο σημείο σου. Ως σύμβουλος έχεις καθήκον, να εξηγείς και όχι να διαφωνείς και να πιέζεις, διότι πιστεύει ότι η αντίρρηση του είναι βάσιμη και λογική.

Μερικές φράσεις που δείχνετε ότι τον καταλάβετε:

«Καταλαβαίνω πως αισθάνεστε»

«Δεν με εκπλήσσει καθόλου που σας ακούω να λέτε αυτό»

«Θίξατε ένα πολύ σημαντικό θέμα»

«Αυτό που λέτε είναι μια μεγάλη αλήθεια»

«Πιστεύω ότι εάν ήμουν στην θέση σας, θα αισθανόμουν όπως εσείς»

  • Δεύτερη φάση

Έχεις προστατεύσει τον υποψήφιο πελάτη να μην αισθάνεται άσχημα, τώρα έχεις δημιουργήσεις τις προϋποθέσεις να μπεις στην δεύτερη φάση, να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση. Φράσεις που θα σας βοηθήσουν:

«Κάνατε μια Σημαντική ερώτηση»

«Βρήκατε ακριβώς στόχο σας»

«Δεν μ´ εκπλήσσει καθόλου που σας ακούω να θέτετε αυτήν την ερώτηση»

«Αυτή είναι μια ερώτηση που κάνουν όλοι»

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Μετά μετατρέπεις την αντίρρηση σε ερώτηση.

Παραδείγματα:

«Αξίζει τον κόπο να πληρώσω αυτό το επιπλέον ποσόν;»
Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;

«Θα γίνουν πιο παραγωγικοί οι πωλητές μας εάν μάθουν την Συμβουλευτική Πώληση;
Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;

  • Φάση Τρίτη

Επιβεβαίωσε την ερώτηση.

Επαναλαμβάνουμε με δικά  μας λόγια όσα είπε  ο υποψήφιος πελάτης, δείχνουμε ότι τον ακούμε με ενδιαφέρον και προσπαθούμε πραγματικά να τον καταλάβουμε.

Μια συμβουλή.

«Δεν πρέπει να εκδηλώσετε τις κρίσεις σας τις θέσεις σας η τις απόψεις σας, εάν προηγουμένως δεν έχετε  επαναλάβει επακριβώς τις ιδέες και τα συναισθήματα που έχουν εκφραστεί από τον ίδιο, και μάλιστα με τρόπο που να τον ικανοποιεί η περίληψη του μηνύματος που έστειλε».

Ρωτώντας τον υποψήφιο πελάτη: «Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;» του επιτρέπεις να συμφωνήσει ότι η αντίρρηση που σου έθεσε είναι ουσιαστικά αυτό που εσύ  επανέλαβες.

Αν έχεις ασκηθεί, τότε συνήθως θα ακούσεις από τον πελάτη σου «Ναι αυτό είναι». Αλλά και εάν ακόμη ακούσεις «Όχι δεν είναι αυτό που ρώτησα». Τότε μπορείς ευγενικά να ρωτήσεις «Τότε, κύριε… ποια θα λέγαμε ότι είναι η ερώτηση;».

Αφού έχει συμφωνήσει με τη δήλωση σου, μπορείς να χρησιμοποιήσεις μια πολύ αποτελεσματική μέθοδο απάντησης ερωτήσεων. Όπως ξέρετε, συνήθως οι ερωτήσεις που θα ακούσεις έχουν ξαναρωτηθεί από άλλους υποψήφιους πελάτες.

Σε κάποιους από αυτούς έχεις απαντήσει αποτελεσματικά. Άρα είναι εύκολο να πεις: «Κύριε …αυτή την ερώτηση ακριβώς έκανε και ο κύριος… Ήταν εύκολο να βρει απάντηση στην ερώτηση του, όταν του εξήγησα ότι…»

Κατά την γνώμη μου, δεν υπάρχει πιο επικερδείς χρόνος από αυτόν που θα αφιερώσετε για να μάθετε τέλεια αυτή τη μέθοδο «Υπερνίκησης των Αντιρρήσεων». Η άσκηση θα σας φέρει σε θέση να χειρίζεστε τόσο καλά τις αντιρρήσεις, που θα κάνετε τον υποψήφιο πελάτη να κάνει αυτό που του προτείνετε, τη στιγμή που το θέλετε και το σημαντικότερο: «Να νιώθει ικανοποιημένος, ευχαριστημένος».

Οι αντιρρήσεις θα ελαχιστοποιηθούν εάν εφαρμόζετε την Συμβουλευτική Πώληση.

Ας μην το ξεχνάτε είστε  «Σύμβουλοι Πωλήσεων». Σας εύχομαι καλές εφαρμογές για καλές ευχάριστες Πωλήσεις.


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • πελάτες
  • αντιρρήσεις
  • ερωτήσεις

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Παράγοντες διατήρησης συμβολαίου ζωής, υγείας και σύνταξης από τον πελάτη
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/05/2023 - 12:29

    Παράγοντες διατήρησης συμβολαίου ζωής, υγείας και σύνταξης από τον πελάτη

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/05/2023 - 10:14

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;

  • Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/05/2023 - 10:51

    Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;

  • Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/03/2023 - 08:57

    Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;

  • Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

    Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

    Η συμπεριφορά των πωλητών που ενεργούν με βασικό τους στόχο την πώληση, επιδεικνύοντας πολύ λίγο ενδιαφέρον για τον πελάτη, παρακινείται...
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/03/2023 - 10:17
  • Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

    Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

    Όπως γνωρίζετε η σχέση πωλητή και πελάτη δείχνει τη διαφορά ανάμεσα στην αποτυχία και την επιτυχία. Όταν λέμε «σχέση» εννοούμε όλες...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2023 - 09:04
  • Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

    Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

    Όπως γνωρίζετε, η πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών δεν είναι απλά οικονομική δραστηριότητα, αλλά έχει μεγάλη σχέση με την «ανθρώπινη συμπεριφορά»....
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2023 - 09:01
  • Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;

    Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;

    Ο πωλητής για να γίνει Επιστήμονας Σύμβουλος Πωλησεων, είναι επιφορτισμένος με την ευθύνη να βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη να πάρει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2023 - 12:44
  • Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

    Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

    Λίγο πολύ όλοι έχουμε ακούσει να χαρακτηρίζουν τους ανθρώπους των πωλήσεων «πολυλογάδες». Αυτή η ονομασία έμεινε διότι από την εποχή της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2023 - 08:49
  • «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    Το ρητό αυτό όπως γνωρίζετε, το συναντάμε στον Πλάτωνα και στον Αριστοτέλη, αλλά και σε πολλούς μεταγενέστερους συγγραφείς όπως το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/01/2023 - 08:37

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Διπλή Ανάπλαση-Βοτανικός: Έγκριση διάθεσης 94,3 εκατ. ευρώ για την κατασκευή του νέου γηπέδου του Παναθηναϊκού
15:48 Διπλή Ανάπλαση-Βοτανικός: Έγκριση διάθεσης 94,3 εκατ. ευρώ για την κατασκευή του νέου γηπέδου του Παναθηναϊκού
  • 15:40 Alex Bertolotti (PwC): Θετικοί οι βρετανοί ασφαλιστές για την εμπορική συμφωνία ΗΠΑ-Ηνωμένου Βασιλείου
  • 15:25 Covid-19: Τι αποκαλύπτει νέα γενετική μελέτη για την προέλευση του κορονοϊού
  • 15:09 Ο Τραμπ ρίχνει τους δασμούς στην Κίνα στο 80%
  • 14:26 ΕΛΣΤΑΤ: Στο 2% ο πληθωρισμός τον Απρίλιο έναντι 2,4% τον Μάρτιο
  • 13:43 Γεράσιμος Κονιδάρης (ΤΑΥΦΕ): Οι συνέπειες από την άρση της υποχρεωτικότητας ασφάλισης στο Ταμείο Εφάπαξ Παροχών Φαρμάκου!
  • 12:47 Η Zurich εξασφαλίζει παγκόσμια συνολική αντασφαλιστική κάλυψη, ενισχύοντας την ανθεκτικότητά της απέναντι σε καταστροφές
  • 11:57 Νέος πάπας Λέων ΙΔ': Το Σικάγο πανηγυρίζει για την εκλογή ενός "δικού του παιδιού"
  • 11:08 Θεσσαλονίκη: Άγνωστοι βανδάλισαν τον Λευκό Πύργο
  • 10:52 ΠΡΟΣΟΧΗ: Σε εξέλιξη μεγάλη τηλεφωνική απάτη στο WhatsApp μέσω SMS - Μην απαντήσετε (φωτο)
  • 10:35 Κωνσταντίνος Τσουτσοπλίδης στο Europa Next: Αυτά που έχουμε κατακτήσει στην Ευρώπη δεν υπάρχουν πουθενά αλλού στον πλανήτη
  • 10:21 Η ασφάλεια αυτοκινήτου είναι υπόθεση ευθύνης - όχι απλώς επισκευής
  • 10:02 Τουρισμός: Νέο ρεκόρ προσέλευσης και εσόδων το 2024 - Ήρθαν πάνω από 40,7 εκατομμύρια επισκέπτες
  • 09:52 Επιχειρήσεις: Νέοι κανόνες στην υποβολή δηλώσεων ΦΠΑ - Τι αλλάζει
  • 09:28 Ποια είναι τα τέσσερα μεγαλύτερα Ασφαλιστικά Κενά παγκοσμίως; Ακάλυπτες ζημιές τρισεκατομμυρίων!
  • 09:25 Πλαγίως: Ο Γουόρεν Μπάφετ
  • 09:19 Τι είναι τα τεχνικά αποθέματα (ή προβλέψεις) που οι ασφαλιστικές εταιρίες υποχρεωτικά τηρούν σύμφωνα με το ν.4364/2016;
  • 09:13 Volkswagen T-Roc Dream: Η νέα έκδοση με premium εξοπλισμό και όφελος 5.000€
  • 09:09 Ηλίας Προβόπουλος: Δύο φωτογραφίες της νίκης
  • 09:06 Τα τέσσερα mega-trends που αναδιαμορφώνουν την ασφάλιση οχημάτων ως το 2030
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/5 Από σήμερα (7/5) οι αιτήσεις για τα 300.000 vouchers του Κοινωνικού Τουρισμού: Οι δικαιούχοι
  2. 6/5 Τι περιουσία έχουν οι Έλληνες: Σκάφη, αυτοκίνητα, πισίνες, σπίτια, ενοίκια και καταθέσεις στο εξωτερικό
  3. 5/5 Αλλαγή σελίδας για τον Νίκο Αντιμησάρη
  4. 7/5 Κυρανάκης: «Αυτά είναι τα μέτρα που εξετάζουμε για να μειωθούν τα θανατηφόρα ατυχήματα»
  5. 5/5 Από την 1η Ιουνίου η υποχρεωτική ασφάλιση οχημάτων από φυσικές καταστροφές
  6. 8/5 Οι Θεόδωρος Κοκκάλας και Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου είναι δύο άνθρωποι που ξεχώρισαν στην ελληνική και τη διεθνή ασφαλιστική αγορά
  7. 9/5 ΠΡΟΣΟΧΗ: Σε εξέλιξη μεγάλη τηλεφωνική απάτη στο WhatsApp μέσω SMS - Μην απαντήσετε (φωτο)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube