Η αντίρρηση «δεν εμπιστεύομαι», μπορεί να υποκρύπτει μια άλλη αντίρρηση, η οποία δεν διατυπώνεται εκ μέρους του πελάτη, είτε επειδή δεν την γνωρίζει είτε επειδή δεν θέλει να την διατυπώσει.

Ωστόσο και το «δεν εμπιστεύομαι», μπορεί να κρύβεται κάτω από μια άλλη αντίρρηση, όπως το «δεν έχω χρόνο να συζητήσω το θέμα τώρα, δεν έχω χρήματα αυτή τη στιγμή, ας το δούμε μετά τις εκλογές ή μετά το καλοκαίρι».

Γενικά το θέμα της εμπιστοσύνης είναι πολύ-επίπεδο. Τι ακριβώς δεν εμπιστεύεται ο πελάτης;

• Την εταιρία με την οποία θα συνάψει σύμβαση;
• Τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή;
• Τον θεσμό εν γένει;
• Τον εαυτό του ως προς το εάν θα μπορεί να εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του; Το κατά πόσο είναι ικανός να αξιολογήσει μια πρόταση ως συμφέρουσα για αυτόν και την οικογένεια του;

Οπωσδήποτε θα πρέπει να αναγνωρίσουμε, πως κάθε πελάτης που κλείνει μια μακροπρόθεσμη συμφωνία, ανησυχεί, γιατί φοβάται ότι μπορεί η προσδοκίες του να ματαιωθούν.

Σύμφωνα με έρευνες, η εμπιστοσύνη βασίζεται σε τέσσερις αξίες: Καλοσύνη, Ακεραιότητα, Ικανότητα και Προβλεψιμότητα.

Η καλοσύνη όπως την ερμήνευσαν οι συμμετέχοντες στην έρευνα , είναι το ενδιαφέρον, η ενσυναίσθηση και η ευγένεια με την οποία προσεγγίζει ένα άτομο ένα άλλο άτομο.

Η ακεραιότητα σημαίνει για τους περισσότερους, την ηθική.

Ικανότητα σημαίνει να έχει το άτομο τις απαραίτητες δεξιότητες, τις γνώσεις και την θέληση να κάνει αυτό που πρέπει να γίνει, όπως το να εξυπηρετήσει τα συμφέροντα του πελάτη.

Και τέλος, προβλεψιμότητα σημαίνει, να συμπεριφέρεται με τρόπο που να δείχνει συνέπεια.

Συνεπώς για να μπορέσουμε να απαντήσουμε επαρκώς αυτή την αντίρρηση, πρώτα θα πρέπει να έχουμε δημιουργήσει την σωστή βάση για τη σχέση. Στη συνέχεια καλό είναι να επιλέξουμε μια ευθεία απάντηση του τύπου:

« Αντιλαμβάνομαι ακριβώς αυτό το συναίσθημα που έχετε, διότι έχω το ίδιο, όταν επιλέγω μια εταιρεία για να συνεργαστούμε. Στην αρχή ανησυχώ μήπως και δεν ανταποκριθεί στις προσδοκίες των πελατών μου και κατ’ επέκταση στις δικές μου. Θα σας διαβεβαιώσω λοιπόν ότι είμαι πολλά χρόνια σε αυτό το επάγγελμα, το δύσκολο ομολογουμένως επάγγελμα, διότι έχω ένα βαθύ και ειλικρινές ενδιαφέρον για κάθε ένα πελάτη μου και την οικογένεια του. Επενδύω πολύ χρόνο για να γνωρίζω όλες τις αλλαγές που αφορούν στον ασφαλιστικό θεσμό, προκειμένου να εξυπηρετώ τους πελάτες μου αλλά και διότι σέβομαι τον ίδιο τον θεσμό. Σε κάθε περίπτωση λοιπόν θέλω να γνωρίζετε πως η εργασία μου δεν τελειώνει με την αγορά του συμβολαίου σας, αλλά ακριβώς τότε ξεκινάει.»

Όπως θα διαπιστώσατε στην παραπάνω απάντηση περιλαμβάνονται τόσο η καλοσύνη και η ακεραιότητα, όσο και η ικανότητα για την εξυπηρέτηση του πελάτη.

Δεν χρειάζεται να ειπωθεί πως θα πρέπει να είστε συνεπής σε αυτά που λέτε.