Όπως γνωρίζετε, τα  περισσότερα βιβλία πωλήσεων  και πολλοί πωλητές καθώς και οι managers αυτών, βλέπουν την πώληση σαν μια μάχη. Υπάρχει πάντα ο ρόλος του πωλητή που είναι επιτιθέμενος και ο ρόλος του πελάτη που είναι ο αμυνόμενος. Είναι προαιώνια μάχη, το ποιος θα βγει νικητής και θα καθυποτάξει τον άλλον. 

Δυστυχώς αυτή η συμπεριφορά συνεχίζεται και σήμερα και καθορίζει τη στάση του πωλητή στον πελάτη καθώς και στο «επάγγελμα» και στην στελέχωση νέων τα δίκτυα πωλήσεων.  Ο πωλητής βλέπει την πώληση σαν «μάχη» θα την μεταδώσει με την στάση του και την συμπεριφορά του. Όσο ευγενικός και αν προσπαθήσει να είναι, δεν είναι δυνατόν να κρυφτεί. «Αυτό που είναι ο πωλητής, και αυτό που θέλει, φωνάζουν πιο δυνατά απ’ αυτό που λέει». 

Σαν αναπόφευκτο επακόλουθο, έχουμε από την πλευρά του πελάτη, την υιοθέτηση του δικού ρόλου. Με το που θα γίνει αντιληπτή από τον υποψήφιο πελάτη η θέση του πωλητή, ενεργούν αυτόματα οι μηχανισμοί άμυνας του εγώ. Αυτοί οι μηχανισμοί ενεργοποιούνται μόλις το άτομο νιώσει ότι  κινδυνεύει, και ο κίνδυνος προέρχεται από τη στάση και τη συμπεριφορά του πωλητή, που έχει πάρει «στο πεδίο της μάχης» υποθέτοντας ασυνείδητα το ρόλο του επιτιθέμενου.  Ο κίνδυνος που μεταφέρεται στον πελάτη φωνάζει «πρόσεχε μπορεί να σε γελάσει». Η ευαίσθητη «Αντένα» του υποψηφίου πελάτη συλλαμβάνει κάθε στοιχείο συμπεριφοράς που έχει σχέση με τις προθέσεις του πωλητή, διότι έχει προηγούμενες εμπειρίες από άλλους πωλητές. Αλήθεια πόσες προσπάθειες γίνονται καθημερινά με αυτή την τακτική. 

«Προσοχή, για κάθε πώληση που επιτυγχάνεται με αυτό τον τρόπο, πολλές, πάρα πολλές άλλες, χάνονται». Ίσως το πιο σημαντικό, είναι ότι ο υποψήφιος πελάτης αρχίζει να νιώθει φόβο γι’ αυτό το κλίμα της «Μάχης» που δημιουργείται, αρχίζει να γίνεται επιφυλακτικός, και ακόμη περισσότερο διστακτικός, στο να κλείσει ακόμη και ραντεβού με έναν πωλητή. 

Ας θυμηθούμε την παλαιά παροιμία «Οποίος έχει καεί στο χυλό, φυσάει και το γιαούρτι», που βρίσκει εδώ την απόλυτη εφαρμογή της. «Η πώληση δεν είναι να κάνεις κάποιον να κάνει κάτι που δεν θέλει, Πώληση σημαίνει να βοηθήσεις τους Ανθρώπους να νιώσουν σημαντικοί τόσο στα μάτια τα δικά τους, όσο και των άλλων, όταν αγοράζουν». Στους Ανθρώπους αρέσει να αγοράζουν, και αγοράζουν σαν τρελοί.  

Όπως γνωρίζουν αρκετοί πωλητές η πώληση, δεν είναι κάτι που ο πωλητής κάνει στον υποψήφιο πελάτη, αλλά μια διαδικασία ανακάλυψης και αλληλεπίδρασης μεταξύ Πελάτη - Πωλητή. Ο καθένας ανακαλύπτει από τον άλλον, δηλαδή δίνουμε μαζί την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του!  

Όταν η πώληση αντιμετωπίζεται σαν μια διαδικασία «λύσεως προβλημάτων», σαν μια προσπάθεια να βοηθήσει ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη να δώσει λύσεις στα προβλήματα του, μέσα από τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας του, τότε δίνεται έμφαση στα πιο όμορφα συναισθήματα του Ανθρώπου. Τότε και μόνο τότε βγαίνουν στην επιφάνεια οι καλύτερες ανθρώπινες ιδιότητες, αυτή της διάθεσης να βοηθήσεις και να δώσεις λύσεις σε  σημαντικά  προβλήματα-επιθυμίες του,  να τον κάνεις να αισθάνεται υπέροχα! Το αξίζει πολύ ο σύμβουλος πωλήσεων και νέος πελάτης. 

Οι επαγγελματίες κορυφαίοι Πωλητές φωνάζουν, τέλος στην μάχη της επιθετικής πώλησης, αλλαγή για την Συμμετοχική Πώληση Προστιθέμενης  Αξίας. Αυτό ζητά η σύγχρονη αγορά μας, μπορούμε το αξίζουμε!

Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.