4583/18 άρθρο 30, παρ. 1:
"...πριν από την σύναψη σύμβασης ασφάλισης, ο διανομέας ασφαλιστικών προϊόντων προβαίνει στα εξής:
α) προσδιορίζει τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του πελάτη, βάσει των πληροφοριών που του παρέχει ο πελάτης. Το προτεινόμενο ασφαλιστικό προϊόν και κάθε προτεινόμενη ασφαλιστική σύμβαση πρέπει να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις και τις ανάγκες του πελάτη..."

Με αφορμή την θέσπιση από την νομοθεσία, την εποπτεύουσα αρχή και τις εταιρειες των εντύπων για την εξεύρεση των αναγκών του υποψηφίου πελάτη και συγκατάθεσης για την αντιμετώπισή τους, μέσω των ασφαλιστικών προγραμμάτων, έχω προβληματιστεί με την θέσπιση του όρου Αναγκών. 

«Η έννοια ανάγκη είναι για τον άνθρωπο το δυσάρεστο συναίσθημα έλλειψης, το οποίο απαιτεί άμεση ικανοποίηση». Από την άλλη  η έννοια "επιθυμία" σχετίζεται ετυμολογικά με την λέξη "θυμός". Είναι η δυναμική ανάγκη που νιώθει ο Άνθρωπος, η διάθεση, ο πόθος,η όρεξη, που εμφανίζεται σε αυτόν για την απόκτηση και απόλαυση ενός αγαθού, προϊόντος ή υπηρεσίας.

Ας αναλογιστούμε ποια από τα ασφαλιστικά ζητήματα με λύσεις, μέσω των διαθέσιμων προϊόντων είναι ανάγκες ή επιθυμίες; Εάν το αναλύσουμε θα διαπιστώσουμε ότι, κάθε άνθρωπος έχει διαφορετικά ΘΕΛΩ και δίνει διαφορετική ερμηνεία σε αυτά. Αναρωτιέμαι αν η προσέγγιση τους (των επιθυμιών) με τον όρο ΑΝΑΓΚΗ, είναι δόκιμος. 

Μια άλλη διαπίστωση είναι ότι πολλοί διαμεσολαβητές, προωθούν από τις εταιρείες, προϊόντα, όχι επιθυμίες (ούτε πραγματικές ανάγκες) των υποψηφίων. Αυτό συμβαίνει, είτε γιατί αυτά γνωρίζουν είτε γιατί αυτά έχουν περισσότερο εισόδημα είτε γιατί αυτά είναι διαθέσιμα.

Έτσι όμως μοιάζουν περισσότερο με φαρμακοποιό που δίνει φάρμακο, παρά με γιατρό που θεραπεύει και συνταγογραφεί.

«Ο άνθρωπος δεν αγοράζει το προϊόν γιατί έχει καταλάβει με λεπτομέρεια τι είναι αυτό, αλλά το αγοράζει γιατί κατάλαβε ότι ο πωλητής, έχει καταλάβει τι θέλει αυτός»

Η καταγραφή των ασφαλιστικών προϊόντων της κάθε εταιρείας με το είδος των καλύψεων μπορούν να κατονομάσουν τι είδους ΘΕΛΩ, καλύπτουν. Έτσι θα βοηθήσουν καλύτερα την διαφήμιση και την προσέγγιση, με την ανάλογη επικοινωνία με τους επαγγελματίες, διότι επαναλαμβάνω δεν είναι όλα ανάγκες.

Η εκπαίδευση και επιμόρφωση των ΑΔ στο σύγχρονο Marketing επικοινωνίας, θα βελτιώσει πολύ την διαδικασία πώλησης.

Επ’ ευκαιρία της άφιξης του Άι Βασίλη σημειώνουμε ότι φέρνει τις επιθυμίες των μικρών παιδιών και όχι τις ανάγκες τους!

Εύχομαι σ' όλους σας ο νέος χρόνος να ικανοποιήσει όλες τις επιθυμίες σας και όχι μόνο!

ΚΑΛΗ ΧΡΟΝΙΑ με πολλές Καλές Πωλήσεις!

Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.