Όπως όλοι έχουμε διαπιστώσει σήμερα, υπάρχουν τρία είδη ανθρώπων. Αυτοί που κάνουν τα πράγματα να συμβαίνουν, αυτοί που παρακολουθούν τα πράγματα να συμβαίνουν και αυτοί που δεν αντιλαμβάνονται καν τι συμβαίνει!

Η πλειονότητα των ανθρώπων, όπως φαίνεται, παραμένει εκτός κινδύνου αρκούμενοι σε ένα «καλώς η ικανοποιητικώς». Εργάζονται, περιμένοντας τις κανονικές νόμιμες αυξήσεις και τους βαθμούς εξέλιξης ανάλογα με τα έτη εργασίας, ακολουθώντας με υπομονή το κατεστημένο!

Ξαφνικά έγινε μια έκρηξη που έσπασε το κατεστημένο, γιατί κάποιος  - καλή του ώρα - εισηγήθηκε κάτι που αναστάτωσε πολλούς.

Η «δραστηριότητα» είπε «δεν είναι προσόν». Εκείνο που πραγματικά χαρακτηρίζει έναν άνθρωπο και ξεχωρίζει από τους άλλους είναι «η ικανότητα του»!

Οι ικανότητες ενός ατόμου πρέπει να κρίνονται με βάση τη δημιουργικότητα του, δηλαδή «την ικανότητα του να δίνει λύσεις σε προβλήματα».

Μα αυτό δεν έχει σαν αποστολή ένας Σύμβουλος Πωλήσεων; Να λύνει προβλήματα των υποψηφίων πελατών του που εμπίπτουν στις αρμοδιότητες του, δηλαδή να είναι «λυτής προβλημάτων».

Ο άνθρωπος από την φύση του δεν έχει τη δυνατότητα να λύνει μόνος του όλα τα προβλήματα, μερικές φορές μάλιστα αδυνατεί να εντοπίσει και ποιο είναι το πρόβλημα ή αν υπάρχει λύση! Υπάρχουν όμως άτομα που έχουν εντοπίσει ορισμένα προβλήματα και έχουν τις καταλληλότερες λύσεις. Έτσι ο ένας μπορεί βοηθά τον άλλον.

Ο δημιουργός και πρόεδρος της Ford, Henry Ford, βρέθηκε στο γραφείο ενός Γενικού Διευθυντή και τον ρώτησε τι κάνει εκεί, αυτός του απάντησε "έχω διαφορά προβλήματα". Ο Ford του είπε το περίφημο"εδώ σε έχω να λύνεις προβλήματα" και φυσικά ο Διευθυντής απολύθηκε!

Με τον όρο πρόβλημα περιγράφεται μια κατάσταση η οποία χρήζει αντιμετώπισης, απαιτεί λύση, η δε λύση της δεν είναι γνωστή, ούτε προφανής.

Η οποιαδήποτε προσπάθεια αντιμετώπισης ενός προβλήματος, είναι καταδικασμένη σε αποτυχία αν προηγουμένως δεν έχει γίνει απόλυτα κατανοητό το πρόβλημα του έχει τεθεί. Η κατανόηση ενός προβλήματος αποτελεί συνάρτηση δύο παραγόντων. Ο πρώτος είναι η σωστή διατύπωση αυτού εκ μέρους του δημιουργού του και ο δεύτερος η σωστή ερμηνεία του από τη μεριά εκείνου που καλείται να το αντιμετωπίσει.

Πολλές φορές μια ανάγκη που έχει κάποιος άνθρωπος ευθύνεται για τη δημιουργία ενός προβλήματος. Όσο η διαφορά του "Θέλω" από το "έχω" είναι μεγάλη τόσο η λύση του προβλήματος γίνεται επιτακτική.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μέσω της πρακτικής της Συμμετοχικής Πώλησης, υποβάλλει τις κατάλληλες ερωτήσεις, προσπαθεί να εντοπίσει το πρόβλημα του υποψηφίου πελάτη και εφόσον τον κάνει να συνειδητοποιήσει την ύπαρξή του και τις συνέπειες αυτού, τότε είναι πλέον σε θέση να σχεδιάσει την καταλληλότερη λύση.

Όπως προκύπτει η εργασία του Συμβούλου Πωλήσεων είναι να εντοπίζει ανάγκες και επιθυμίες και αντιλαμβάνεται το πρόβλημα που δημιουργεί η έλλειψη κάλυψής τους. Επειδή λοιπόν κάθε πρόβλημα έχει τη σωστή λύση αν αναλάβει να το διαχειριστεί ένα καταξιωμένο και εξειδικευμένο άτομο, ο υποψήφιος στον οποίο προτείνεται η λύση θα αισθανθεί ως αποτέλεσμα «όμορφα» και θα νιώσει «ασφάλεια». 
Για να μπορέσει ο Συμβούλους Πωλήσεων να το πετύχει αυτό, πρέπει να διαθέτει γνώσεις και ικανότητα σωστής εφαρμογής της μεθόδου αυτής. Πρέπει να μπορεί να αναλύσει την αξία της πρότασής του, ώστε να γίνεται αντιληπτή και στους άλλους η ικανότητά του να δίνει λύσεις σε σημαντικά ανθρώπινα προβλήματα!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.