Η τήρηση των υποσχέσεων στις πωλήσεις

Τίποτα δεν φθείρει την εμπιστοσύνη ταχύτερα από την αθέτηση των υποσχέσεων που έχουμε δώσει στον πελάτη. 

Αντιστρόφως, τίποτα δεν στηρίζει και δεν ενισχύει την εμπιστοσύνη περισσότερο από την τήρηση κάθε υπόσχεσης που έχουμε δώσει.

Οι υποσχέσεις εύκολα δίνονται όταν πρόκειται να κλείσει η πώληση. 

Συνήθως ικανοποιούν άμεσα τον άλλον, ιδίως όταν αισθάνεται άγχος ή αδημονεί για κάτι που πρέπει να φροντίσεις. 

Όταν η υπόσχεση τον ικανοποιεί, σε συμπαθεί. Και σε όλους μας αρέσει να μας    συμπαθούν.

Πιστεύουμε ευκολότερα αυτό που λαχταράμε περισσότερο.

Έχει εντοπιστεί ότι άνθρωποι κάθε κατηγορίας «πέφτουν θύματα» με συμφωνίες και συμβόλαια, επειδή επιθυμούν κάτι τόσο μα τόσο πολύ, ώστε είναι ικανοί να πιστέψουν κάθε εξήγηση, κάθε παραμύθι ή κάθε υπόσχεση ότι θα το αποκτήσουν. Παραβλέπουν έτσι τις αρνητικές πληροφορίες και προχωρούν με βάση την πίστη  τους.

Όμως «οι υποσχέσεις δύσκολα τηρούνται».

Συνήθως η τήρηση τους συνεπάγεται μια οδυνηρή διαδικασία θυσιών, ιδίως όταν παρέχεται η ευχάριστη διάθεση που δημιουργεί η διατύπωση της υπόσχεσης, όταν ανακύπτει η σκληρή πραγματικότητα ή όταν αλλάζουν οι καταστάσεις.

Καλό είναι να μάθουμε τον εαυτό μας, να μη χρησιμοποιεί ποτέ τη λέξη Υπόσχεση, εάν δεν είσαι απόλυτα διατεθειμένος να καταβάλεις οποιοδήποτε τίμημα για να την τηρήσεις, ιδίως όταν πρόκειται για πελάτες ή για μικρά παιδιά.

Κατά την διάρκεια της πώλησης, αρκετές φορές σας έχουν παρακαλέσει να πείτε το «Υπόσχομαι». Αν το λέγατε θα ησύχαζαν, υποθέτοντας ότι θα κρατήσετε τον λόγο σας, και ότι θα ήταν σχεδόν σαν να αποκτούσαν ότι ήθελαν εκείνη την στιγμή.

Πολλές φορές, έχετε έρθει στον πειρασμό να πείτε «υπόσχομαι», μόνο και μόνο για να ικανοποιήσετε γρήγορα και να διατηρήσετε πρόσκαιρα τη γαλήνη. Δεν το κάνατε όμως, ούτε να προσπαθήσετε, ούτε να το έχετε σκοπό, ούτε να το ελπίζετε, διότι μπορούν εύκολα να αλλάξουν κάποιες καταστάσεις και να μη μπορείτε να ελέγξετε την υπόσχεση σας. Είναι τότε που ο πελάτης δεν θα σας καταλαβαίνει και θα χαθεί η εμπιστοσύνη του για εσάς.

Όπως γνωρίζετε, ο βασικότερος σκοπός των πωλήσεων είναι «η Απόκτηση και διατήρηση των κερδοφόρων Πελατών».

Ορισμένοι πελάτες ίσως  έχουν χαθεί από υποσχέσεις που δεν τηρήθηκαν και δεν επιστρέφουν πλέον. 

Όταν σας ζητούν υπόσχεση να λέτε την μαγική λέξη: «Τι εννοείτε» θα εκπλαγείτε από αυτά που θα ακούσετε!

Με τις ψεύτικες υποσχέσεις το πρόβλημα γίνεται κομμάτι του μέλλοντος. Με την αλήθεια και την ειλικρίνεια, το πρόβλημα γίνεται κομμάτι του παρελθόντος.

Και μην ξεχνάτε το ρητό «του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι!». Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων