Τα δίκτυα πωλήσεων χρειάζονται στρατολόγηση, εκπαίδευση και σύγχρονο management.

Όπως έχουμε ήδη διαπιστώσει στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά εμπλέκονται με την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων σχεδόν 50.000 άτομα, σε όλες τις βαθμίδες και τις κατηγορίες διαμεσολάβησης.

• Περίπου 20.000 είναι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (πράκτορες, συντονιστές και μεσίτες) που είναι εγγεγραμμένοι στα επαγγελματικά επιμελητήρια,
• Περίπου 15.000 είναι οι τραπεζικοί υπάλληλοι που προωθούν και ασφαλιστικά προϊόντα και
• Περίπου 15.000 είναι οι διαμεσολαβητές δευτερεύουσας απασχόλησης

Ουσιαστικά λοιπόν, αυτοί που παλαιότερα ονομάζονταν «ασφαλιστές» και είχαν άμεση σχέση με τις ασφαλιστικές εταιρίες και την προώθηση των προϊόντων τους, είναι πλέον περίπου (μόνο) 20.000 άτομα! Ή 2 ασφαλιστές, ανά 1.000 Έλληνες!

Λογικά λοιπόν, τα αμιγώς ασφαλιστικά δίκτυα πωλήσεων χρειάζονται στήριξη, καθοδήγηση, ανανέωση και σχεδιασμένη μεγέθυνση. Δηλαδή, με απλά λόγια χρειάζονται στρατολόγηση, εκπαίδευση και σύγχρονο management!

Για το θέμα της σύγχρονης στρατολόγησης, ένα από τα βασικότερα ζητήματα που είναι κρίσιμα για τους managers που ασχολούνται με αυτή, είναι να απαντήσουν στη βασική ερώτηση: «Ποιος είναι ο υποψήφιος ασφαλιστής που ζητάω και τι προδιαγραφές πρέπει να καλύπτει οπωσδήποτε, για να κάνει σωστά αυτή τη δουλειά και να μην χάνω άδικα το χρόνο μου μαζί του;»

Εφόσον βρεθεί ο κατάλληλος άνθρωπος για να γίνει ασφαλιστής, τα επόμενα βήματα είναι περισσότερο εύκολα!

Να ξεκινήσουμε από τα απλά! Κατ’ αρχήν ο υποψήφιος ασφαλιστής του 2020 έχει τις ίδιες προδιαγραφές με τον υποψήφιο του 2000; Σίγουρα κάποιες είναι κοινές! Κάποιες άλλες πάλι, όχι!

Ας δούμε τις σύγχρονες ποιοτικές προδιαγραφές που θα πρέπει να πληροί (κατ’ ελάχιστον) κάποιος υποψήφιος για να γίνει ασφαλιστής σήμερα και είναι αποτέλεσμα τόσο των νομοθετικών, όσο και των υπολοίπων (τεχνολογικών, οικονομικών κ.α.) εξελίξεων της εποχής μας.

1. Να είναι σε θέση τέτοια, που το επίπεδο γνώσεών του να του επιτρέπει να καλύψει τις προδιαγραφές που θέτει η νομοθεσία/εποπτεία για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή (απόκτηση και εκσυγχρονισμός γνώσεων, επαγγελματικών συνηθειών, εξετάσεις πιστοποίησης, επαναπιστοποιήσεις, τήρηση νομοθετικών προδιαγραφών και υποχρεώσεων κ.α.)

2. Να μπορεί να κατανοήσει, να αποδεχτεί και να αξιοποιήσει το σύστημα των αμοιβών των διαμεσολαβούντων, μέσω προμηθειών, bonuses κ.λπ., καθώς τις φορολογικές τους υποχρεώσεις, αλλά ταυτόχρονα και τις ευκαιρίες που του δίνονται, λόγω αυτού του συστήματος

3. Να μπορεί να εργαστεί σε συνθήκες πίεσης για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων, διατηρησιμότητας κ.λπ., που τίθενται από την εταιρία, το πρακτορείο, το υποκατάστημα

4. Να είναι προσηλωμένος στα θέματα της ποιότητας, του σύγχρονου ανταγωνισμού (περιλαμβανομένου του ψηφιακού), της εξυπηρέτησης των πελατών, της κάλυψης των αναγκών τους και της συνεχούς υποστήριξή τους.

Εφόσον ο υποψήφιος για στρατολόγηση δείξει ότι μπορεί να καλύψει τουλάχιστον αυτές τις 4 βασικές υποχρεώσεις-προδιαγραφές και να εργαστεί με αυτή τη λογική, τότε καλύπτει το minimum των απαιτήσεων και μπορεί ο manager να ασχοληθεί με αυτόν και να του αφιερώσει χρόνο, προκειμένου να τον αναπτύξει!

Είναι κάτι αντίστοιχο με τη SWOT Analysis, προσαρμοσμένη όμως σε περιβάλλον καταλληλότητας ασφαλιστικών διαμεσολαβητών!

Το πώς θα εντοπιστεί ο κατάλληλος υποψήφιος και θα διαπιστωθεί ότι πληροί αυτές τις προδιαγραφές, είναι θέμα άλλου άρθρου/μαθήματος! Ή μάλλον, για την ακρίβεια, ενός ολόκληρου εργαστηριακού σεμιναρίου!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.