Η καθημερινότητα του ασφαλιστή περιλαμβάνει επαναλαμβανόμενες ενέργειες που σχετίζονται με τη φύση της δουλείας του. Καλείται, ως επαγγελματίας, να λειτουργεί καθημερινά ως "καλοκουρδισμένο ρολόι", να ενημερώνεται και να προνοεί, προκειμένου να είναι αποτελεσματικός στο έργο και οι δράσεις του να στέφονται με επιτυχία. Κάτω από το πνεύμα αυτό δικαιώνεται η φράση του αρχαίου Έλληνα ιστορικού Πλουτάρχου (45-120 μ.Χ.), ο οποίος σημειώνει: "Μηδέν της τύχης, αλλά πάντα της ευβουλίας και της προνοίας", δηλαδή, "τίποτα δεν εξαρτάται από την τύχη, αλλά από την ορθή κρίση και την προνοητικότητα".

Η δουλειά του ασφαλιστή λαμβάνει χώρα κυρίως εκτός του γραφείου και ο περισσότερος χρόνο δαπανάται σε "δια ζώσης" συναντήσεις - ραντεβού. Σύμφωνα με το Βρετανό διαφημιστή David Ogilvy, (1911-1999), είναι προτιμητέο οι συναντήσεις να μη γίνονται στο γραφείο του ασφαλιστή αλλά στο περιβάλλον του πελάτη.

Πώς όμως ο ασφαλιστής μπορεί να έχει ένα επιτυχημένο πρώτο ραντεβού; Ποιές ενέργειες και ποιά βήματα χρειάζεται να ακολουθήσει πριν και κατά τη διάρκειά του, προκειμένου να έχει καλυτέρα αποτελέσματα;

Σημαντική ενέργεια πριν από κάθε ραντεβού είναι η επικοινωνία με τον πελάτη για να επιβεβαιώσει την επικείμενη συνάντηση. Η πράξη αυτή δείχνει επαγγελματισμό από μέρους του ασφαλιστή και παράλληλα δίνει το χρόνο στον πελάτη να εξοικειωθεί με την ιδέα της διά ζώσης επικοινωνίας.

Ο ασφαλιστής κρίνεται σκόπιμο να έχει προετοιμαστεί καλά πριν από τη συνάντηση, να ξεκινήσει νωρίτερα ώστε να φτάσει εγκαίρως, για να είναι συνεπής στο ραντεβού του. Να είναι ευπρεπώς -επαγγελματικά ενδεδυμένος, προκειμένου να εκπέμπει κύρος και σιγουριά στο συνομιλητή του.

Καλό είναι να έχει στην τσάντα του, τα απολύτως απαραίτητα διότι με τη στάση του αυτή εκπέμπει στον άλλο την εικόνα του επαγγελματία, που έχει τον έλεγχο των πραγμάτων.

Η πρώτη συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη, το πρώτο ραντεβού, είναι πολύ σημαντικό για την εικόνα που θα του δημιουργήσει. Δεν πρέπει να λησμονεί ο ασφαλιστής ότι δεν θα έχει μια δεύτερη ευκαιρία για μια καλή "πρώτη εντύπωση". Ο υποψήφιος πελάτης θα κρατήσει στο μυαλό του την πρώτη εικόνα που έχει κατά τη συνάντηση και είναι δύσκολο να την αλλάξει στη συνέχεια. Συνεπώς, παραφράζοντας αυτό που λέει και ο Αθηναίος ρήτορας Ισοκράτης (436-338π.Χ), το μέλλον (με τον πελάτη) θα είναι καλό, εφόσον τακτοποιήσουμε καλά το παρόν.

Όταν φτάσει στον τόπο του ραντεβού και συναντήσει τον πελάτη, να συστηθεί προφέροντας ευκρινώς και εις επήκοον (δυνατά) το όνομα του, να τον χαιρετήσει με ένα ειλικρινές χαμόγελο, κοιτώντας τον στα μάτια, στη συνέχεια να του προσφέρει την επαγγελματική του κάρτα και να ζητήσει ευγενικά τη δική του, την οποία να φροντίσει να την έχει μπροστά του για να αποφύγει να προφέρει λάθος το όνομα του, στην περίπτωση που το ξεχάσει, ή να το μπερδέψει, εφόσον συμμετέχουν συνεργάτες του πελάτη στη διάρκεια της συνάντησης.

Δεν είναι σπάνιο το γεγονός να υπάρχει αμηχανία και στους δύο, κατά το πρώτο ραντεβού, κυρίως στις περιπτώσεις που η συνάντηση γίνεται για πρώτη φορά. Επαφίεται στην εμπειρία και την ευρηματικότητα του ασφαλιστή να βρει τρόπο για να «σπάσει τον πάγο», είτε ξεκινώντας με κάποιο ζήτημα επικαιρότητας (καλό είναι να αποφεύγει συζητήσεις που συνδέονται με την πολιτική, θρησκευτικά, φυλετικά ζητήματα, κ.ά.), είτε υπογραμμίζοντας κάτι θετικό από τον περιβάλλοντα χώρο. Ο λόγος ως προς αυτό πρέπει να είναι ειλικρινής, προκειμένου να κάνει το συνομιλητή του να χαλαρώσει και να αμβλυνθεί η όποια άμυνα από μέρους του.

Το λεγόμενο "σπάσιμο του πάγου" θα χρειαστεί να είναι μικρής διάρκειας και ο ασφαλιστής θα πρέπει στη συνέχεια να δημιουργήσει τη γέφυρα, προκειμένου να ξεκινήσει τη συζήτηση και να πάει στο επόμενο βήμα, τη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη. Μπορεί να αναφέρει, επί παραδείγματι, "κύριε, επειδή δεν ξέρω πόσο χρόνο έχετε για να μου αφιερώσετε, ο λόγος που ήθελα να σας συναντήσω, όπως είχα πει και τηλεφωνικά, είναι για να εξετάσουμε από κοινού κατά πόσο οι υπηρεσίες μου μπορούν να σας φανούν χρήσιμες." Στο σημείο αυτό θα πρέπει να καταστήσει σαφές στον πελάτη ότι έχει τη διάθεση να ακούσει τις ανάγκες, να αφουγκραστεί τις επιθυμίες του και, με βάση αυτές, να σχεδιάσει τις ενδεδειγμένες προτάσεις.

Πριν προχωρήσει, να κάνει πάλι μια μικρή "γέφυρα" και να εξηγήσει στον πελάτη τη μεθοδολογία που θα ακολουθήσει, αναμένοντας τη σύμφωνη γνώμη του για να συνεχίσει. Καλό είναι να του εξηγήσει ότι,"με γνώμονα και προτεραιότητα τις δικές του ανάγκες θα συμπληρώσουν ένα έντυπο στο οποίο θα τις καταγράψουν και στη συνέχεια θα τις ιεραρχήσουν." Είναι σημαντικό να εξηγεί στον πελάτη βήμα - βήμα τη διαδικασία τόσο για να γίνεται κατανοητή η κάθε ενέργεια, όσο και για να δει εάν όντως δίνει προσοχή στα λεγόμενα του, ενώ του αφήνει παράλληλα χρόνο να μιλήσει, χωρίς να τον διακόπτει.

Στη διάρκεια της συνάντησης καλό είναι να εναρμονίζει τον τόνο της φωνής του με αυτόν του πελάτη, ώστε να αισθανθεί οικεία μαζί του.

Σημαντικό βαθμό κατά τη διερεύνηση των αναγκών έχουν οι ερωτήσεις, οι οποίες είναι πολύ σημαντικές για τον διάλογο και την επικοινωνία.Θα πρέπει να είναι στοχευμένες, προσεκτικά διατυπωμένες, ώστε να μην παραπέμπουν σε ανάκριση με αποτέλεσμα να εγείρουν άμυνες και να παρεμποδίζεται η επικοινωνία. Οι ερωτήσεις που θα υποβάλλει είναι δυνατόν να διακριθούν σε ανοικτού και κλειστού τύπου.

Οι κλειστού τύπου ερωτήσεις οδηγούν σε μονολεκτικές απαντήσεις, οι οποίες δίνονται άμεσα και δεν απαιτούν πολλή σκέψη. Οι ανοικτού τύπου ερωτήσεις οδηγούν σε απαντήσεις ανάπτυξης, γι’ αυτό εμπλουτίζουν την επικοινωνία και ανατροφοδοτούν το διάλογο. Απαντούν συνήθως σε ερωτήσεις όπως: τί; πού; ποιό; πότε; και γιατί;

Μια άλλη ομάδα είναι οι "ερωτήσεις καθρέπτης" οι οποίες συνδέονται με μία πληροφορία που ίσως δεν κατανόησε επαρκώς ο ασφαλιστής και ζητά περισσότερες πληροφορίες από τον πελάτη.

Αφού γίνει η καταγραφή των αναγκών, ακολουθεί η ιεράρχηση τους. Στο σημείο αυτού μπορεί να αξιοποιήσει και πάλι τις ερωτήσεις κλειστού και ανοικτού τύπου. Ακολουθεί ένα παράδειγμα κλειστού και ανοικτού τύπου ερώτησης, αντίστοιχα: α. "Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να έχετε την οικονομική ευχέρεια προκειμένου να εξασφαλίσετε τις σπουδές του παιδιού σας;" β. "Ποιές ενέργειες έχετε κάνει μέχρι σήμερα προκείμενου να εξασφαλίσετε το απαιτούμενο κεφάλαιο για να σπουδάσει το παιδί σας;"

Μετά από κάθε ερώτηση ακολουθεί μικρή παύση ώστε να αφήσει τον πελάτη να εκφραστεί ελεύθερα και δεν προχωρά σε επόμενη ερώτηση εάν ο πρώτος δεν "δώσει το πράσινο φως".

Ποτέ δεν πρέπει παρακάμπτει ερώτηση ή απορία του πελάτη. Καλό είναι επίσης να αποφεύγει τον αντίλογο στην περίπτωση που έχει διαφορετική άποψη, διότι αυτό θα τον οδηγήσει σε άμυνα που δεν εξυπηρετεί την πορεία της συνομιλίας. Σημαντικό ρόλο στο στάδιο αυτό διαδραματίζει η "μαιευτική μέθοδος" (βλ. Σωκράτης), προκειμένου να αναδειχθούν οι ανάγκες του συνομιλητή.

Αφού ολοκληρωθεί η διερεύνηση των αναγκών και η καταγραφή τους, αφήνει τον πελάτη να τις ιεραρχήσει, υπογραμμίζοντας εκείνες που θα ήθελε να καλύψει, κατά προτεραιότητα. Καλό είναι επίσης να του ζητήσει να τοποθετηθεί ως προς το ποσό που θα μπορούσε min-max να διαθέσει προκειμένου να καλύψει τη συγκεκριμένη ανάγκη και στη συνέχεια με μια μικρή παύση να τον αφήσει να εκφράσει την άποψή του.

Στη συνέχεια τον ενημερώνει ότι θα ετοιμάσει μια ή δύο μελέτες για την κάλυψη των αναγκών του και ότι πρόκειται να επανέλθει με τις ενδεδειγμένες προτάσεις. Παράλληλα, κρατώντας το ημερολόγιο, θα πρέπει να τον ρωτήσει πότε θα ήταν ιδανικά για εκείνον να γίνει μια δεύτερη συνάντηση, προκειμένου να παρουσιάσει τις προτάσεις αυτές. Προτείνει μάλιστα δύο διαφορετικές ημέρες και ώρες συνάντησης ώστε να δώσει τη δυνατότητα στον πελάτη να επιλέξει και να αισθανθεί ότι έχει ο ίδιος τον έλεγχο των επόμενων κινήσεων. Εάν αρνηθεί μια δεύτερη συνάντηση, ο ασφαλιστής μπορεί με χαμόγελο να σημειώσει ότι, όπως έχει πει ο Αυστροεβραίος φιλόσοφος Martin Buber (1878-1965), διαρκώς η καθημερινότητα και η ζωή μας είναι συναντήσεις και με δεδομένο ότι θα έχει ελαφρύνει το κλίμα, να επανέλθει και να ζητήσει εκ νέου το ραντεβού.

Στο σημείο αυτό μπορεί να κάνει ένα πρώτο μικρό κλείσιμο της πώλησης ρωτώντας τον πελάτη εάν θα ήταν σε θέση να υλοποιήσει άμεσα μια πρόταση που θα του παρουσιάσει, βασισμένη στα οικονομικά και λοιπά δεδομένα του. Με μικρή παύση, αναμένει την απάντησή του και έτσι μπορεί να σχηματίσει μια εικόνα για τις προθέσεις του.

Πριν ολοκληρωθεί η συνάντηση καλό είναι να του υποβάλλει και τις ακόλουθες ανοικτές ερωτήσεις, συνοδευόμενες από παύση: "Είστε ικανοποιημένος και πόσο από τη σημερινή μας συνάντηση; Ήταν χρήσιμο για εσάς που ιεραρχήσαμε τις ανάγκες σας;"

Υποβάλλει μια κλειστού τύπου ερώτηση, ακολουθούμενη επίσης από παύση: "Εάν μπορούσατε να βοηθήσετε κάποιο γνωστό ή φίλο σας θα το κάνατε;" Δεν πρέπει να διαφύγει της προσοχής, ότι οι παραπάνω ερωτήσεις είναι στοχευμένες, αναμένοντας μια καταφατική - θετική απάντηση από μέρους του πελάτη. Την κλίμακα των ερωτήσεων να την ολοκληρώσει με την ακόλουθη: "Ποιό συνάδελφο ή φίλο, αξιόλογο όπως εσείς, θα μπορούσατε να μου συστήσετε για να κάνω μια εποικοδομητική συνάντηση, όπως έπραξα μαζί σας σήμερα;"

Επειδή προηγήθηκαν ερωτήσεις με καταφατική απάντηση, η ροή της συζήτησης οδηγεί στο να απαντήσει και πάλι καταφατικά στο ερώτημα και υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να προτείνει ανθρώπους, να δώσει συστάσεις.

Η συνάντηση θα πρέπει να ολοκληρώνεται με μία ένθερμη χειραψία, υπενθυμίζοντας στον πελάτη ότι θα τον συναντήσει ξανά την προκαθορισμένη ημέρα και ώρα, προκειμένου να του παρουσιάσει τις προτάσεις για την κάλυψη των αναγκών του. Εξ επόψεως της «γλώσσας του σώματος" θα ήταν καλό ο ασφαλιστής να είναι σε πλάγια θέση, κατά την αποχώρησή του, προκειμένου να μην γυρίσει την πλάτη του στον πελάτη.

Θα πρέπει να έχει πάντα στο μυαλό του ότι ακόμη και αν δεν έκανε ένα απολύτως επιτυχημένο πρώτο ραντεβού, ακόμα κι αν αρνήθηκε ο πελάτης να δώσει συστάσεις και μόνο η προσπάθεια, είναι σημαντική, από κάθε άποψη. Διότι, όπως λέει και ο Αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος Ζήνων ο Κιτιεύς: "Νυν ευπλόηκα, ότε εναυάγησα", δηλαδή "Τώρα έπλευσα (καλά), όταν ναυάγησα". Καλή επιτυχία!

Βιογραφικό σημείωμα

O Δουνδουλάκης Αντώνιος γεννήθηκε στο Ηράκλειο Κρήτης στις 15 Ιανουαρίου του 1977.

Αποφοίτησε από τη Ριζάρειο Εκκλησιαστική Σχολή Αθηνών και σπούδασε Κοινωνική Θεολογία στο Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών.

Από το 2003 ξεκίνησε την επαγγελματική του σταδιοδρομία ως Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής στην Interamerican στο Ηράκλειο Κρήτης έως το Δεκέμβριο του 2010 και από το 2011 έως το Φεβρουάριο του 2014 σε Πρακτορείο Ασφαλειών.

Το Μάρτιο του 2014 μετακόμισε στην Αθήνα όπου συνέχισε την επαγγελματική του σταδιοδρομία σε μεγάλο Πρακτορείο στον Πειραιά, ως Ασφαλιστικός διαμεσολαβητής με κύριο πεδίο εξειδίκευσης και δραστηριοποίησης στον κλάδο ζωής, υγείας, συνταξιοδοτικών και ομαδικών Ασφαλίσεων.

Το Σεπτέμβριο του 2019 λόγω της εμπειρίας και της ενδελεχούς ενασχόλησής του με τον κλάδο των ομαδικών ασφαλίσεων ανέλαβε τη θέση του προϊσταμένου εξυπηρέτησης μεγάλων Πελατών με παράλληλη δραστηριοποίηση στις πωλήσεις και την ανάπτυξη του Πελατολογίου του Πρακτορείου.

Από το Μάρτιο του 2021 ανέλαβε τα καθήκοντα του Διευθυντή πωλήσεων.

Ο κ. Δουνδουλάκης είναι έγγαμος και πατέρας τριών παιδιών.