Αυτή η εποχή είναι κατάλληλη για μια επανεκπαίδευση (ομαδική ή ατομική) πάνω σε βασικά θέματα της δουλειάς του ασφαλιστή. Το www.nextdeal.gr συστήνει να ξαναδούν όσοι κατέχουν την βιβλιοθήκη της LIMRA και οι Διευθυντές υποκαταστημάτων να οργανώσουν συγκεντρώσεις υποκαταστημάτων – γραφείων – περιοχών με θέματα ουσίας όπως η σημασία της σωστής αίτησης ασφάλισης ζωής. Εκτός της εκπαίδευσης οι συμμετέχοντες θα «ξαναζεσταθούν» για τον αγώνα πωλήσεων του καυτού Φθινοπώρου. Το nextdeal.gr προτείνει ακόμα εκπαίδευση σε μεθόδους εξεύρεσης πελατών και συστάσεων, σε εκπαίδευση διείσδυσης σε συγκεκριμένες αγορές, σε τρόπους κλεισίματος ραντεβού, σε επανεκπαίδευση μεθόδων πωλήσεων και απαντήσεις αντιρρήσεων.

Το τμήμα έκδοσης συμβολαίων έχει τρία έντυπα – την αίτηση , την ιατρική εξέταση και την ιατρική έκθεση -  για να καθορίσει τις πληροφορίες για τον υποψήφιο, πληροφορίες που θα καθορίσουν την κατηγορία επικινδυνότητας του υποψηφίου. Εφόσον ο ασφαλιστής μπορεί και είναι ικανός να επηρεάσει όλα αυτά τα στοιχεία, η αίτηση είναι η πρωταρχική ευθύνη του ασφαλιστή και είναι το βασικό έντυπο, πάνω στο οποίο θα στηριχθεί η διαδικασία της εκλογής και ταξινόμησης του κινδύνου. Πολλές ασφαλιστικές εταιρίες έχουν επίσης και ένα τέταρτο έντυπο ως τμήμα της αίτησης – μια «αναφορά του ασφαλιστή». Όπου χρησιμοποιείται αυτή η δήλωση, ο ασφαλιστής έχει την ευκαιρία να συμπεριλάβει πρόσθετες πληροφορίες σχετικές με τον υποψήφιο.

Είναι αδύνατο να περιγράψουμε τη σημασία της προσεκτικής συμπλήρωσης της αίτησης. Σύμφωνα με το νόμο και τους όρους του ασφαλιστικού συμβολαίου, η αίτηση (ή φωτοτυπία της) αποτελεί ένα αναπόσπαστο μέρος του ασφαλιστηρίου συμβολαίου. Λόγω της νομικής υπόστασης της αίτησης, και του γεγονότος ότι αυτή περιέχει υπογεγραμμένες δηλώσεις του υποψήφιου ασφαλιζόμενου σχετικά με την προσωπική, κοινωνική, φυσική και ψυχολογική κατάστασή του, είναι απαραίτητο το να είναι κάθε τι απ’ αυτά αληθινό και ακριβές. Μια ανακριβής αίτηση εμποδίζει το τμήμα έκδοσης συμβολαίων να εκτιμήσει με ακρίβεια κάποιο συγκεκριμένο κίνδυνο. Μπορεί ακόμη να καταλήξει σε κάποια αμφίβολη απαίτηση και σε ένα δαπανηρό δικαστικό αγώνα. Μπορεί δε να προκύψουν δυσκολίες ως προς τις αποζημιώσεις, επειδή  η αίτηση δεν είναι πλήρης και ακριβής. Παράδειγμα: Λάθη στις ημερομηνίες γέννησης είναι αρκετά συνηθισμένα. Σύμφωνα με τους όρους του συμβολαίου, αν η ηλικία του ασφαλιζόμενου είναι μικρότερη από την πραγματική, το κεφάλαιο ασφάλισης, σε περίπτωση θανάτου, θα είναι σημαντικά μειωμένο, με τον κίνδυνο οι παροχές να είναι ανεπαρκείς να καλύψουν τις οικονομικές ανάγκες του δικαιούχου.

Τα τμήματα έκδοσης συμβολαίων τείνουν να κρίνουν τους ασφαλιστές σύμφωνα με την πληρότητα και την ακρίβεια των αιτήσεών τους. Μια σωστή συνεργασία με το τμήμα έκδοσης συμβολαίων είναι πολύ σπουδαία για τον ασφαλιστή. Πουθενά αλλού, η επιθυμία ενός ασφαλιστή να εκπροσωπεί ευσυνείδητα την εταιρία του, δε φαίνεται πιο καθαρά, από την ικανότητα και φροντίδα με την οποία είναι συμπληρωμένη μια αίτηση.

Πρέπει δε να τονισθεί, ότι, όταν ο ασφαλιστής έχει στην κατοχή του πληροφορίες εκτός από αυτές που αναφέρονται στην αίτηση, πρέπει να φροντίσει να τοποθετηθούν σε μια ιδιαίτερη αναφορά. Αυτή η πρακτική θα έχει σαν αποτέλεσμα τη γρήγορη εξυπηρέτηση από μεριάς του τμήματος έκδοσης συμβολαίων καθώς και την ευνοϊκή αντιμετώπιση των αιτήσεων, και θα αποτελέσει το θεμέλιο μιας στενής συνεργασίας.

Ερωτήσεις της αίτησης

Πολλοί ασφαλιστές πιστεύουν ότι η αίτηση είναι πολύ πιο λεπτομερής απ’ όσο θα έπρεπε  και ότι μερικές ερωτήσεις είναι περιττές. Όμως, αν οι ερωτήσεις αξιολογηθούν, ο λόγος ύπαρξης της κάθε μιας γίνεται πλέον προφανής. Μερικά παραδείγματα βασικών ερωτήσεων μπορούν να το απεικονίσουν.

Ονοματεπώνυμο; Αυτή η ερώτηση είναι πρωταρχικά για τον προσδιορισμό της ταυτότητας του υποψηφίου. Είναι πολύ σημαντικό να γράψουμε ευανάγνωστα το ονοματεπώνυμο για να αποφύγουμε καθυστερήσεις και σύγχυση. Τα αρχικά γράμματα πρέπει να αποφεύγονται εκτός αν τα αρχικά συνιστούν το νόμιμο όνομα του υποψηφίου. Μη ξεχνάτε το πατρικό όνομα της παντρεμένης γυναίκας.

Ημερομηνία γέννησης; Τόπος γέννησης; Φύλο; Κάθε μια από αυτές τις ερωτήσεις είναι σπουδαία και πρέπει να απαντιέται ολοκληρωτικά. Η ημερομηνία γέννησης καθορίζει τα ασφάλιστρα καθώς και αν χρειάζεται ιατρικό ιστορικό ή όχι. Ο τόπος γέννησης είναι ερώτηση προσδιορισμού της ταυτότητας, ενώ το φύλο ίσως να επηρεάζει τη τιμή του ασφαλίστρου.

Διεύθυνση; Η διεύθυνση χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της ταυτότητας και μπορεί να είναι σημαντική εφόσον απαιτηθούν πρόσθετες πληροφορίες για τον υποψήφιο. Επί πλέον οι εντολές πληρωμής των ασφαλίστρων ίσως σταλούν στη διεύθυνση κατοικίας.

Επάγγελμα; Εκτός από τις ερωτήσεις που αφορούν την υγεία και το ιστορικό του υποψηφίου, η εξακρίβωση του επαγγέλματος είναι ίσως η πιο σπουδαία ερώτηση στην αίτηση. Η ακριβής φύση της δουλειάς και των καθηκόντων του υποψηφίου πρέπει να είναι λεπτομερής, επειδή είναι ένα σημαντικό στοιχείο στην ταξινόμηση του κινδύνου. Αυτό είναι αλήθεια, από άποψη θνησιμότητας, και επίσης, από άποψη ανικανότητας, για το ποιο θα είναι το είδος κάλυψης, για το οποίο κάνει αίτηση. Προφανώς, ο κίνδυνος θανάτου είναι πολύ σημαντικός σε ορισμένα επαγγέλματα, όπως ηλεκτρολόγοι εναερίων γραμμών ή χρήστες εκρηκτικών υλών. Αυτά τα επαγγέλματα ίσως απαιτούν επασφάλιστρο, ενώ λιγότερο επικίνδυνα επαγγέλματα θα είχαν σαν αποτέλεσμα κανονική χρέωση ασφαλίστρου. Τα τελευταία χρόνια, οι ασφαλιστικές εταιρίες έχουν μειώσει πολύ τα ασφάλιστρα που αντιστοιχούν στα διάφορα επαγγέλματα, κάτι το οποίο συνεχίζεται. Οι ασφαλιστές πρέπει να ξέρουν τον πίνακα κατάταξης των επαγγελμάτων της εταιρίας τους για να ενημερώνονται γι’ αυτές τις αλλαγές.

Ονοματεπώνυμο εργοδότη; Αυτή επίσης είναι μια ερώτηση για τον προσδιορισμό της ταυτότητας αλλά και ένα βοήθημα στην ταξινόμηση του επαγγέλματος. Συχνά, το ακριβές επάγγελμα του υποψήφιου είναι δυσνόητο και απαιτεί μια επεξηγηματική επαφή με τον εργοδότη.

Η ασφάλιση ζωής οικονομικός εξαναγκασμός στη ζωή σου;
Αυτή η ερώτηση βοηθάει στην ταξινόμηση του επαγγέλματος και, μέχρι ενός σημείου, φανερώνει την πιθανή διατηρησιμότητα της ασφάλισης του υποψήφιου. Ο εκδότης του συμβολαίου θα στραβοκοιτάξει μια αίτηση για ένα ποσό που, μαζί με την ήδη υπάρχουσα ασφάλιση, θα «υπερασφάλιζε» τον υποψήφιο , ή για την οποία το τελικό ασφάλιστρο θα ήταν πάνω από τους εμφανείς οικονομικούς πόρους του υποψήφιου.

Είσαι τώρα, απ’ όσο μπορείς να ξέρεις, υγιής;
Αυτή η ερώτηση απαιτεί μια αρχική «Ναι» ή «Όχι» απάντηση και στη συνέχεια απαιτεί μια λεπτομερή εξήγηση, στην περίπτωση που η απάντηση είναι «Όχι». Η τωρινή κατάσταση της υγείας του υποψηφίου είναι πρωταρχικής σημασίας στην ταξινόμηση του κινδύνου. Ένα «Όχι» πρέπει αμέσως να κάνει τον ασφαλιστή να ερευνήσει βαθιά. Μια συζήτηση με τον υποψήφιο είναι απαραίτητη για να δώσει τη «λεπτομερή απάντηση»  που απαιτείται στην αίτηση. Θα δώσει σ΄ έναν πληροφορημένο ασφαλιστή τη βάση, πάνω στην οποία θα τροποποιήσει τη δέσμευση για πληρωμή του κόστους της ασφάλισης.

Αυτές είναι μερικές από τις ερωτήσεις που παρουσιάζονται σε μια αίτηση. Βοηθούν να φανεί, ότι οι ερωτήσεις δεν είναι «επιπόλαιες». Αντίθετα, κάθε ερώτηση έχει μελετηθεί προσεκτικά . Απαιτούνται ολοκληρωμένες απαντήσεις για μια  σωστή εκτίμηση ενός δεδομένου ασφαλιστικού κινδύνου.

Η απόδειξη πληρωμής «υπό όρους»

Συνήθως, ένα συμβόλαιο ασφάλισης ζωής αρχίζει να ισχύει, όταν η αίτηση εγκριθεί από το τμήμα έκδοσης συμβολαίων, εκδοθεί το συμβόλαιο και σταλεί στον ασφαλιζόμενο. Η υγεία του υποψήφιου πρέπει να βρίσκεται στην ίδια κατάσταση, όπως την ημερομηνία της συμπλήρωσης της αίτησης καθώς και ο ίδιος πρέπει να πληρώσει την πρώτη δόση του ασφαλίστρου.

Όμως, οι ασφαλιστικές εταιρίες δέχονται επίσης κάποιο κίνδυνο, εφόσον το πρώτο ασφάλιστρο συνοδεύει την αίτηση, πριν ακόμα το συμβόλαιο εγκριθεί και εκδοθεί. Το εμπορικό όφελος αυτής της ενέργειας είναι προφανές.

Για τον υποψήφιο ασφαλιζόμενο υπάρχει επίσης ένα σημαντικό κέρδος. Σε αντάλλαγμα για το πρώτο ασφάλιστρο παίρνει μια απόδειξη, η οποία του παρέχει μια υπό όρους κάλυψη, πριν το συμβόλαιο τεθεί σε ισχύ με κανονική έκδοση και ταχυδρόμιση. Τυπικά, παρέχεται κάλυψη από την ημερομηνία της συμπλήρωσης της αίτησης ή των ιατρικών εξετάσεων, εφόσον ο υποψήφιος ασφαλιζόμενος αντιπροσώπευε τότε έναν φυσιολογικό κίνδυνο. Το όφελος του υποψήφιου είναι η προστασία που παρέχεται απέναντι σε ξαφνικό θάνατο ή μια ξαφνική δυσμενή αλλαγή ασφαλισιμότητας, πριν ακόμα το συμβόλαιο τεθεί σε κανονική ισχύ.

Αυτή η απόδειξη ονομάζεται «απόδειξη υπό όρους». Είναι μια απόδειξη πληρωμής, που παρέχει κάλυψη στον υποψήφιο, υπό τον όρο ότι το τμήμα έκδοσης συμβολαίων θα εγκρίνει την αίτηση με μια ενωρίτερα ισχύουσα ημερομηνία. Αυτό δεν είναι «δέσμευση» ή «δεσμευτική απόδειξη». Αυτοί είναι όροι που συνήθως χρησιμοποιούνται στους ασφαλιστικούς κλάδους φωτιάς και ατυχημάτων. Δηλώνουν στην κυριολεξία, άμεση, ανεπιφύλακτη κάλυψη, όταν ο ασφαλιστής παίρνει την αίτηση συμπληρωμένη μαζί με το πρώτο ασφάλιστρο και «δεσμεύει» ή εγκρίνει την κάλυψη για άμεση ισχύ. Οι ασφαλιστές ζωής κανονικά δεν έχουν αυτή την αποκαλούμενη «δεσμευτική αρμοδιότητα», για εύλογους λόγους. Οι εταιρίες ασφάλισης περιουσίας μπορούν συνήθως να μειώνουν, στο ελάχιστο τους κινδύνους με το να ακυρώνονται σε πολύ σύντομη προθεσμία, συμβόλαια, με τα οποία οι ασφαλιστές τους έχουν δεσμεύσει για άμεση κάλυψη. Αυτό δεν συμβαίνει με τις ασφαλίσεις ζωής και η έκδοση ασφαλιστηρίου συμβολαίου ζωής απαιτεί έγκριση από τα κεντρικά γραφεία της εταιρίας. Η χρησιμοποίηση των όρων «δέσμευση» ή «δεσμευτική απόδειξη» αντί για «απόδειξη υπό όρους», μπορεί να δημιουργήσει παρεξηγήσεις λόγω διαστρέβλωσης, γι’ αυτό δεν πρέπει ο ασφαλιστής να τους χρησιμοποιεί.

Έχει δημιουργηθεί μια σημαντική παρεξήγηση στα μάτια του κόσμου αλλά και στα δικαστήρια σχετικά μ’ αυτές τις αποδείξεις κάλυψης υπό όρους. Το πρόβλημα ξεκινάει από την ερμηνεία που δίνει ο ασφαλιστής στον πελάτη. Το βάρος πέφτει ολοκληρωτικά σ’ αυτόν, ο οποίος οφείλει να ξέρει το είδος της κάλυψης που παρέχεται στον πελάτη μ’ αυτή την απόδειξη και να εξηγεί στους υποψήφιους την πραγματική σημασία της.

Επειδή στα μάτια του κόσμου αυτός εκπροσωπεί την εταιρία, οφείλει να αναλαμβάνει την ευθύνη να το εξηγεί σωστά.

Ένας οδηγός για τη συμπλήρωση της αίτησης

Έχοντας υπόψη την σπουδαιότητα της αίτησης και την αναγκαιότητα για προσεκτική συμπλήρωσή της, πολλά τμήματα έκδοσης συμβολαίων αναφέρουν περιοδικά στο τμήμα πωλήσεων τα κοινά σφάλματα στη συμπλήρωση των αιτήσεων, που έχουν σαν αποτέλεσμα άσκοπες καθυστερήσεις, αν και οι απαραίτητες πληροφορίες έχουν ληφθεί.

Επειδή υπάρχει μεγάλη ανάγκη για ολοκληρωμένες πληροφορίες, έχει συνταχθεί ο ακόλουθος κατάλογος ερωτήσεων. Μια έρευνα του καταλόγου αυτού σε σύγκριση με διάφορες αιτήσεις, θα σας αναπτύξει τη συνήθεια να παρατηρείτε σημεία που συχνά παραλείπουμε, όπως:
-    Είναι όλα τα ονόματα γραμμένα;
-    Έχουν γραφτεί όλα τα ονόματα σωστά;
-    Έχουν απαντηθεί όλες οι ερωτήσεις;
-    Είναι όλες οι πληροφορίες ευανάγνωστες;
-    Υπάρχει ημερομηνία στην αίτηση;
-    Είναι η διεύθυνση σωστή;
-    Υπάρχουν επαρκείς πληροφορίες σχετικά με το επάγγελμα του υποψήφιου;
-    Υπάρχει καθαρή επεξήγηση του κεφαλαίου κάλυψης και του ασφαλιστικού προγράμματος;
-    Είναι το προτεινόμενο πρόγραμμα σύμφωνο με την ηλικία του υποψήφιου και το κεφάλαιο σύμφωνο με τα κατώτατα ισχύοντα όρια;
-    Φαίνονται τα ονοματεπώνυμα και οι συγγενείς όλων των δικαιούχων;
-    Έχουν μπει όλες οι απαραίτητες υπογραφές;
-    Φαίνονται όλες οι απαραίτητες ημερομηνίες γέννησης;