close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
31/5/2021 - 08:14
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

Δημήτρης Μπάτρης, 31/5/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο Άνθρωπος αισθάνεται όμορφα ή ακόμα και ευτυχισμένος, εάν έχει ικανοποιήσει μια ή περισσότερες ανάγκες και επιθυμίες του. Άρα ο εντοπισμός της ανάγκης ή επιθυμίας του και η ανάλυση τους από εξειδικευμένο επί του αντικειμένου άτομο, αλλά και η αποδοχή της παρεχόμενης λύσης, τον κάνει να αισθάνεται όμορφα διότι βρήκε λύση στο πρόβλημά του μέσω του ατόμου που υπήρξε Σύμβουλος του.

Ανάγκη, είναι η διαφορά του θέλω μείον του έχω. Η ανάγκη είναι κάτι το απαραίτητο, λόγω έλλειψης άλλης επιλογής.

Επιθυμία, είναι η εσωτερική τάση του ανθρώπου που τον ωθεί στην απόκτηση ή την απόλαυση συγκεκριμένου αντικειμένου ή υπηρεσίας.

Όσο μεγαλύτερο είναι το θέλω στο οποίο θα δοθεί λύση, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια της ευφορίας.

Η Παρακίνηση, είναι η εσωτερική ώθηση της συμπεριφοράς του ανθρώπου προς τους στόχους των οποίων η υλοποίηση έχει ως συνέπεια την ικανοποίηση των αναγκών του.

Ας πάρουμε λοιπόν τον κύκλο από την κορυφή.

Στην Ώρα 12 του κύκλου βρίσκουμε τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας. Ο τρόπος του εντοπισμού απαιτεί ένα σωστό διάλογο με ερωτήσεις, όπως θα έκανε ένας καλός γιατρός. Ακούμε με προσοχή και κρατάμε σημειώσεις για τα σημαντικά σημεία, με συμβουλευτική διαδικασία. 

Όταν καταλάβουμε ότι ο πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη του, τότε προχωράμε στην Ώρα 3 του κύκλου, όπου την ονομάζουμε «πρόβλημα» και όχι ανάγκη, διότι το πρόβλημα απαιτεί λύση. Αναλύουμε το πρόβλημα, καθώς και τις συνέπειες που μπορούν να υπάρξουν αν δεν δοθεί η λύση του. Η λύση μπορεί να σχεδιαστεί στο γραφείο σας κατόπιν σχολαστικής μελέτης, διότι θα παρουσιαστείτε ως λύτης του προβλήματος του πελάτη.

Στην Ώρα 6 του κύκλου, συνεχίζοντας στο ραντεβού αυτό, παρουσιάζουμε την προτεινόμενη καταλληλότερη λύση αφού έχουμε κάνει περιληπτική αναφορά του προβλήματος. Φαίνεται στη συμπεριφορά του πελάτη εάν έχει καταλάβει την προτεινόμενη λύση και από την συμμετοχή του στις ερωτήσεις που γίνονται, αλλά δεν σταματάμε εδώ διότι αυτή τη λύση μπορεί να την βρει και από άλλο Σύμβουλο Πωλήσεων.

Ήρθε λοιπόν η Ώρα 9 του κύκλου, που θα αναφέρουμε ίσως το σημαντικότερο «Εγώ και μόνο Εγώ μπορώ να δώσω την καταλληλότερη λύση» στο πρόβλημα του.

Τον κύκλο τον κλείνει ο τελευταίος, που ακολούθησε τα στάδια και είναι αυτός που θα τον κάνει να αισθάνεται «όμορφα», διότι εντόπισε σωστά μέσα από διάλογο το πρόβλημα του, σχεδίασε την καταλληλότερη λύση και τον έκανε να συνειδητοποιήσει πως αυτός και μόνο αυτός είναι ο λύτης του προβλήματος του.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ίσως σκεφτείτε πως όλο αυτό ακούγεται εύκολο. Όμως δεν είναι! Θέλει μεγάλη προσοχή, διότι τα συνήθη λάθη που γίνονται είναι, ότι σταματάμε σε κάθε σημείο του κύκλου και επιτρέπουμε να εισχωρήσει άλλος και φυσικά να συνεχίσει εκείνος με το κλείσιμο του κύκλου, με συνέπεια να παίρνει ο τελευταίος την ικανοποίηση πως δημιούργησε στον πελάτη ως λύτης του προβλήματος του 

Μπορώ να φέρω ως παράδειγμα και πάλι ένα γιατρό, του οποίου ο ασθενής ίσως έχει επισκεφθεί τρεις άλλους ειδικούς για το πρόβλημα του. Ίσως όλοι οι προηγούμενοι να έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, κάποιοι να πρότειναν μια ή δύο λύσεις, όμως ένας και μόνο ένας έδωσε την καταλληλότερη λύση και του αποκατέστησε την υγεία του. Άρα, αυτός θα τον  κάνει να αισθάνεται υπέροχα και αυτόν θα συστήσει σε γνωστούς και φίλους με αντίστοιχο πρόβλημα!

Η παραπάνω λειτουργία του "Κύκλου της Ανθρώπινης Παρακίνησης" - αν τον προσέξουμε - λειτουργεί σε πάρα πολλά θέματα της ζωής μας, διότι όλη μας τη ζωή καλούμαστε να λύνουμε προβλήματα, για θέματα των οποίων γνωρίζουμε το αντικείμενο και όταν αυτό δεν είναι εφικτό, οφείλουμε να βρούμε κάποιον γνώστη. Ανάλογα με την σοβαρότητα του θέματος, θα πρέπει να εντοπιστεί εκείνος που θα είναι "Σύμβουλος" και υπεύθυνος για τη λύση του προβλήματος.

Εύχομαι σε όλους σας, να είστε "Καλοί Επαγγελματικοί Σύμβουλοι", να εντοπίζετε προβλήματα "συμπαντικά" των πελατών σας και να παρέχετε τις καταλληλότερες λύσεις. Να κάνετε τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται να αισθάνονται όμορφα και ασφαλείς για την επιλογή τους. Έτσι θα έχετε πάντα συνεχόμενη ροή υποψηφίων πελατών!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • σύμβουλοι πωλήσεων
  • πελάτες
  • παρακίνηση

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/01/2024 - 09:28

    Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/01/2024 - 09:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/01/2024 - 09:44

    Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/12/2023 - 09:11

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Όπως γνωρίζουμε οι σημερινοί πωλητές προϊόντων ή υπηρεσιών, υπήρξαν οι ίδιοι αλλά και συνεχίζουν να είναι αγοραστές με παραδοσιακή πώληση,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/12/2023 - 09:28
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δράση θεωρείται η δραστηριότητα ενός ατόμου, οι ενέργειες που κάνει για να πετύχει ένα στόχο. Θάρρος είναι η ψυχική δύναμη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/11/2023 - 09:10
  • Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Η αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή έχει μελετηθεί επί σειρά ετών και αναλύεται σε όλα σχεδόν τα σεμινάρια. Στην πράξη όμως...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/11/2023 - 09:29
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Πρόσφατα είδαμε τα αποτελέσματα των εξετάσεων της ΤτΕ για την άδεια ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Τα ποσοστά επιτυχίας προσωπικά δεν θα με εξέπληταν,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/11/2023 - 09:43
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος;...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/11/2023 - 09:07
  • Δημήτρης Μπάτρης: Παρακολούθηση και follow up μετά την πώληση

    Δημήτρης Μπάτρης: Παρακολούθηση και follow up μετά την πώληση

    Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν πως ο μεγάλος κύκλος της σχέσης με τον πελάτη δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της πώλησης....
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/10/2023 - 09:16

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
16:30 Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
  • 15:30 ERGO Ασφαλιστική: Ανταποκρίνεται στα νέα δεδομένα για την ασφάλιση οχημάτων με ενισχυμένες καλύψεις για φυσικές καταστροφές
  • 15:10 ΙΑΣΩ Γενική Κλινική: Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα του Πατέρα με 40% Έκπτωση σε όλα τα Πακέτα CheckUp healthUp MEN
  • 14:44 Μελάς Γιαννιώτης (ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ): Πόσιμο Νερό - Το νέο «χρυσάφι» επί γης!
  • 14:12 Ενσωμάτωση του ΣΔΟΕ στην ΑΑΔΕ για ενίσχυση των φορολογικών ελέγχων
  • 13:50 Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας: Ένα έργο ψηφιοποίησης της φροντίδας υγείας στην Ελλάδα από την COSMOTE TELEKOM για την Η.ΔΙ.ΚΑ (video)
  • 13:40 Το IDF παρουσιάζει τη στρατηγική του για το 2030 και την ανανεωμένη εταιρική του ταυτότητα στην επέτειο των 10 ετών
  • 13:15 Η Volante Global διορίζει νέο Μη Εκτελεστικό Διευθυντή
  • 12:50 Η παρέμβαση της ΕΔΙΠΤ στη Διαρκή Επιτροπή της Βουλής για το σχέδιο νόμου «Ενίσχυση της δημοσιότητας και διαφάνειας στον έντυπο και ηλεκτρονικό τύπο»
  • 11:55 Ιατρικό Κέντρο Αθηνών: Πρωτοποριακή εκπαίδευση νέων Χειρουργών στο 17ο Σεμινάριο Χειρουργικής Χεριού & Άνω Άκρου
  • 11:45 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27
  • 11:14 Deloitte Scale-Ups Confidence Survey 2025: Οι προτεραιότητες, οι προκλήσεις και οι τάσεις για τις scale-ups σε Ευρώπη και Μέση Ανατολή - Ισχυρή ανάπτυξη δείχνουν τα στοιχεία για την Ελλάδα
  • 10:56 ΕΕΑ: Χρειάζεται περισσότερος χρόνος για την υποχρεωτική εφαρμογή του ψηφιακού πελατολογίου
  • 10:40 AEGEAN: Ακυρώνει τις πτήσεις της από και προς Τελ Αβίβ για σήμερα 13 Ιουνίου
  • 10:36 Ινστιτούτο Ophthalmica: Στη Θεσ/νίκη η μεγαλύτερη Μονάδα Ημερήσιας Νοσηλείας στα Βαλκάνια!
  • 10:28 Οι ραγδαίες εξελίξεις στο ισραηλινο-ιρανικό μέτωπο και οι παγκόσμιες αναταράξεις
  • 10:12 Έκθεση αγιογραφίας στο Μουσείο Τσιτσάνη
  • 10:08 Ο δρόμος της συνεργασίας για τα κοινοτικά έργα των προγόνων μας!
  • 10:05 Φορολογικές δηλώσεις: Γιατί πρέπει να βιαστείτε αν θέλετε έκπτωση φόρου 3%
  • 10:02 Το οχυρό Ρούπελ σε κόμικ - Η ένδοξη σελίδα του ελληνικού στρατού σε εικονογράφηση
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 12/6 Οργανωτικές αλλαγές στην NN Hellas
  2. 12/6 Μεγάλη έρευνα του Nextdeal - Πώς οι ασφαλιστικές εταιρείες εφαρμόζουν την υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτων
  3. 11/6 Το «προσκλητήριο» του Αλέξη, η…αμνησία και τα «μαχαίρια» της Ζωής, η νέα «ψήφος» στις ελληνικές τράπεζες, η Λάτση στην…Αττική Οδό και ο Παπαστράτος ο καλύτερος εργοδότης
  4. 13/6 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27
  5. 11/6 Απεβίωσε σε ηλικία 107 ετών ο καθηγητής Γεώργιος Δαΐκος
  6. 10/6 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος
  7. 10/6 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube