Το «Ασφαλιστικό ΝΑΙ», στηρίζοντας το θεσμό του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, στο τεύχους 200 (Ιανουάριος-Φεβρουάριος 2023) στο πρώτο τεύχος της νέας χρονιάς, έχει εκτενές αφιέρωμα με τίτλο «2023-Χρονιά ανάδειξης νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Εσείς τι θα κάνετε για να ανανεώσετε το ανθρώπινο δυναμικό σας;». Ασφαλιστικές εταιρείες μέσω των στελεχών τους τοποθετούνται στα ερωτήματα του «Ασφαλιστικού ΝΑΙ» και εξάγονται χρήσιμα συμπεράσματα. Κοινός τόπος των απαντήσεων είναι η ανάδειξη της χρησιμότητας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Ακολουθεί συνέντευξη του Γιώργου Ζερβουδάκη, Chief Sales Officer της Generali:

• Ποια είναι η πολιτική σας στην ανάδειξη νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών; 

H εξαγορά του 2020 δημιούργησε ένα νέο τοπίο για την Generali, καθώς διευρύνθηκαν τα φυσικά μας. δίκτυα. Ως εκ τούτου, η περίοδος αυτή είναι για εμάς μια ευκαιρία συνολικής επανατοποθέτησης με σκοπό τη μέγιστη στήριξη των συνεργατών μας. Ως εταιρεία, έχουμε θέσει την αξία της συμβουλευτικής στο επίκεντρο της στρατηγικής μας για την κάλυψη των αναγκών του πελατολογίου μας, καθώς πιστεύουμε ότι η έννοια του Lifetime Partner, του διά βίου -δηλαδή- συνοδοιπόρου, περνά μέσα από την προσωπική σχέση που καλλιεργείται μεταξύ ασφαλιστικού συμβούλου και ασφαλισμένου. Σε αυτό το πλαίσιο, επανασχεδιάζουμε τα εργαλεία που προσφέρουμε στους συνεργάτες μας, παρακολουθούμε τις νέες τάσεις τής παγκόσμιας αγοράς, αναζητούμε βέλτιστες πρακτικές μέσω του Generali Group, προσφέρουμε στοχευμένες εκπαιδεύσεις και επιδιώκουμε να λαμβάνουμε συνεχή ανατροφοδότηση από την πλευρά των Δικτύων μας. Σε σύντομο χρονικό διάστημα θα είμαστε σε θέση να παρουσιάσουμε ένα ολοκληρωμένο πλέγμα εργαλείων και δράσεων το οποίο εκτιμούμε ότι θα απελευθερώσει τη δυναμική των ανθρώπων μας. Αναγνωρίζουμε, ασφαλώς, ότι η δημιουργία νέων επαγγελματιών έχει τεράστια σημασία για τον ασφαλιστικό χώρο, ωστόσο αποτελεί ζητούμενο για την Generali η αλλαγή των στε- ρεοτύπων που συνοδεύουν το συγκεκριμένο αντικείμενο. 

Σε αυτό το σημείο, είναι καθοριστική και η συμβολή των μέσων του κλαδικού τύπου για την ανάδειξη του σύγχρονου προφίλ ενός ασφαλιστικού συμβούλου και την προβολή του ως ενός επαγγελματικού προσανατολισμού που προσφέρει σημαντικές δυνατότητες εξέλιξης, χάρις στις συνεχώς πολλαπλασιαζόμενες ανάγκες για ασφαλιστική κάλυψη που απορρέουν από τις μεταβαλλόμενες συνθήκες -υγειονομικές, κλιματικές, οικονομικές-, αλλά και τη μικρή διείσδυση του χώρου στην ελληνική αγορά. 

• Έχει παρατηρηθεί ότι για να μείνει ένας νέος ασφαλιστής στο επάγγελμα θα πρέπει να στηριχθεί τον πρώτο καιρό. Ποια πολιτική στήριξης εφαρμόζετε; Προβλέπεται και σταθερό εισόδημα για τον νέο ασφαλιστή, τι ύψους και για πόσο χρόνο; 

Η Generali είναι ένας οργανισμός που επενδύει στους ανθρώπους της, δημιουργώντας μαζί τους σταθερές και μακροχρόνιες σχέσεις, οι οποίες βασίζονται στην κοινή δέσμευση για ένα υψηλού επιπέδου αποτέλεσμα. Οι νέοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συμμετέχουν σε ένα σχήμα ένταξης  δύο ετών, κατά τη διάρκεια του οποίου λαμβάνουν συνεχή υποστήριξη, αλλά και καθοδήγηση από την εταιρεία, προκειμένου να αναπτύξουν το δικό τους χαρτοφυλάκιο. 

Μπορούμε να αναφερθούμε αναλυτικότερα σε εκπαιδεύσεις νέων προϊόντων, προώθηση πωλήσεων και σεμινάρια επικοινωνιακής διαχείρισης της εικόνας τους. Όλοι οι συνεργάτες μας εντάσσονται από την πρώτη στιγμή στους τρέχοντες Κανονισμούς Πωλήσεων και απολαμβάνουν των προνομίων και των κινήτρων που προσφέρονται. Δεδομένης, ωστόσο, της διεύρυνσης των Δικτύων μας, σε αυτή την κατεύθυνση, βρισκόμαστε σε συνεχείς συζητήσεις με τα στελέχη τους προκειμένου να συνδιαμορφώσουμε ένα νέο πλαίσιο που θα ανταποκρίνεται στις σημερινές ανά γκες τους και θα είναι άκρως ανταγωνιστικό για την αγορά, 

• Έχει παρατηρηθεί το φαινόμενο πολλοί νέοι ασφαλιστές να ασφαλίζουν αρχικά τους συγγενείς τους και μετά να σταματούν. Πώς αντιμετωπίζετε το φαινόμενο αυτό; 

Το φαινόμενο αυτό έχει τις ρίζες του στη λανθασμένη προσέλκυση νέων συνεργατών που παρουσίαζε το επάγγελμα  του ασφαλιστικού συμβούλου όχι ως μια καριέρα κύρους, αλλά ως μια επιλογή με εύκολες απολαβές. Στην Generali λέμε πάντοτε ότι οι συνεργάτες μας είναι οι πρεσβευτές της αξίας της ασφάλισης, η οποία τα τελευταία χρόνια έχει αναδειχθεί χάρη στην αναπάντεχη υγειονομική κρίση και την ένταση της κλιματικής αλλαγής με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Κατά την ένταξή τους στα Δίκτυά μας οι νέοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι μαθαίνουν να αξιοποιούν το περιβάλλον τους ως αφετηρία και σύσταση για την ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου τους. Το σημαντικότερο στοιχείο σε αυτή την εκπαίδευση είναι η πραγματική κατανόηση από μέρους τους των όσων προσφέρει η απόκτηση ασφαλιστικής κάλυψης και η αντίληψη ότι αυτή αποτελεί το μόνο ασφαλές πλαισίωμα όλων εκείνων που είναι σημαντικά για τον καθένα: η υγεία, η περιουσία, η οικογένεια.

• Γενικότερα ποια συγκεκριμένα μέτρα λαμβάνετε για να στηρίξετε τους νέους ασφαλιστές μέχρι να αποκτήσουν ένα βιώσιμο εισόδημα; 

Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος είναι ένας ελεύθερος επαγγελματίας. Αυτό σημαίνει ότι απολαμβάνει την ευελιξία και τα προνόμια αυτής της μορφής εργασιακής σχέσης. Η δική μας δέσμευση είναι να του προσφέρουμε συνεχώς τη δυνατότητα να εξελίσσεται παρέχοντάς του εργαλεία αιχμής, εφοδιάζοντάς τον με σύγχρονες γνώσεις και τεχνικές που θα τον βοηθήσουν να διευρύνει το πελατολόγιό του και δίνοντάς του πρόσβαση σε ένα διευρυμένο προϊοντικό οικοσύστημα που μπορεί να καλύψει την ανάγκη κάθε ασφαλισμένου. Και όλα αυτά με την αξιοπιστία και το διεθνές κύρος της Generali, ενός παγκόσμιου ηγέτη της ασφαλιστικής αγοράς. Με βάση την εμπειρία μου στον κλάδο, μπορώ να πω ότι τα παραπάνω δεν είναι αυτονόητα. Η συνεχής προσπάθεια που καταβάλλουμε εμείς ως οργανισμός έγκειται στη σημασία που δίνουμε στους ανθρώπους των Πωλήσεων. Ξέρουμε καλά ότι εκείνοι αποτελούν τον συνδετικό κρίκο με τον ασφαλισμένο και ως εκ τούτου κάθε παροχή στήριξης προς αυτούς είναι ουσιαστικά επένδυση στην τελική εμπειρία του πελάτη. 

• Πόσους νέους ασφαλιστές αναδείξατε την προηγούμενη χρονιά και πόσοι από αυτούς έμειναν τελικά το επάγγελμα; 

Θα ήταν εξαιρετικά απλουστευτικό να προσθαφαιρέσουμε νούμερα προκειμένου να δώσουμε μια απάντηση. Η διαδικασία προσέλκυσης και εκπαίδευσης ασφαλιστικών συμβούλων είναι συνεχής και δεν μπορεί κανείς να έχει σαφή εικόνα πάρα μόνο σε βάθος ενός ικανού χρονικού διαστήματος, το οποίο εκτιμώ ότι είναι περίπου μια πενταετία από τη στιγμή που κάποιος αποφασίζει να ακολουθήσει αυτή τη σταδιοδρομία. Για εμάς αυτή τη στιγμή, καθώς διάγουμε την πρώτη περίοδο της νέας ενιαίας Generali, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να ευθυγραμμίσουμε τα φυσικά μας δίκτυα, να δώσουμε χώρο στους ανθρώπους μας να μας μεταφέρουν τη δική τους οπτική και να μπορέσουμε να αξιοποιήσουμε στο μέγιστο το δυναμικό μας. Τα στοιχεία της χρονιάς που πέρασε ήταν πολύ ενθαρρυντικά, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει δυνατότητα βελτίωσης στον τρόπο προσέγγισης ή ακόμη και στον τρόπο επιβράβευσης των παραγωγικών αποτελεσμάτων. Το 2023 είναι, αν μπορώ να το πω περιγραφικά, μια περίοδος δημιουργική, στην οποία το σύνολο των μερών πρέπει να αναλογιστεί την ευθύνη του, να εισφέρει με ειλικρίνεια την ανατροφοδότησή του και με τη θετική διάθεση και οπτική που πορευτήκαμε και πέρσι να χαράξουμε μια νέα πορεία που θα φέρει την  Generali στην κορυφή. 

• Ποιο μήνυμα θέλετε να στείλετε στον νέο ασφαλιστικό διαμεσολαβητή; 

Αποστολή μας στην Generali είναι να βοηθάμε τους ανθρώ πους να σχεδιάσουν τη ζωή τους με ασφάλεια και στόχος μας, μέσα από τα προσωποποιημένα προϊόντα που προσφέρουμε, να δημιουργήσουμε εκείνο το προστατευτικό πλαισίωμα όσων είναι σημαντικά για τον καθένα. Δυστυχώς, η ανάδειξη της ασφάλισης ως αυταξίας έγινε πρόσφατα μέσα από τις κρίσεις που επέφεραν η πανδημία και οι φυσικές καταστροφές της κλιματικής αλλαγής. Ακόμη, όμως, και αυτή η δυσκολία φέρνει στο προσκήνιο μια ευκαιρία: να εκπαιδεύσουμε τους πολίτες στην κατεύθυνση της πρόληψης και της προστασίας. Αναγνωρίζουμε ότι δεν είναι εύκολο, ότι από μόνο του αυτό είναι μία πρόκληση. Είναι όμως μία πρόκληση που ανταμείβεται και αμείβεται δίκαια και αναλογικά όταν γίνεται με τη συνέπεια και την αξιοπιστία που χαρακτηρίζουν την Generali, την ενσυναίσθηση και το Human Touch που ξεχωρίζουν τους ανθρώπους της, την καινοτομία και την απλότητα που διακρίνει τις διαδικασίες που απαρτίζουν την εμπειρία του πελάτη, κάνοντας την εταιρεία μας πρότυπο και εργοδότη επιλογής. 

Ποιος είναι ο Γιώργος Ζερβουδάκης:

Ο Γιώργος Ζερβουδάκης γεννήθηκε το 1973. Σπούδασε Μαθηματικά και κατέχει μεταπτυχιακούς τίτλους στην Αναλογιστική Επιστήμη και τη Διοίκηση Επιχειρήσεων. Ξεκίνησε την καριέρα του στον ασφαλιστικό κλάδο το 1997, αναλαμβάνοντας διαδοχικά θέσεις ευθύνης σε Τομείς Αναλογιστικής, Marketing & Επικοινωνίας και Πωλήσεων. Από το 2018 κατέχει τη θέση του Chief Sales Officer της Generali Hellas. Από τον Νοέμβριο του 2004 είναι ενεργό μέλος του Life Office Management Association (Financial Services Education/ Life Management Institute). 

Δείτε τη συνέντευξη όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ - Τεύχος 200: