Η συνεργασία στον τομέα των πωλήσεων μεταξύ πωλητή και του Πελάτη είναι τόσο σημαντική, όσο και ο ανταγωνισμός στην αγορά. Πιστεύω να  σας ενδιαφέρει να έχετε τη φήμη του Συμβούλου Πωλητή που δίνει λύσεις στα προβλήματα του, στον τομέα σας και φέρνει τις υποχρεώσεις του σε πέρας.

Η φιλοσοφία «κερδίζω-κερδίζεις» στις επαγγελματικές σχέσεις είναι μια διαφορετική εκδοχή από το «κερδίζω-χάνεις».

Κερδίζω-Χάνεις σημαίνει ότι θα γίνει όπως το θέλω εγώ, όχι όπως το θέλεις εσύ.

Το μοντέλο «κερδίζω-κερδίζεις» είναι καλύτερο, ανώτερο. Και οι δύο πλευρές κερδίζουν!   

Να θυμόσαστε «στα μάτια του πελάτη, εσείς αντιπροσωπεύετε την εταιρεία, τα προϊόντα ή υπηρεσίες ακόμη και τον κλάδο, που προωθείτε». 

Σε μια συνεργασία είναι εύκολο να γίνει ένα λάθος από όλες τις πλευρές.

Εσείς θα κληθείτε να δώσετε την λύση ή και να καλύψετε το σφάλμα ή το λάθος, αλλά και την κακή κατανόηση ή την επικοινωνία.

Συνήθως οι πελάτες δεν ακούνε, από τον Άνθρωπο των Πωλήσεων που έχουν άμεση επαφή «έκανα λάθος ή είναι δικό μου το σφάλμα» και δεν μπορείτε να φανταστείτε το πόσο αρέσει αυτό στους πελάτες. 

Οι πελάτες δεν το έχουν συνηθίσει και όταν το ακούν να το λέτε, τους κόβετε τα φτερά και φυσικά αποδέχονται την συγγνώμη σας.

Όταν αποδέχεστε άμεσα την ευθύνη για ένα σφάλμα, που έχει εντοπίσει ο πελάτης, τότε θέτετε τον εαυτό σας σε μια ισχυρή «ηγετική θέση».

Να θυμάστε ότι ο πελάτης τότε δεν κατηγορεί εσάς προσωπικά, στα μάτια του πελάτη εσείς αντιπροσωπεύετε την επιχείρηση που συνεργάζεστε. 

Τον πελάτη τον κουράζει, όταν ρίχνετε την ευθύνη σε έναν υπάλληλο ή στον υπεύθυνο ενός τμήματος ή στο μηχανογραφικό σύστημα σας.

Όταν αποδεχτείτε την ευθύνη, κάνετε ότι μπορείτε για να επανορθώσετε το λάθος. Ρωτήστε τον πελάτη τι πιστεύει ότι πρέπει να γίνει για να διορθωθεί το πρόβλημα. 

Με την συμπεριφορά και την νοοτροπία αυτή είναι η εικόνα του «κερδίζω-κερδίζεις». 

Να θυμάστε σε κάθε συναλλαγή και πωλησιακή διαδικασία, αναζητήστε συνειδητά έναν τρόπο ώστε να μπορέσετε να κερδίζετε και εσείς και ο άλλος.

Είναι εξίσου σημαντικό να προσπαθείτε με τον πελάτη σας για μια σχέση αμοιβαίου κέρδους, εάν θέλετε αύξηση  των πωλήσεων και καλές συστάσεις από αυτόν.

Ο πελάτης όταν ελέγξει το προϊόν ή την υπηρεσία και εντοπίσει ότι του έχετε κάνει κάτι που δεν έχει συμφωνηθεί, τότε ίσως θεωρήσει ότι αυτό έγινε για δικό σας κέρδος, εκτός ίσως, εάν είναι δωρεάν παροχή.

Υπάρχει και το σενάριο «χάνεις-κερδίζω» εκ μέρους του πελάτη. Αυτό δεν πρέπει να το δεχτείτε, και με μια ευγενική επαγγελματική τακτική να αντιστρέψετε το σενάριο. Δηλαδή πως δεν θα ήθελε και αυτός το αντίθετο (να χάσει προς όφελος σας).

Καλό είναι στην πώληση, να τονίζονται οι υποχρεώσεις του πελάτη και του πωλητή κατά την απόκτηση και διατήρηση του προϊόντος, διότι προβλήματα προκύπτουν  πολλές φορές από τα "ευκόλως εννοούμενα" που "παραλείπονται".

Αναγκάζομαι να τονίσω ξανά ότι και ο τρόπος πώλησης είναι μέρος του «κερδίζω-κερδίζεις».

Στην επιθετική τακτική και πώληση του προϊόντος, ο πελάτης πιστεύει ότι λύνει το δικό σου πρόβλημα και όχι το δικό του, άρα έχει την εικόνα του «κερδίζεις-χάνει» και τότε αγοράζει πολύ δύσκολα και δεν διατηρεί το προϊόν ούτε βέβαια, θα είναι θετικός στην σύσταση νέων πελατών.

Έτσι λοιπόν ο κάθε πελάτης έχει μια εικόνα του μοντέλου, για κάθε πωλητή σύμβουλο που συνεργάζεται μαζί του, και ξεκινά από την μέθοδο πώλησης! Ας μη ξεχνάμε, ότι η συμβουλευτική πώληση είναι πάντα η ιδανική μέθοδος, και συνεχίζει με την συμπεριφορά στην εξυπηρέτηση και την αντιμετώπιση τυχόν λάθους.

Αλήθεια πόσο πιο ωραίο είναι οι πλειοψηφία των πελατών σας να έχουν για σας το μοντέλο «Κερδίζω-Κερδίζεις»!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων