Λίγο πολύ όλοι έχουμε ακούσει να χαρακτηρίζουν τους ανθρώπους των πωλήσεων «πολυλογάδες».
Αυτή η ονομασία έμεινε διότι από την εποχή της έλλειψης επιλογής προϊόντων και της λεπτομερούς προφορικής περιγραφής των χαρακτηριστικών τους. Δυστυχώς ορισμένοι λίγοι ακόμα και σήμερα, πωλούν προϊόντα χωρίς βοηθούν τον πελάτη να αγοράσει αυτό που θέλει αυτός. Η μέθοδος πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών απαιτούσε παλαιότερα πολύ επιθετική κατά κάποιο τρόπο συζήτηση και έτσι βγήκε το όνομα.
Η γνώση ότι «πώληση είναι η υποβολή των κατάλληλων ερωτήσεων» ήταν άγνωστη!
Η αναφορά μου στους λόγους που επιβάλλουν τη διαδικασία των ερωτήσεων, ίσως θεωρηθεί από ορισμένους πλεονασμός. Όλοι όμως γνωρίζουμε αυτούς τους λόγους, ίσως και άλλους ακόμη, όμως ένα είναι σίγουρο. Ότι «χρειάζεται υπενθύμιση»!!!
Το να πέσει κανείς στην παγίδα, του να μιλάει παραλείποντας όλους τους λόγους που επιβάλλει η διαδικασία των ερωτήσεων είναι πολύ εύκολο. Φαίνεται είναι «ευκολότερο να απαντάμε σε ερωτήσεις παρά να τις υποβάλλουμε»!!! Πολλές φορές μπορείς να δημιουργείς αμφιβολίες εάν ανοίγεις το στόμα σου!
Μια βασική αρχή είναι, ότι «μπορούμε να κερδίζουμε πολύ περισσότερο ακούγοντας με προσοχή τον άλλον», παρά να μιλάμε συνέχεια για το προϊόν και για τα πλεονεκτήματα του χωρίς όμως να καταλαβαίνουμε εάν ο άλλος μας παρακολουθεί ή εάν τον ενδιαφέρει. Ίσως γι’ αυτό λέγεται ότι «η φύση μας έδωσε δύο αυτιά και μόνο ένα στόμα».
Ας θυμηθούμε τον καλό μας γιατρό όταν ξεκινά την εξέταση του, είτε στο ιατρείο ή μερικές φορές και στο σπίτι μας, τι κάνει; Μα φυσικά ερωτήσεις. Ακολουθεί ένα πρωτόκολλο προκειμένου να εντοπίσει το πρόβλημα. Αυτό κάνουν και άλλοι επαγγελματίες όπως ο δικηγόρος ή ο μηχανικός.
Όπως έχετε προσέξει ο γιατρός δεν μας αναλύει το φάρμακο, ούτε το εργοστάσιο και τη χώρα παραγωγής του, αλλά τον τρόπο που θα το χρησιμοποιήσουμε για την πάθησή μας.
Τη λύση στο πρόβλημα μας την έδωσε ο γιατρός που διέγνωσε τι έχουμε και ποια θεραπεία είναι η πιο κατάλληλη, εφαρμόζοντας την μέθοδο των ερωτήσεων. Αυτή τη μέθοδο καθιερώστε και στις πωλήσεις για να έχετε κέρδος χρόνου και αποτελέσματος!
Ένας άλλος λόγος που δημιουργείται απώλεια χρόνου στην πώληση είναι οι απαντήσεις σε ερωτήσεις που δεν έγιναν. «Ποτέ δεν απαντάμε σε ερωτήσεις που δεν έγιναν». Βέβαια χρειάζεται πολύ προσπάθεια και εξάσκηση για να αποκτήσει κάποιος την απαραίτητη «αυτοπειθαρχία» για να ακούει, αφιερώνοντας το μεγαλύτερο μέρος της προσοχής του στον άλλον.
Μια λύση για πειθαρχία είναι να έχετε ετοιμάσει ερωτηματολόγιο και να σημειώνετε περιληπτικά τις απαντήσεις όπου απαιτείται, προκειμένου να εντοπίσετε τις ανάγκες ή επιθυμίες και να τις μετατρέψετε σε πρόβλημα.
Το κάθε επαγγελματικό ραντεβού έχει ένα χρόνο έναρξης και τέλους, όπως αυτό έχει καθοριστεί από το κλείσιμο. Μην το παραβιάζετε, διότι η μεγάλη καθυστέρηση μπορεί να κάνει τον υποψήφιό σας να πιστέψει πως δεν έχετε άλλον πελάτη και πιέζετε αυτόν για πώληση.
Προκειμένου να τηρηθεί ο χρόνος του ραντεβού, απαιτείται καλή εκμετάλλευση του χρόνου.
Όταν ένας υποψήφιος πελάτης δέχεται ένα επαγγελματικό ραντεβού με έναν επαγγελματία σύμβουλο πωλήσεων, το δέχεται διότι έχει κάποιο πρόβλημα που προκύπτει από μια ανάγκη ή επιθυμία και θα ήθελε με την βοήθεια του επαγγελματία να δώσει λύση.
Η διαδικασία αυτή απαιτεί χρόνο για το σωστό εντοπισμό του προβλήματος και την προτεινόμενη λύση.
Ο τυχόν εκτροχιασμός με προσωπικά θέματα και λεπτομερή ενημέρωση για την Εταιρία και τα προϊόντα της, θα συμβάλει στο να χαθεί η πώληση, διότι ο υποψήφιος πιστεύει ότι δεν έχετε καταλάβει τα θέλω του.
Ας μη ξεχνάτε ότι δεν ενδιαφέρει τους ανθρώπους να ακούνε πολλά και περιττά, αλλά να τους είμαστε χρήσιμοι. Να τους λύνουμε τα προβλήματα.
Ο επιστήμονας σύμβουλος πωλήσεων έχει ένα μόνο σκοπό. Την Πώληση!
