Όπως έχετε διαπιστώσει αρκετές φορές από πωλητές, αλλά και από Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, επαινούν τον εαυτό τους διότι “κατορθώνουν να γίνονται “φίλοι” με τους πελάτες τους”.
Εσείς τι πιστεύετε; Είτε είστε πωλητής είτε ως καταναλωτής πελάτης, μπορεί να επιδιώκεται “φιλία” μεταξύ τους;
Ας προσπαθήσουμε να εξετάσουμε το ζήτημα. “Φιλία” είναι η σχέση μεταξύ ανθρώπων, του ίδιου ή διαφορετικού φύλου, με κύριο χαρακτηριστικό την αμοιβαία αφοσίωση και κατανόηση, χωρίς να υπάρχει συμφέρον, ιδιοτελές κίνητρο ή άλλος απώτερος στόχος.
Πώς μπορεί λοιπόν να είναι εφικτή και κυρίως ειλικρινής, μια φιλία μέσα από μια εμπορική σχέση η οποία σαφώς έχει όλα τα παραπάνω χαρακτηριστικά;
Μπορείς άραγε να γίνεις φίλος ή “κολλητός” με τους πελάτες και να λειτουργείς ως σύμβουλος λύνοντας με επαγγελματισμό, τα προβλήματα τους;
Ο σύμβουλος που επιλέγεται από τον πελάτη για την επίλυση κάποιου προβλήματος λειτουργεί με την λογική και δεν επηρεάζεται συναισθηματικά, αντιθέτως ο φίλος δεν μπορεί να αποφύγει το συναίσθημα και κυριαρχεί στην όλη πρόταση του.
Όταν έχετε “φίλο” τον πελάτη σας και σας ζητά για το δικό του συμφέρον να “παραβείτε” τις διαδικασίες ή τους όρους της εταιρικής του σύμβασης, τι θα απογίνει η “φιλία”;
Είναι εύκολο να προκύψει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία δική σας, να μην τον ικανοποιεί διότι βρίσκει κάτι καλύτερο, τότε τι κάνετε εσείς; επικαλείστε την “φιλία” σας;
Πώς θα το εκλάβετε; ως απόρριψη σε προσωπικό ή σε επαγγελματικό επίπεδο;
Στο επαγγελματικό σας προφίλ στα social media τι προβάλετε; Το προσωπικό σας στοιχείο ή το επαγγελματικό; Την “φιλία” σας ή τον επαγγελματισμό σας;
Όπως έχει διαπιστωθεί οι περισσότεροι Ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν έχουν μια σχεδιασμένη επαγγελματική εικόνα στα social media, ώστε να καταλαβαίνει ο υποψήφιος πελάτης ότι εκτός από καλός άνθρωπος, σε τι είστε εξειδικευμένοι ώστε να φαίνεστε χρήσιμοι στην λύση των προβλημάτων τους.
Οι επαγγελματικές σας κάρτες όπου αναγράφονται οι διάφοροι τίτλοι σας ή θέσεις στην ελληνική ή αγγλική γλώσσα, είναι ακατανόητοι στους περισσότερους υποψηφίους ή πελάτες, αποφεύγοντας δε να σας ρωτήσουν τι εννοείτε.
Είναι καιρός να αποκτήσετε την δική σας επαγγελματική ταυτότητα. Έτσι ανεβαίνει το επαγγελματικό κύρος σας, διότι πριν το ραντεβού σας θα γνωρίζουν αυτά που θέλουν να μάθουν για σας.
Από την εμπειρία πολλών ετών σε πολλές κατηγορίες επαγγελμάτων, οι “φιλικές σχέσεις” προς τους πελάτες έχει διαπιστωθεί ότι συχνά δεν είχαν αίσιο τέλος, ενώ ακούγεται από τον πελάτη «κρίμα… και έλεγε οτι ήταν φίλος μας». Η διατήρηση μιας φιλίας απαιτεί χρόνο, ενέργεια, αλτρουισμό (κάποτε και χρήματα), έχετε την δυνατότητα να προσφέρετε όταν απαιτηθεί ένα ή και όλα τα προηγούμενα;
Οι άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να τους συμπαθούν οι πελάτες τους, είναι ανθρώπινο και πολλές φορές κάνουν ότι μπορούν για να το πετύχουν. Με το να γίνεις “φίλος” δεν θα διασφαλίσεις επαγγελματικά οφέλη. Το μόνο που θα καταφέρεις είναι να “σπαταλήσεις” χρόνο και ενέργεια και την “πικρή γεύση” της υστεροβουλίας.
Ας καταλάβετε πως η επιτυχία σας με τους πελάτες δεν είναι να γίνετε φίλοι, αλλά μια ειλικρινής σχέση για να έχετε καλή συνεργασία. Η λύση βρίσκεται στην καλή επιλογή τους και στον σωστό επαγγελματισμό σας με τα οποία θα εντοπίσετε επιτυχώς το πρόβλημα τους και θα δώσετε την καταλληλότερη λύση.
Εάν ο υποψήφιος πελάτης είναι φίλος σου, από την στιγμή του επαγγελματικού σας ραντεβού παύει να είναι “φίλος” και γίνεται πελάτης όπως θα το έβλεπε ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος.
Υπό αυτήν την ιδιότητα γίνεσαι ο σύμβουλος του στον τομέα σου και στο πρόβλημα του, με φιλική συμπεριφορά, ειλικρίνεια και ευγένεια.
Ο φιλικός επαγγελματίας δείχνει θετική διάθεση και συμπεριφορά.
Ένας κορυφαίος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στην Κύπρο ο Ντίνος Κυριάκου στο τέλος του ραντεβού του κάνει μια ερώτηση στον πελάτη τι θα ήθελε να είναι απέναντι του “ευγενής ή ειλικρινής”; Συνήθως οι πελάτες επιλέγουν το ένα από τα δύο. Αυτός τότε τους απαντά εγώ θα είμαι και τα δυο.
Αυτό και μόνον θέλουν οι πελάτες σας από εσάς!
Σας εύχομαι καλή επιλογή πελατών με καλές επαγγελματικές σχέσεις.
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
